戴爾直銷模式在中國(guó)水土不服用戶傾向代理

　  導(dǎo)語(yǔ)：北京時(shí)間8月28日，國(guó)外媒體近日發(fā)表分析文章稱，近年來(lái)戴爾在中國(guó)PC市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，然而該公司賴以成功的直銷模式卻并沒(méi)有被廣大中國(guó)消費(fèi)者所接受。正由于這一原因，中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)了很多銷售戴爾產(chǎn)品的非官方代理。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從某種意義上講，這些非官方代理是戴爾直銷業(yè)務(wù)模式的一種必要補(bǔ)充，從戴爾的態(tài)度也能看出一些端倪。

　　曲建偉(音譯)是北京一家公司的信息技術(shù)主管，他很喜歡戴爾計(jì)算機(jī)，但并不喜歡戴爾的直銷服務(wù)。他說(shuō)：“我從不愿意使用戴爾的直銷服務(wù)。比起網(wǎng)絡(luò)直銷和電話直銷，我認(rèn)為從代理那里購(gòu)買戴爾產(chǎn)品要安全的多?！?

　　曲建偉的這種觀點(diǎn)在中國(guó)市場(chǎng)非常普遍，這對(duì)戴爾也是一個(gè)新的課題。戴爾的直銷業(yè)務(wù)模式在其它國(guó)家屢試不爽，然而中國(guó)卻同其它市場(chǎng)有著很大的區(qū)別。同歐洲、北美等日趨飽和的市場(chǎng)相比，中國(guó)PC市場(chǎng)還有著巨大的增長(zhǎng)空間。戴爾CEO凱文-羅林斯(Dell chief executive)此前表示，中國(guó)市場(chǎng)是戴爾的戰(zhàn)略重心。

　　到目前為止，戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的重心一直放在企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶為主的高端市場(chǎng)，這部分業(yè)務(wù)占到戴爾中國(guó)銷售額的60%左右。經(jīng)過(guò)7年的努力，戴爾在中國(guó)高端市場(chǎng)占據(jù)的市場(chǎng)份額達(dá)到8%以上。然而中國(guó)PC市場(chǎng)增長(zhǎng)的最主要?jiǎng)恿?lái)自于中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，未來(lái)幾年內(nèi)中國(guó)將有數(shù)百萬(wàn)消費(fèi)者購(gòu)買自己的第一臺(tái)PC，如果戴爾過(guò)于注重大客戶，將有可能同這一廣闊的市場(chǎng)擦身而過(guò)。Endpoint科技公司分析師羅杰-凱(Roger Kay)表示：“中國(guó)PC市場(chǎng)最主要的增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自于那些購(gòu)買自己第一臺(tái)PC的個(gè)人消費(fèi)者?！?

　　當(dāng)然，也有分析人士認(rèn)為戴爾沒(méi)有介入這一市場(chǎng)是明智之舉。大和研究所分析師朱迪-崔(Judy Chui)表示，如果戴爾大舉進(jìn)軍中國(guó)中小企業(yè)和個(gè)人PC市場(chǎng)，將會(huì)面臨成本增加和配件供應(yīng)不足等困難，考慮到這一市場(chǎng)的利潤(rùn)率非常低，戴爾將業(yè)務(wù)重心放在企業(yè)市場(chǎng)不失為明智之舉。

　　戴爾表示，該公司的直銷業(yè)務(wù)模式在中國(guó)運(yùn)行良好，網(wǎng)絡(luò)直銷近兩年的發(fā)展速度也十分迅速。然而戴爾在中國(guó)市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這意味著產(chǎn)品銷量的增加并不能同營(yíng)收的增長(zhǎng)同步。今年5月，聯(lián)想完成了對(duì)IBM PC業(yè)務(wù)的收購(gòu)，從而一躍成為僅次于戴爾和惠普的全球第三大PC廠商，同時(shí)也在企業(yè)市場(chǎng)給戴爾帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。

　  戴爾直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)“水土不服”的最明顯證據(jù)是大量非官方代理的出現(xiàn)，這些代理通過(guò)各種渠道購(gòu)買戴爾產(chǎn)品，然后直接銷售給終端用戶，從中賺取差價(jià)。戴爾一直旗幟鮮明的反對(duì)非官方代理，但仍然為通過(guò)這種方式銷售的產(chǎn)品提供售后服務(wù)。曲建偉表示，戴爾也許樂(lè)于看到非官方代理的出現(xiàn)，并將此作為直銷業(yè)務(wù)模式的一種補(bǔ)充。他說(shuō)：“我猜想戴爾已經(jīng)將非官方代理作為自己的一種銷售模式?！?