國產(chǎn)手機(jī)廠商受困渠道高壓 兩成利潤被抽空

　　TD-SCDMA商用前夜，手機(jī)渠道的競爭與整合顯得尤為激烈。剛剛成立的國美通訊在其大規(guī)模招聘啟事里宣稱，“國美集團(tuán)‘家電賣場+專業(yè)通訊賣場’兩種經(jīng)營業(yè)態(tài)并行的經(jīng)營模式，將從根本上顛覆目前市場上手機(jī)的銷售模式，加速通信行業(yè)的重新洗牌”。

　　不愿具名的行業(yè)專家認(rèn)為，這則宣言式的告白就是對目前手機(jī)渠道領(lǐng)域新狀態(tài)的最好注腳，傳統(tǒng)代理商如中郵普泰等，專業(yè)通信連鎖企業(yè)如迪信通、中復(fù)電訊等，家電連鎖企業(yè)如國美、蘇寧、大中等，再加上運(yùn)營商自有渠道以及新興的手機(jī)電視直銷等模式，它們將以TD-SCDMA商用為契機(jī)，重新劃分勢力版圖，新的力量對比將對未來我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　社會(huì)渠道壟斷九成以上份額

　　來自專業(yè)市場研究公司的數(shù)據(jù)表明，手機(jī)渠道的份額已經(jīng)發(fā)生改變。

　　11月12日，賽諾市場研究公司手機(jī)渠道研究員鄧奎斌在接受本刊記者采訪時(shí)透露，中郵普泰、天音等傳統(tǒng)國代的渠道份額“萎縮很快”，目前整體份額已下降至30%左右;迪信通、中復(fù)電訊等專業(yè)通信零售的份額“基本穩(wěn)定”，大約為30%多一點(diǎn);中移鼎訊、聯(lián)通華盛通過定制搶占了20%左右的渠道份額;國美、蘇寧、大中等家電連鎖“正在擴(kuò)張”，目前已占有13%左右的份額。以此推算，主要形態(tài)手機(jī)渠道控制九成以上市場份額，廠商自建渠道以及新興的手機(jī)電視直銷渠道和電子商務(wù)渠道大約只占7%的市場份額。

　　11月13日，易觀國際分析師張燕玲也接受了本刊記者的采訪，雖然易觀國際并未提供市場份額方面的數(shù)據(jù)，但是張燕玲強(qiáng)調(diào)，連鎖零售特別是家電連鎖對傳統(tǒng)國代的影響很大。

　　另外，目前各形態(tài)渠道在地域方面的爭奪焦點(diǎn)亦發(fā)生改變。鄧奎斌告訴記者，受廠商直供和直銷模式影響，傳統(tǒng)國代的霸主地位已不復(fù)存在，它們在一、二線城市以及東南沿海地區(qū)的市場份額逐漸被連鎖渠道稀釋，只能在中西部地區(qū)以及中小城市發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢;專業(yè)通信零售商在一、二線城市亦受到家電連鎖企業(yè)的沖擊，目前正積極謀求向三、四線城市以及農(nóng)村市場的擴(kuò)張;依靠自身強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)及其輻射能力，家電連鎖企業(yè)在一、二線城市已取得很大的對比優(yōu)勢，又受制于其銷售網(wǎng)絡(luò)，家電連鎖企業(yè)在城市郊區(qū)以及三、四線城市基本沒有渠道份額。

　　國產(chǎn)廠商遭遇渠道困境

　　鄧奎斌指出，與其說國美和迪信通在不同地域收購傳統(tǒng)代理商蜂星的店鋪顯示出傳統(tǒng)國代的萎縮以及連鎖賣場的野心，不如說這種趨勢符合手機(jī)渠道扁平化和專業(yè)化大勢。

　　不過，鄧奎斌更關(guān)心“無牌照”時(shí)代國產(chǎn)廠商在渠道演變過程中的生存問題。

　　手機(jī)店鋪營銷方面的資深人士周鑫現(xiàn)為某手機(jī)網(wǎng)CEO，他自稱“曾經(jīng)服務(wù)于中復(fù)電訊”，周鑫在一篇文章中提到，“手機(jī)經(jīng)過渠道層次傳遞之后，約有高達(dá)15%-20%的利潤被中間渠道抽取”。

　　在接受記者采訪時(shí)，多名業(yè)內(nèi)人士均證實(shí)了上述觀點(diǎn)。

　　不過，鄧奎斌告訴記者，因?yàn)槠放浦燃斑M(jìn)入市場時(shí)機(jī)的差異，國內(nèi)外廠商之間需要付出的渠道成本亦有差異，諾基亞等國外知名品牌大約需要付出15%左右的利潤作為渠道成本，國內(nèi)一線廠商此項(xiàng)成本一般是20%左右，二線廠商則為25%。

　　11月13日，遠(yuǎn)在“手機(jī)之都”深圳的周鑫接受本刊記者的電話采訪，他甚至告訴記者，二線以下品牌手機(jī)包括目前存在“上岸”可能的三碼機(jī)和五碼機(jī)等(所謂“三碼”，指手機(jī)、電池倉、外包裝上同名稱、同數(shù)值的編碼，即IMEI碼，“五碼”還包括三包卡和發(fā)票上的IMEI碼，三碼機(jī)和五碼機(jī)IMEI碼均為偽造，屬于“黑手機(jī)”)，廠商實(shí)際上只能拿到10%-25%的利潤，高達(dá)75%-90%的利潤均被中間渠道抽取。

　　部分專家向記者表示了對以上論斷的質(zhì)疑，因?yàn)檩浾撘恢闭J(rèn)為，“黑手機(jī)”是暴利的代名詞。

　　他們認(rèn)為，在各形態(tài)渠道成本大致趨同的前提下，討論這種成本是否合理并無意義，不知名廠商借助強(qiáng)勢渠道推銷產(chǎn)品、推廣品牌，付出相應(yīng)成本符合現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的運(yùn)行規(guī)范，國產(chǎn)廠商需要思考的問題是，在新渠道形勢下，如何找到一種恰當(dāng)?shù)那啦呗?，盡量縮減渠道成本，形成利潤積累，促使自身進(jìn)一步發(fā)展。

　　手機(jī)渠道商與手機(jī)廠商圍繞渠道利益的博弈正在引發(fā)手機(jī)產(chǎn)業(yè)界的廣泛關(guān)注。