整合產(chǎn)業(yè)鏈 分銷商的新生存之道

　　中國目前承擔著全世界58%的消費電子成品的制造量，2007年中國電子元器件供應鏈價值接近2400億美元，面對這樣一個龐大的市場需求空間，中國的電子產(chǎn)品供貨渠道成為各大電子元器件廠商極力開拓的重點。隨著中國電子產(chǎn)品供應市場競爭的逐漸加劇，分銷商特別是授權分銷商已經(jīng)成為眾多電子產(chǎn)品制造商開拓市場的重要渠道，甚至有些授權分銷商需要承擔起原廠在特定區(qū)域的品牌推廣、市場渠道建設和售后支持等多個全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場與銷售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統(tǒng)的供應鏈必須進行外延的擴張，才能更好地讓分銷商為客戶服務，從而在市場上站穩(wěn)腳跟。

競爭決定策略轉(zhuǎn)變

　　研究供應鏈最初建立的原因時可以發(fā)現(xiàn)，鏈條的建立往往來自于最終用戶和供應商之間在分銷商的溝通服務情況下的雙向選擇，而維持供應鏈則需要分銷商盡可能地為上下游客戶創(chuàng)造更多的價值。對于元器件廠商就是如何更多地銷售產(chǎn)品，對于下游最終用戶則是如何更好帶來市場競爭優(yōu)勢。如同大多數(shù)分銷商從不僅僅代理一條產(chǎn)品線一樣，大的元器件廠商也不會將雞蛋放在一個籃子里，他們初入市場之時一般會選擇幾家分銷商代理自己的不同生產(chǎn)線，然后根據(jù)實際結(jié)果對分銷商的授權產(chǎn)品線進行動態(tài)調(diào)整，達到市場效果最佳化。面對這樣的市場競爭環(huán)境，就要求授權分銷商不能僅僅將業(yè)務局限在單純的元器件分銷上，需要為客戶提供更多有附加價值的東西，才能更好的抓住現(xiàn)有客戶，并在拓展新客戶的基礎上實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

　　前幾年，隨著國內(nèi)分銷渠道的逐漸成熟，元器件授權分銷帶來的附加利潤比例將逐漸減小，這就要求分銷商在擴大市場需求的同時需要提供更有附加價值的產(chǎn)品，從而盡可能保證自身的健康發(fā)展，而產(chǎn)品技術解決方案是目前為元器件產(chǎn)品增加價值最常用的重要手段。對于上下游客戶來說，分銷商提供完善的產(chǎn)品技術解決方案是一個非常有針對性的服務，延伸了傳統(tǒng)供應鏈所涉及的物流和選件供貨的概念范圍，利用分銷商能同時接近本土客戶和元器件供應商的優(yōu)勢，通過分銷商的技術開發(fā)，為元器件供應商的新產(chǎn)品進行本土化的專業(yè)設計，從而以一個完整的解決方案提供給客戶，加速其產(chǎn)品的上市時間并節(jié)約其上市成本，無疑將提升客戶產(chǎn)品的競爭力。因此，提供技術解決方案已經(jīng)不僅僅是授權分銷商提供的附加增值服務，儼然成為決定授權分銷商能否壯大的第一次關鍵飛躍。

　　隨著技術解決方案在授權分銷商中的普及，分銷商需要尋找新的方向擺脫同質(zhì)化的競爭，將自己提升到一個新的服務高度。在日益激烈的分銷渠道競爭中，分銷商需要將供應鏈的涵蓋范圍進行二次延展，上游與原廠進行更緊密合作，不僅要更好地承擔銷售和物流職能，還要進一步延伸到市場職能領域，分銷商作為最貼近客戶的供應鏈環(huán)節(jié)，便于對客戶的需求有著更為直觀的了解，因此，分銷商要有目的地為原廠收集市場需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶的運營詳細情況，協(xié)助原廠進行新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品演進規(guī)劃，盡可能提升原廠產(chǎn)品的市場價值，從而為自己帶來更多競爭優(yōu)勢。

　　從客戶的角度來說，滿足客戶個性化需求的分銷商可以稱為合格的分銷商，只有創(chuàng)造客戶需求的分銷商才能成為市場上最具競爭力的分銷商，而如何創(chuàng)造客戶需求不僅僅依靠通過提供整體解決方案來帶給客戶最大的市場價值，還要參與到客戶的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃中，一方面協(xié)助客戶設計符合市場發(fā)展趨勢的產(chǎn)品，另一方面盡可能為客戶提供原廠有差異化的產(chǎn)品和有針對性的產(chǎn)品，讓客戶的產(chǎn)品更有市場競爭特色，特別是要擅于根據(jù)原廠和客戶之間的運營計劃進行有效地協(xié)調(diào)和規(guī)劃，讓雙方的步調(diào)盡可能保持一致，將整個產(chǎn)業(yè)鏈進行有效地整合。一言以蔽之，就是分銷商要爭取走在客戶前面，針對客戶的情況幫助客戶創(chuàng)造新的市場應用空間，幫助客戶擴大其產(chǎn)品市場空間，才能更有效帶動自己元器件的銷售。

解決設計與供應的協(xié)調(diào)

　　為了適應分銷渠道市場的競爭，分銷商必須將供應鏈的生存范圍再次擴大，進而覆蓋整個電子產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，這就帶來了新的挑戰(zhàn)，要合理解決設計鏈和供應鏈這兩個客戶鏈之間的協(xié)調(diào)問題，授權分銷商需要從之前的單一物流和選件為主的供應鏈向設計與供應協(xié)調(diào)發(fā)展的供應鏈過渡，再到涵蓋整機產(chǎn)品市場、研發(fā)與銷售的完整產(chǎn)業(yè)供應鏈的轉(zhuǎn)變。在新的競爭環(huán)境中，需要在原有維持供應渠道穩(wěn)定健康的同時，將設計管理作為發(fā)展的重點方向，并且圍繞著原廠與客戶的產(chǎn)品技術發(fā)展規(guī)劃進行供應鏈的適應性調(diào)整。在建立原始供應鏈基礎上，首先要通過自身的服務獲取客戶和原廠的深層次信任，進而對客戶提供技術解決方案要突出產(chǎn)品的專業(yè)性特點以實現(xiàn)錯位經(jīng)營，根據(jù)產(chǎn)品特點滿足不同客戶的特定需求。之后，要更加注意原廠的產(chǎn)品開發(fā)和客戶產(chǎn)品開發(fā)進度的掌握，確保原廠和客戶產(chǎn)品設計進度的有效協(xié)調(diào)，從而盡可能節(jié)省客戶產(chǎn)品的面世時間，帶來最大的競爭價值。

　　如何盡可能提供給客戶最大的價值？在技術鏈方面，分銷商必須苦練內(nèi)功，積累自己的技術開發(fā)實力，并且將自己的經(jīng)營重心由單純的供應渠道管理向技術研發(fā)方向偏移。特別是針對提供的產(chǎn)品技術解決方案進行有針對性的人才培養(yǎng)與技術積累，爭取做到能夠與客戶一起開發(fā)下游產(chǎn)品解決方案，甚至是獨立開發(fā)解決方案提供給客戶。再深一個層次，分銷商要站在客戶的立場考慮市場需求，通過對市場進行有效地調(diào)研將市場需求和客戶的實際情況想結(jié)合，力爭在同質(zhì)化服務中體現(xiàn)個性化，不僅滿足客戶的需求，甚至應該有能力做到超越客戶期望，特別是如果能解決客戶不能解決的技術問題就能更有效的抓住客戶，創(chuàng)造更多需求。

　　價值決定存在，只有對客戶有價值的分銷商才能獲得客戶的長期信賴。目前，提供技術解決方案已經(jīng)成為授權分銷商必不可少的一項專業(yè)服務，多數(shù)授權分銷商的員工構(gòu)成也逐漸向技術支持人員為主的結(jié)構(gòu)傾斜。下一步，分銷商的目標應該轉(zhuǎn)向整個產(chǎn)業(yè)鏈的有效覆蓋和協(xié)調(diào)，利用分銷商渠道和客戶關系優(yōu)勢，將原廠與客戶的運營規(guī)劃有效的協(xié)調(diào)起來，進而挖掘原廠和客戶的最大價值潛力，這既是對客戶和原廠最有效的服務，同時也是分銷商新的核心競爭力之源。