消費(fèi)電子營(yíng)銷渠道邁出的三大步

    借此機(jī)會(huì)我講三點(diǎn)，因?yàn)槲已芯渴袌?chǎng)，還要講渠道的問題，我的題目叫“邁出的三大步”，實(shí)際上是三個(gè)轉(zhuǎn)變，第一是中國(guó)電子信息產(chǎn)品盈利模式的轉(zhuǎn)變；第二點(diǎn)是中國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品渠道環(huán)境的改變；第三中國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品背景的轉(zhuǎn)變。
    第一，大家都知道2000年，中國(guó)電子信息產(chǎn)品保值10%以上的增長(zhǎng)速度，規(guī)模已經(jīng)達(dá)到3.5萬億，同期增長(zhǎng)5759個(gè)億，同比增長(zhǎng)了19.7%。消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)規(guī)模已經(jīng)相比其他產(chǎn)品保持領(lǐng)先的地位，產(chǎn)品增加值的增速技術(shù)大幅攀升，到10月份增速達(dá)到20%，與全國(guó)平均增速18.5高出一個(gè)百分點(diǎn)。
    產(chǎn)品渠道的變化是迫于眉睫的，其中家電產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品的渠道變化形態(tài)更復(fù)雜，也受到技術(shù)各種因素的影響。
    第一點(diǎn)講的盈利模式的轉(zhuǎn)變，作為消費(fèi)電子產(chǎn)品在最重要的渠道已經(jīng)占到70%的份額，通過營(yíng)銷渠道，現(xiàn)在已經(jīng)有了幾千億的零售規(guī)模，并且每年以10%-15%的速度在遞增。這一發(fā)生的空間和機(jī)會(huì)，在目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子領(lǐng)域里面所有連鎖企業(yè)和渠道都是公平的。面對(duì)很多機(jī)遇與挑戰(zhàn)，誰(shuí)能調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)體系，不斷增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，將可在微利的中國(guó)家電消費(fèi)類電子產(chǎn)品行業(yè)當(dāng)中提高自己。
    對(duì)中國(guó)的連鎖企業(yè)從再生到發(fā)展，我認(rèn)為主要是通過占用上游供應(yīng)商的資金，實(shí)現(xiàn)家電為其他企產(chǎn)業(yè)所需要的資金，再通過其他產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)來反復(fù)家電供應(yīng)鏈。這種運(yùn)作模式已經(jīng)被國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)應(yīng)用的爐火純青。前面講的運(yùn)用模式是短期的，是暫時(shí)的，以前可以做，今后很難再運(yùn)用。如今消費(fèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)形成的演變，隨著渠道擴(kuò)張創(chuàng)造了流程模式，現(xiàn)在主要依靠社會(huì)資源為連鎖企業(yè)提供資金，促進(jìn)與供應(yīng)商的關(guān)系方面有所改善。中國(guó)的家電消費(fèi)類電子產(chǎn)品的連鎖巨頭不把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，提供引領(lǐng)的模式是刺激中國(guó)家電消費(fèi)類制造產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重要因素之一。
    大家可能都知道我們看到連鎖企業(yè)的上市年報(bào)，可以看出來其他收入已經(jīng)超過了渠道收入。
    對(duì)于經(jīng)銷商利用其他渠道自建專賣店等手段減少對(duì)連鎖企業(yè)的依賴，尤其是家電連鎖巨頭的出現(xiàn)，提供了供應(yīng)商更多的選擇，在這種情況下，消費(fèi)電子產(chǎn)品與供應(yīng)商與運(yùn)營(yíng)商之間以新的平臺(tái)出現(xiàn)。這個(gè)問題起源于迅速發(fā)展的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，市場(chǎng)供求關(guān)系的重大轉(zhuǎn)變，使地位改變，造成中國(guó)連鎖渠道業(yè)廠商的不平等，關(guān)于零售的管理模式以及名目繁多的管理費(fèi)是渠道商的主要利潤(rùn)來源。廠商之間的磨合是將來中國(guó)家電連鎖企業(yè)走向健康的必然之路，作為一個(gè)同業(yè)方面的利益雙方，這種發(fā)展態(tài)勢(shì)是我們期望看到的。中國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品連鎖渠道開始有成長(zhǎng)集群進(jìn)入成熟期，家電應(yīng)該有相應(yīng)的策略和目標(biāo)，時(shí)下規(guī)模已經(jīng)不是唯一的渠道。信息體系、物流體系、服務(wù)體系、人才積累是影響連鎖企業(yè)的未來的主要原因。以前靠擠壓供應(yīng)商提升自己的利潤(rùn)，這個(gè)是不合理的，這種經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該改變。
    第二點(diǎn)，進(jìn)入迅速擴(kuò)張之快，全國(guó)性連鎖企業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)步伐放緩，三、四級(jí)市場(chǎng)即將崛起。在二三級(jí)市場(chǎng)家電消費(fèi)電子銷售容量我們估計(jì)會(huì)超過3000億。消費(fèi)電子制造企業(yè)在不同區(qū)域連鎖或者其他商業(yè)模式要給予足夠的重視，在二三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得先機(jī)。領(lǐng)域連鎖必將是家電連鎖企業(yè)發(fā)展的重要途徑。第二個(gè)意思就是二級(jí)市場(chǎng)飽和，未來的發(fā)展靠三級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在三級(jí)市場(chǎng)全國(guó)性的連鎖企業(yè)還不能很好的深入。
    第三，中國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品主要營(yíng)銷渠道“產(chǎn)品推廣概念的轉(zhuǎn)變”。2005年3C融合的概念已經(jīng)在彩電行業(yè)提出。2000年連鎖渠道與IT渠道正在慢慢的進(jìn)入，為連鎖企業(yè)變化帶來新的機(jī)遇。因?yàn)槲覈?guó)的3C產(chǎn)品有了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。兩三年以前，我們?cè)趪?guó)美、大中買的是傳統(tǒng)產(chǎn)品，現(xiàn)在在傳統(tǒng)家電連鎖里都可以買到數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、MP3、MP4，傳統(tǒng)的消費(fèi)電子產(chǎn)品與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品相互融合。
    如今企業(yè)在3C發(fā)展道路上的不斷磨合，依靠渠道強(qiáng)大的采購(gòu)實(shí)力、成熟的流動(dòng)環(huán)節(jié)、穩(wěn)定的銷售服務(wù)、良好的售后服務(wù)給家電連鎖業(yè)帶來很大的利益，家電連鎖業(yè)不斷的標(biāo)準(zhǔn)化，向多元化的連鎖渠道轉(zhuǎn)移。原來我們買數(shù)碼相機(jī)肯定不會(huì)去國(guó)美、蘇寧去買，買電腦同樣的，但現(xiàn)在不同了。
    我用這樣的機(jī)會(huì)跟大家交流，講了三個(gè)轉(zhuǎn)變，第一是盈利模式的轉(zhuǎn)變；第二講的是一二級(jí)市場(chǎng)飽和，三四級(jí)市場(chǎng)融合；第三點(diǎn)是產(chǎn)品推廣方式轉(zhuǎn)變的。謝謝大家！