中移動TD補貼新政“救急難救窮”

　　存話費補貼可觀的購機金額，這個曾經(jīng)應(yīng)用在聯(lián)通CDMA終端發(fā)展上的營銷方式，如今正在成為中國移動TD試商用放號的試金石。

　　在中移動日前推出的“為奧運加油，TD購機千元送”活動中，用戶只要成為TD網(wǎng)用戶，并預(yù)存1500元、1800元及2100元三個檔級的話費，即可以分別享受1000元、1250元及1500元的高額TD手機補貼。

　　然而針對TD終端購買的大力度促銷，部分業(yè)內(nèi)專家認為其暴露出TD在業(yè)務(wù)應(yīng)用和渠道建設(shè)上的軟肋，更有可能重蹈CDMA網(wǎng)絡(luò)多年入不敷出的難堪局面。

　　欲借補貼扭轉(zhuǎn)銷售不力狀況

　　TD一期試商用兩個月來，交出的答卷并不能令人感到滿意。已經(jīng)被公開的數(shù)據(jù)顯示，放號兩個月左右，TD-SCDMA銷量僅幾千部。而《中國通信》在近日對試商用之初辦理TD業(yè)務(wù)的數(shù)名普通用戶進行回訪時，發(fā)現(xiàn)很多用戶也已暫停使用其TD手機。

　　因此，中移動此番改變資費和補貼政策使人不禁與之前銷售不力的窘狀相聯(lián)系。在中移動的“為奧運加油，TD購機千元送”活動中，用戶最高可獲得1500元TD手機補貼。預(yù)存的話費也將分月返還到用戶賬戶，而在前一段階段針對用戶的通信資費5折優(yōu)惠、免月租、免被叫費的政策依然適用。

　　此次活動能否達到刺激新用戶的效果，據(jù)《中國通信》向北京移動市場部了解，該活動在話費返還上將有一定的消費限制和資費標準限制，而并非活動宣傳中的那般“豪爽”。

　　另外，活動設(shè)計本身也遭到有關(guān)營銷專家的質(zhì)疑。該專家認為，此番活動的形式并不新穎。類似的預(yù)存話費送手機等活動的促銷能力已在2G時代開發(fā)殆盡，特別是較為嚴苛的話費使用條件，使這類活動毀譽參半。

　　終端成高門檻

　　此外，面向終端的補貼能否形成用戶的持續(xù)消費欲望也值得商榷。在《中國通信》近期開展的TD友好用戶訪談以及同普通TD試商用用戶的接觸中了解到，很多用戶最終放棄TD業(yè)務(wù)的原因并不是出在終端的質(zhì)量和價格上，單純的話費補貼缺乏對有效目標群體的吸引。

　　目前，TD終端的銷售渠道過于單一，僅僅依靠運營商自有渠道和部分家電、通訊賣；同時對于渠道的嚴格控制也令TD終端廠家進入銷售渠道頗費周折，這與目前GSM、CDMA手機靈活、多樣的銷售模式形成了鮮明的對比。一項被認為充滿變革與活力的業(yè)務(wù)，在行走過程中卻顯得如此持重、甚至保守。

　　“對手機有特殊要求的用戶不可能被現(xiàn)在市場上有限的終端所吸引，因此補貼政策對其很難形成刺激。而大部分用戶看重的是服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)應(yīng)用，目前來看這又是TD的軟肋，因此這種對于購機的補貼又很難刺激用戶的持續(xù)消費欲望。很有可能在使用一段時間后將TD手機束之高閣，與第一階段出現(xiàn)的情況類似。畢竟，當(dāng)初預(yù)存的大部分話費已經(jīng)通過購機補貼返還回來了。”北京移動一位大客戶經(jīng)理如上表述了對這一輪促銷活動的看法。

　　據(jù)該人士透露，在他的實際工作中，幾乎并不會向其客戶主動推薦TD業(yè)務(wù)，“業(yè)務(wù)應(yīng)用和穩(wěn)定性才是重要的，特別是對于優(yōu)質(zhì)客戶而言。”

　　數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)“軟肋”

　　業(yè)內(nèi)人士建議，應(yīng)擴大補貼范圍，將補貼的重點從終端轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)內(nèi)容上。但值得注意的是，TD數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的匱乏直接導(dǎo)致用戶持續(xù)使用欲望低迷。

　　電信研究院相關(guān)專家表示，新技術(shù)、新終端的開發(fā)是為了新業(yè)務(wù)的拓展，曾經(jīng)為用戶許諾的3G美好未來也是基于業(yè)務(wù)。然而過分透支3G業(yè)務(wù)概念，使用戶的消費欲望得到了提前釋放，但同時無法向用戶選擇3G特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)之后，運營商將面臨是只能是吞下自己所種的苦果。

　　此前，包括華友世紀、摩網(wǎng)、3G門戶、空中網(wǎng)在內(nèi)的增值業(yè)務(wù)提供商多次表示以積極的態(tài)度迎接TD的到來。但《中國通信》致電這些在2G時代收獲頗豐的SP時，其回答如出一轍：“正在積極開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品。如果運營商方面提出合作，我們也會積極響應(yīng)。”

　　曾經(jīng)被認為是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)長袖善舞的3G，現(xiàn)在就像是一個缺乏“靈魂”的“空殼”。

　　另外，從目前TD的實際網(wǎng)絡(luò)情況看，其穩(wěn)定性直接導(dǎo)致了運營商難以推出具有長遠性和持續(xù)性的補貼手段。

　　之前，有消息稱TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋已達到GSM網(wǎng)絡(luò)的97%以上，但包括北京在內(nèi)的一些重點城市的實際使用效果依然差強人意。“用戶不能過分苛求，TD的建網(wǎng)速度與GSM初期不可同日而語。”類似的言論表述了TD建網(wǎng)的客觀現(xiàn)實。但在用戶已經(jīng)習(xí)慣了2G移動網(wǎng)絡(luò)的無縫覆蓋，再次“由奢入儉”恐成問題。

　　專家稱，運營商如計劃擴大TD用戶規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化是不容耽擱的工程。

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　　一條并不陌生的路

　　“預(yù)存話費送手機”這一促銷手段是典型的“終端補貼”模式，令人不禁想起另一家運營商——中國聯(lián)通，在通過這一模式拓展CDMA業(yè)務(wù)上的風(fēng)雨。難道中國移動欲重走競爭對手的老路？或許現(xiàn)在的TD與當(dāng)初的CDMA確有幾番相似。

　　據(jù)中國聯(lián)通北京分公司市場部內(nèi)部人士向《中國通信》介紹，聯(lián)通集中采購 特定的CDMA終端手機，用戶預(yù)存一定話費后可免費獲得這些手機，或是獲得聯(lián)通的話費套餐補貼的模式在CDMA 發(fā)展初期確實使用戶群得到迅速擴大。一度有60%-70%的CDMA用戶享受了這一補貼優(yōu)惠。“但與此同時，終端補貼政策也為聯(lián)通帶來高額的營銷成本，其每年的手機成本補貼攤銷均數(shù)以十億元計，大大影響了聯(lián)通整體的利潤表現(xiàn)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在2004年和2005年，聯(lián)通CDMA補貼的成本均高于50億元。”

　　高額的終端補貼費用使得聯(lián)通 CDMA業(yè)務(wù)在發(fā)展初期連年虧損。更加關(guān)鍵的是，隨著市場競爭加劇和用戶積累，聯(lián)通的這一補貼模式所能帶來的激勵作用也在減弱。甚至一些用戶在承諾期后紛紛停用C網(wǎng)手機業(yè)務(wù)。“CDMA補貼的問題不在于金額有多大，而在于補貼的方式。”終端補貼模式脫離了用戶長期使用的移動通信業(yè)務(wù)，導(dǎo)致補貼增長而收入不增，控制補貼又面臨用戶減少的現(xiàn)象