盈利冠軍凌力爾特的生財(cái)之道

凌力爾特（Linear Technology Corp.，中文名過(guò)去叫凌特）是一家中型半導(dǎo)體公司。即使在模擬領(lǐng)域，它也算不上是大型半導(dǎo)體公司——美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體是它的十倍。然而，凌力爾特卻是一個(gè)很賺錢的公司。確切地說(shuō)，是“相當(dāng)”賺錢的公司。本世紀(jì)以來(lái)，該公司的利潤(rùn)率一直保持在40％左右。相比之下，公認(rèn)的賺錢機(jī)器微軟和Google的利潤(rùn)率分別是26％和24％。

凌力爾特何以能這么賺錢呢？8月27日，該公司CEO Lothar Maier先生訪問(wèn)了北京，他的講解和他帶來(lái)的資料幫助我們找到了答案。Maier先生自2005年一月起擔(dān)任凌力爾特公司的CEO。他從1999年4月至2004年12月任改公司的COO。自1983年到1999年，Maier先生在Cypress半導(dǎo)體公司擔(dān)任各種管理職務(wù)，最晚的職務(wù)是高級(jí)副總和全球運(yùn)營(yíng)執(zhí)行副總裁。Maier先生擁有20多年的半導(dǎo)體行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，尤其是全球業(yè)務(wù)管理和運(yùn)營(yíng)。1978年，Maier先生獲得加州大學(xué)伯克力分校的化學(xué)工程學(xué)士學(xué)位。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，盈利的手段不外乎開(kāi)源和節(jié)流，即多賣、貴賣和不花錢（實(shí)際上不可能）、少花錢。前邊提到，凌力爾特不是家大型公司，所以它不靠薄利多銷，而是靠“貴賣”來(lái)賺取高額利潤(rùn)，同時(shí)該公司非常節(jié)儉，所以成本很低。

說(shuō)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，但做起來(lái)就沒(méi)那么容易了。多少家公司盯著凌力爾特的高額利潤(rùn)看紅了眼，但效仿它幾乎是不可能的。因?yàn)榱枇柼氐睦麧?rùn)不是來(lái)自某幾個(gè)產(chǎn)品或某幾個(gè)大客戶。它的收入非常分散：15000個(gè)客戶和7500種產(chǎn)品。用公司總裁Robert Swanson先生話說(shuō)：“我們公司是一塊磚一塊磚壘起來(lái)的，想追的人也得一塊一塊地壘。”

孫子曰：“城有所不攻，地有所不爭(zhēng)。” 凌力爾特的政策正是如此。因?yàn)樵摴咀分鸪?jí)利潤(rùn)，所以它不是什么客戶都爭(zhēng)取。很多用戶對(duì)價(jià)格非常計(jì)較，只購(gòu)買便宜的產(chǎn)品。這樣的用戶凌力爾特就要放棄。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入把價(jià)格壓低，凌力爾特就會(huì)退出。他們的客戶都是對(duì)性能要求苛刻、但對(duì)價(jià)格滿不在乎的公司。有這樣的公司嗎？有。與數(shù)字產(chǎn)品相比，模擬產(chǎn)品的單價(jià)要便宜得多（凌力爾特產(chǎn)品已經(jīng)很貴了，但平均價(jià)格也就1.6美元），對(duì)于生產(chǎn)高端終端產(chǎn)品的廠商來(lái)說(shuō)，模擬器件占產(chǎn)品總成本的比例非常小，沒(méi)有必要去斤斤計(jì)較。比如安捷倫，電源管理芯片對(duì)他們昂貴的測(cè)量?jī)x器來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵，價(jià)格根本不重要，唯一重要的是性能，所以安捷倫非常喜歡凌力爾特的產(chǎn)品（凌力爾特當(dāng)然更喜歡安捷倫）。

所以，最關(guān)鍵的是：性能一定要出眾。從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、測(cè)試、封裝，每個(gè)環(huán)節(jié)都要比別人強(qiáng)。如何能做到這些呢？凌力爾特公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟在哪里呢？一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)聯(lián)想到西方現(xiàn)代企業(yè)先進(jìn)的管理制度，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作、項(xiàng)目管理等。說(shuō)起來(lái)似乎很土：凌力爾特最寶貴的財(cái)產(chǎn)是一群常常獨(dú)立工作的（凌力爾特反對(duì)大團(tuán)隊(duì)，認(rèn)為那樣會(huì)降低效率、增加成本）、像小農(nóng)一樣精耕細(xì)作的、非常摳門、古怪（當(dāng)然絕頂聰明）的工程師。凌力爾特因?yàn)榫W(wǎng)羅了這樣一群人才而具備超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

有人會(huì)問(wèn)：網(wǎng)羅模擬工程師有那么難嗎？電子工程師不是有的是嗎？沒(méi)錯(cuò)，全世界有上百萬(wàn)名電子設(shè)計(jì)工程師，但有經(jīng)驗(yàn)的模擬設(shè)計(jì)工程師即使算不上面臨瀕危的一級(jí)保護(hù)動(dòng)物，也得算上重點(diǎn)保護(hù)的二級(jí)保護(hù)品種。

要修煉成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的模擬設(shè)計(jì)工程師是十分困難的。首先，你必須對(duì)電非常感興趣，最好在十來(lái)歲的時(shí)候就開(kāi)始，而且沒(méi)有任何功利思想，只有這樣你才能持續(xù)地努力鉆研，因?yàn)橐蔀橐幻麅?yōu)秀的模擬設(shè)計(jì)師需要花費(fèi)5到10年的時(shí)間。其次，這項(xiàng)技能在學(xué)校里是學(xué)不到的；你必須整天和前輩模擬高手混在一起才能慢慢學(xué)到。另外，沒(méi)有公式、設(shè)計(jì)工具或書(shū)本可以幫助你。你必須一點(diǎn)一滴地積累經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)主義在這里就是真理。

聽(tīng)起來(lái)你可能覺(jué)得很泄氣。我國(guó)不缺少天才，更不缺少單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)和精神，但我們確實(shí)缺少這樣的學(xué)習(xí)環(huán)境。沒(méi)有高手的指點(diǎn)，想成為模擬設(shè)計(jì)師看來(lái)是很難的。

凌力爾特是怎樣網(wǎng)羅這些人才的呢？它的策略是：接近人才產(chǎn)地、培養(yǎng)人才和留住人才。因?yàn)槟M人才是稀有動(dòng)物，不是到處都有，所以凌力爾特在各個(gè)主要人才產(chǎn)地設(shè)立設(shè)計(jì)中心來(lái)招募他們。目前，凌力爾特在全球已經(jīng)有12個(gè)設(shè)計(jì)中心（可惜在中國(guó)還一個(gè)也沒(méi)有）。在培養(yǎng)人才方面，凌力爾特和高等學(xué)院（如斯坦福、UC伯克利）舉行各種合作項(xiàng)目，同時(shí)加深凌力爾特在著名學(xué)府中的影響。同樣可惜的是，該公司尚未與國(guó)內(nèi)的院校開(kāi)展這樣的合作。

前面提到，凌力爾特是個(gè)很摳門的公司。摳門是該公司企業(yè)文化重要組成部分。一般來(lái)說(shuō)，摳門的公司自然會(huì)在員工身上打主意。如沃爾瑪，其員工工資比美國(guó)法定最低工資高不了多少。所以，如果你為沃爾瑪工作，我可以保證你基本上生活在貧困線以下。結(jié)果是，股東樂(lè)了，員工慘了。不僅沃爾瑪?shù)膯T工慘了，連為沃爾瑪供貨的中國(guó)工廠里的工人也慘了：沃爾瑪把價(jià)格壓得極低，中國(guó)老板也只能進(jìn)而壓榨工人，所以國(guó)外人權(quán)機(jī)構(gòu)指責(zé)的血汗工廠實(shí)際上很多是由沃爾瑪這樣的國(guó)外公司造成的。

凌力爾特雖然摳門，但并沒(méi)有把主意達(dá)到員工頭上。據(jù)Maier先生介紹，凌力爾特設(shè)計(jì)工程師的年平均工資大約在10萬(wàn)美元左右，另有30％到60％的獎(jiǎng)金，也就是平均年收入110萬(wàn)左右人民幣。另外還有公司股份。總之員工的待遇是很不錯(cuò)的。大凡成功的公司都是這種思路，尤其在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天：?jiǎn)T工是公司的核心資產(chǎn)，員工待遇不好就留不住人，人員流動(dòng)性大則無(wú)法保持技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在我們來(lái)看一看凌力爾特公司是如何摳門的。公司創(chuàng)始人之一、老板Swanson先生以身作則，充分起到了艱苦奮斗的表率作用。Swanson先生有著尼安德特人（一種骨骼粗壯的、對(duì)生活條件要求極低的絕種原始人類）的美稱，坐著一把80年代初期的老舊辦公椅，而且號(hào)召下屬也不要把舊家具換掉。公司首席技術(shù)官Dobkin先生更是光大了勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)，號(hào)召設(shè)計(jì)人員到跳蚤市場(chǎng)去淘舊儀器儀表，而且最好是在75美元以下的。該公司設(shè)計(jì)人員的工作臺(tái)擺滿了各個(gè)年代的老舊設(shè)備，很難讓人聯(lián)想到高科技公司，更像我印象中的80年代北大實(shí)驗(yàn)室。節(jié)儉作風(fēng)當(dāng)然也延伸到凌力爾特的工廠。該公司最新的晶圓廠是2001年建成的，對(duì)于數(shù)字芯片廠家來(lái)說(shuō)已經(jīng)比較陳舊了。但對(duì)于模擬半導(dǎo)體廠商尤其是凌力爾特來(lái)說(shuō)，80年代的設(shè)備完全可以使用，90年代的剛剛好，只要注意維護(hù)保養(yǎng)和改進(jìn)就行了。

除了上面提到的貴賣、省錢之外，凌力爾特成功的最關(guān)鍵的因素實(shí)際上是對(duì)模擬技術(shù)的堅(jiān)信和執(zhí)著。80年代初，當(dāng)數(shù)字技術(shù)將取代模擬技術(shù)的言論甚囂塵上的時(shí)候，Swanson先生毅然離開(kāi)他認(rèn)為對(duì)模擬技術(shù)重視不夠的美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司，和另外三個(gè)工程師創(chuàng)建了凌力爾特。事實(shí)證明他們是對(duì)的。模擬技術(shù)不但沒(méi)有消亡，而且伴隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展而生機(jī)勃勃，凌力爾特更成了半導(dǎo)體行業(yè)令人羨慕的搖錢樹(shù)。

在Maier先生的領(lǐng)導(dǎo)下，凌力爾特將繼續(xù)按現(xiàn)有的藍(lán)圖發(fā)展，即不斷開(kāi)拓新興的高利潤(rùn)市場(chǎng)，并加大在亞太地區(qū)尤其是中國(guó)市場(chǎng)的推廣力度。目前，按產(chǎn)品銷售發(fā)生地點(diǎn)劃分，該公司的收入50%源于北美、21%源于歐洲、15%源于日本、14%源于亞洲其他地區(qū)。但是，從產(chǎn)品最流向地劃分，北美占30%、歐洲占18%、日本占12%，亞洲其他地區(qū)幾乎占到40%。亞洲市場(chǎng)的強(qiáng)勁使凌力爾特的工作重點(diǎn)做出相應(yīng)調(diào)整。Maier先生表示，將來(lái)他們會(huì)派遣越來(lái)越多的工程師專門到亞洲地區(qū)來(lái)，尋求凌力爾特公司在亞洲實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，特別是了解工業(yè)和汽車這兩個(gè)消費(fèi)類別的需求。