冠捷劉丹：液晶銷(xiāo)售渠道變革刻不容緩

　　在國(guó)內(nèi)彩電業(yè)整體唱衰的大環(huán)境下，傳統(tǒng)顯示器廠商的電視業(yè)務(wù)卻開(kāi)展得如火如荼。近日，接受《中國(guó)電子報(bào)》記者專(zhuān)訪的冠捷科技亞洲區(qū)消費(fèi)電子事業(yè)部總經(jīng)理劉丹表示，2007年冠捷明年液晶電視的銷(xiāo)量達(dá)到500萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)明年冠捷液晶電視銷(xiāo)量可達(dá)930萬(wàn)臺(tái)，進(jìn)入全球前三名。

　　面板越緊缺大企業(yè)越賺錢(qián)

　　從今年3月份面板首次漲價(jià)至今，各尺寸液晶面板的價(jià)格絲毫沒(méi)有降價(jià)的跡象，DisplaySearch最新的預(yù)測(cè)顯示，液晶面板供不應(yīng)求的狀況將持續(xù)到2009年。由于內(nèi)地彩電企業(yè)并不掌握面板的話語(yǔ)權(quán)，所以在面板漲價(jià)的這個(gè)月內(nèi)，不斷有“面板短缺將引起行業(yè)危機(jī)”的言論出現(xiàn)。

　　記者在先前采訪中也了解到，由于面板供應(yīng)緊張，部分企業(yè)拿不全甚至拿不到貨源的情況時(shí)常發(fā)生。賽諾市場(chǎng)研究公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，今年第三季度國(guó)內(nèi)液晶電視的銷(xiāo)售量出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。巧合的是，內(nèi)地彩電廠商公布的今年第二、第三季度財(cái)報(bào)也顯示彩電贏利能力不足。

　　不過(guò)劉丹否認(rèn)了這點(diǎn)，他表示：“面板越短缺，廠商越賺錢(qián)。雖然份額有所下降，但利潤(rùn)肯定是上升了。”

　　他將這種現(xiàn)象解釋為“短缺經(jīng)濟(jì)”，以32英寸為例(由于32英寸和21.6英寸、22英寸面板產(chǎn)自同一生產(chǎn)線，在面板不緊張時(shí)，很多面板企業(yè)都去生產(chǎn)整體利潤(rùn)更高的21.6英寸或22英寸，所以當(dāng)面板緊張時(shí)，32英寸供不應(yīng)求狀況最為明顯)，國(guó)慶期間內(nèi)地彩電企業(yè)推的都是附加值更高的6999元32英寸液晶電視，先前用于價(jià)格戰(zhàn)的5500元左右甚至4999元的低端32英寸液晶電視基本沒(méi)有推。這樣，雖然面板漲了300元-500元，但零售價(jià)抬高了近2000元，保證了企業(yè)的贏利空間。

　　但記者了解到，“短缺經(jīng)濟(jì)”惠及的只是大企業(yè)，而對(duì)小品牌的影響則是負(fù)面的。道理很簡(jiǎn)單，面板緊張的時(shí)候，面板廠商會(huì)集中力量?jī)?yōu)先供應(yīng)需求量大的客戶(hù)，如長(zhǎng)虹、海信、創(chuàng)維等。而小企業(yè)很難拿到貨，雖然賣(mài)的時(shí)候有較高毛利率，但規(guī)模會(huì)逐漸下降，當(dāng)規(guī)模小到已經(jīng)無(wú)法承載本身規(guī)定營(yíng)業(yè)規(guī)模的時(shí)候，盡管毛利率很高，但費(fèi)用也漲了，利潤(rùn)則有可能會(huì)下降。

　　傳統(tǒng)渠道變革刻不容緩

　　作為顯示器廠商，在國(guó)內(nèi)彩電業(yè)整體唱衰的大環(huán)境下，冠捷的電視業(yè)務(wù)卻增勢(shì)良好。據(jù)了解，冠捷液晶電視今年的銷(xiāo)售量將達(dá)500萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)明年冠捷液晶電視銷(xiāo)量可達(dá)930萬(wàn)臺(tái)，其中自有品牌AOC液晶電視的銷(xiāo)售量將達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)左右。

　　那么他們的成功基于何種原因呢?“成功主要有三點(diǎn)：一是冠捷擁有的代工規(guī)模優(yōu)勢(shì)，自有品牌液晶電視的供貨有保證;二是產(chǎn)品和成本的優(yōu)勢(shì)，電視的設(shè)計(jì)成本比一線廠家低6%;三是渠道優(yōu)勢(shì)，冠捷沒(méi)有包袱，沒(méi)有分公司?！惫诮輨⒌け硎?。

　　對(duì)于渠道變革這塊，劉丹顯然更在意。他告訴記者，內(nèi)地彩電企業(yè)一定要改變?cè)瓉?lái)的游戲規(guī)則才能有機(jī)會(huì)取勝，冠捷認(rèn)為新游戲規(guī)則就是大家分品牌陳列，企業(yè)以底價(jià)賣(mài)給客戶(hù)，其他一分錢(qián)也不付，讓廠商的關(guān)系拆分清楚。

　　劉丹告訴記者：“渠道商肯定想多賺錢(qián)，我跟渠道講，你賣(mài)我這個(gè)商品，我給你30個(gè)點(diǎn)。此外再跟他約定一個(gè)最低加價(jià)率，因?yàn)槲也荒馨炎约浩放苽?，最低?0%，等價(jià)格我能接受后，企業(yè)和渠道就可以合作了?！?/P>

　　當(dāng)然與長(zhǎng)虹、康佳等不同的是，冠捷并沒(méi)有舊的渠道包袱，所以?xún)?nèi)地廠商現(xiàn)在還不能復(fù)制冠捷模式，但劉丹的一個(gè)觀點(diǎn)或許可以借鑒：在渠道運(yùn)營(yíng)方式?jīng)]有變革的情況下，在部分地區(qū)企業(yè)就選擇那些可以接受企業(yè)變革方式的渠道做，否則就不跟他做，迫使他們改變。