TD初期應定位時尚人群 數據業(yè)務針對行業(yè)用戶

中移動TD網絡在部分城市即將開通，TD網絡的經營工作將走上前臺，不過，從目前的消息來看，中移動還沒有對外透漏任何經營細節(jié)，特別是TD網絡的市場定位問題。

　　根據市場營銷學的理論，市場定位應該包含兩個方面的內容，一是市場定位人群(Who)，二是市場定位手段(How)，缺少任何一個方面談市場定位都是不全面的。同時，市場定位是分階段的，市場進入期、發(fā)展期、成熟期、衰落期的市場定位也不同，在這里我們僅談市場進入期的TD市場定位。

　　常規(guī)方法是對4P乃至6P進行詳細分析后，再套用SWOT框架，于是一個市場定位戰(zhàn)略就顯現出來。但是，全球的通信行業(yè)有壟斷的性質，是市場與計劃經濟共同起作用的行業(yè)，如果不了解來龍去脈，分析的結果可能是不符合實際的。

　　首先，讓我們來看為什么發(fā)展3G?？傮w看來，發(fā)展3G有4個方面的原因。

　　1.在發(fā)達國家，語音業(yè)務已趨于飽和，移動業(yè)務缺乏新的增長點；

　　2.譜資源稀缺，再發(fā)展下去缺乏資源，特別是話務溢出現象會經常發(fā)生；

　　3.2G和2.5G的數據業(yè)務吸引了不少用戶，但速度還較慢，不能滿足用戶的需求；

　　4.政府的介入，決定是否上3G以及什么時間點上3G，而非單純的企業(yè)行為。

　　這四個原因同樣適合中國發(fā)達的省份和城市，因此上3G也順理成章。通過以上4個原因分析可以得出發(fā)展3G有兩個目的，一是緩解2G網絡的壓力，更好地服務用戶以提高收入，二是吸引對數據業(yè)務感興趣的用戶，尋找新的收入增長點，刺激話務量的增長，提高ARPU值，最終提高整體收入。

　　在真正考慮市場定位時，我們要注意三個方面的問題，一是與公司原有產品是否有沖突；二是新網絡及配套產品的質量與服務能力；三是何種方式更有利于新業(yè)務的市場切入。

　　第一個問題：中移動在2代網絡上可謂產品齊全，高中低端都有叫得響的品牌，更有符合未來3G概念的數據業(yè)務品牌——動感地帶，因此在3G網的初始階段，如果遍地開花，將會出現公司內部左右相博的局面，但如果用戶轉網是因為數據業(yè)務的吸引，將會提高單個用戶的ARPU值，這是應該鼓勵的。

　　第二個問題：TD在全球都是一個新的網絡，初期運營階段，在網絡上或多或少會出現一些意想不到的問題，網絡覆蓋也是有限的，即使是雙模手機，也有個網絡切換的問題，同時雙模手機的價位不會太低，最要緊的是如果在初始階段，諾基亞、摩托羅拉等全球頂尖的手機廠商不大規(guī)模介入的話，高端用戶的轉網可能性非常小，因為很多高端用戶首先關注的是手機的品牌與樣式，其次才是功能等。

　　第三個問題：按照市場營銷學已經被認可的觀點，在一個較為成熟的市場，談到市場定位，新的業(yè)務、新的產品市場切入點主要從兩個方面考慮，一是目前市場的空白點及薄弱環(huán)節(jié)，二是新業(yè)務與原有業(yè)務的差異化，全面開花基本上沒有成功的案類，更何況對于中移動來說，TD網絡與原有2G網絡還有競爭，因此，在這種情況下，差異化定位與集中化營銷策略是初期的首選。

　　通過以上分析，我們應該把TD網絡的初期市場定位于引領潮流的時尚人群，在這不僅僅是指年輕人，這樣的客戶群大致分成兩塊，一是時尚的年輕人，二是使用數據業(yè)務的行業(yè)用戶，這類用戶是基于運營商開發(fā)的各種新業(yè)務才使用TD網絡的，是實用性的，而非娛樂性的。

　　目前中國移動通信市場的空白點是較為低端的用戶(多以農村市場為主)和新增的年輕用戶(多以大中專學生和剛踏入社會的年輕人)，基于這種情況可以把市場定位人群分得更細，有了明確的客戶群，市場營銷政策的出臺就會有針對性。也就有可能避免企業(yè)內部左右相博的局面。

　　市場定位的手段是以品牌劃分來區(qū)分客戶，不同時期的市場定位是不同的，當條件與環(huán)境變化時，TD網的市場定位人群會更寬泛，但初期的市場定位最為關鍵，稍有不慎，3G的成本回收過程會更漫長。