IBM服務(wù)器搶灘區(qū)域市場

　　2008年10月9日，IBM三輛展車從北京出發(fā)，標(biāo)志著挺進(jìn)區(qū)域市場的IBM服務(wù)器“大軍”正式開拔。按照計劃,它們將聯(lián)合150家渠道商，在今年年底抵達(dá)新疆、青海等省市的120個二三級城市，并舉辦150場路演和培訓(xùn)。

　　“這是IBM放下身段，走進(jìn)區(qū)域的具體表現(xiàn)。”IBM大中華區(qū)副總裁及系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理姜錫岫對記者表示。三輛展車—— “企業(yè)成長號”、 “綠色I(xiàn)T號”、 “藍(lán)色基因號”，將把IBM System X服務(wù)器產(chǎn)品技術(shù)和解決方案送到廣大區(qū)域市場用戶的“家門口”，同時它們也滿載著IBM大力拓展區(qū)域市場的夢想。

　　在服務(wù)器市場，“藍(lán)色巨人”IBM在高端市場占盡風(fēng)騷，現(xiàn)在為何放下身段，大舉進(jìn)攻區(qū)域市場？IBM等國外品牌的提速，將對服務(wù)器區(qū)域市場帶來何種沖擊？

　　高端價格戰(zhàn)越演越烈

　　中國刀片服務(wù)器市場出貨量(2007年~2012年)

　　價格戰(zhàn)，這個在PC市場頻頻出現(xiàn)的詞語，在2008年大規(guī)模攪亂服務(wù)器一湖池水：

　　今年4月，惠普推出兩款3888元的服務(wù)器；3個月后，戴爾將Power Edge SC440降到2499元。與此同時，浪潮、曙光、聯(lián)想等國產(chǎn)服務(wù)器廠商，紛紛降低服務(wù)器價格。來自IDC的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年服務(wù)器市場的價格整體下降20%。

　　就連背后推手英特爾，也在不遺余力助推“價格戰(zhàn)”——45nm處理器成為主流后，包括IBM、戴爾、惠普、聯(lián)想、浪潮、曙光、寶德等廠商紛紛調(diào)整自己生產(chǎn)線。

　　IBM也不例外，今年年初，IBM 發(fā)布了兩款萬元以內(nèi)的x3610和x3100；6月10日，又發(fā)布了9000元的x3400，目前這款服務(wù)器價格已跌到8000元左右。

　　“IBM不是只能做高端，同樣擁有覆蓋高、中、低端領(lǐng)域的最完整產(chǎn)品線。”IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部大中華區(qū)System X產(chǎn)品部總經(jīng)理甘兆明對本報記者說，但問題是有不少用戶甚至不知道IBM也在賣幾千塊錢的入門級服務(wù)器。

　　最近，IBM又在全國范圍內(nèi)推出“PC換購服務(wù)器”大規(guī)模促銷活動。在11月30日之前，用戶通過IBM指定的15家經(jīng)銷商，就可以用自己的老舊PC機(jī)換購IBM的System x3100服務(wù)器，在換購服務(wù)器時，每一臺PC機(jī)可以充抵400元人民幣。

　　國外三大主流服務(wù)器廠商同時放低的“姿態(tài)”，讓整個服務(wù)器市場的白熱化競爭愈演愈烈。從IDC今年第二季度統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，IBM繼續(xù)保持全球服務(wù)器市場排名第一的位置。

　　另一方面，華爾街金融危機(jī)也讓金融、電信、銀行等高端市場減少了服務(wù)器方面的IT支出。對于 “藍(lán)色巨人”IBM來說，這同樣是一種壓力。因此，為了鞏固既得優(yōu)勢和尋得新的利潤增長點(diǎn)，“藍(lán)色巨人”IBM “放下身段”，走進(jìn)了一個更為廣闊的市場。

　　區(qū)域市場最有發(fā)展?jié)摿?/p>

　　中國服務(wù)器市場出貨量(2007年~2011年，單位：億元)

　　某種程度上，服務(wù)器市場與PC市場的演變一致——當(dāng)競爭加劇，產(chǎn)品價格逐漸走低，一線城市增長減緩，更為廣闊的三四級區(qū)域市場需求卻逐漸旺盛，成為廠家利潤新增長點(diǎn)。

　　據(jù)記者了解，目前各大服務(wù)器廠商把中國服務(wù)器市場分為三大塊：一是大客戶市場，這部分市場主要來自一線城市，二是行業(yè)市場，三是三四級城市區(qū)域市場。這三個市場構(gòu)成中國服務(wù)器市場的一個立體金字塔，可以使廠商更準(zhǔn)確把握中國市場脈搏。

　　“如今的客戶，尤其是中小企業(yè)市場的客戶，這些客戶大部分集中在區(qū)域市場，他們的需求發(fā)生了改變，他們渴望應(yīng)用到最先進(jìn)的技術(shù)，使其系統(tǒng)效率更好。”姜錫岫認(rèn)為，作為服務(wù)器市場上最具潛力的購買群體，中小企業(yè)用戶的應(yīng)用需求牽動著各大服務(wù)器廠商的目光。

　　事實上，盡管金融危機(jī)沖擊全球IT業(yè)，但服務(wù)器區(qū)域市場需求仍在增長，一些數(shù)據(jù)揭示了這個市場的含金量。據(jù)IDC統(tǒng)計顯示，目前，全球中小企業(yè)市場規(guī)模有4870億美元，且每年以6.5%的速度增長。這種速度超過了IBM目前的最大業(yè)務(wù)單元——金融業(yè)的市場增幅。

　　增幅更為明顯的是中國市場，過去兩年來，中國三四級城市的x86服務(wù)器增長速度是北京、上海、廣州的兩三倍，達(dá)到20%以上。

　　“在區(qū)域市場的提速是IBM 2008年的重點(diǎn)戰(zhàn)略。”姜錫岫在接受本報記者采訪時這樣表示。區(qū)域市場對IBM的未來有多么關(guān)鍵？在IBM看來，至少比目前華爾街金融危機(jī)帶來的影響更重要、更深遠(yuǎn)。

　　相比國產(chǎn)品牌服務(wù)器和DIY，國外主流服務(wù)器廠商向區(qū)域擴(kuò)張的步伐顯得相對緩慢，某種程度上，這對IBM也是一種不達(dá)目的不罷休的刺激，更何況，IBM目前只有40%的收入來自上海、北京、廣州這三大城市，高達(dá)60%的服務(wù)器營收卻來自區(qū)域市場。

　　渠道是最大的挑戰(zhàn)

　　最快成長機(jī)會背后是市場競爭的波濤洶涌。IBM、戴爾、惠普等國外品牌所占服務(wù)器全線產(chǎn)品比例基本在70%左右，國產(chǎn)品牌則只有30%的狹小空間。

　　這其中，超過一半的份額又被聯(lián)想、曙光、浪潮等三大一線國產(chǎn)品牌切走，其余二三線品牌只能在區(qū)域市場中打拼沉浮，并且還要與DIY產(chǎn)品直面競爭。

　　同時，自進(jìn)入2008年，IBM、惠普、戴爾紛紛推出與國內(nèi)服務(wù)器廠商價格相差無幾的服務(wù)器，以極具競爭力的價格、品牌體系對國產(chǎn)服務(wù)器市場造成極大的沖擊和打壓，讓整個服務(wù)器區(qū)域市場競爭日趨白熱化。

　　一位來自陜西咸陽的服務(wù)器經(jīng)銷商對記者感嘆：“喝湯的日子都快沒有了。”近一年來，以區(qū)域市場為主的國產(chǎn)三線服務(wù)器贏利能力急劇下降，某些廠商毛利率已低至5 個點(diǎn)以下，不到前兩年的三分之一。越來越多的渠道商開始逐步拋棄此前硬件層面的低價爭奪，繼而轉(zhuǎn)向更深層次的行業(yè)專注以及相應(yīng)解決方案能力的提升。

　　對于IBM等廠商來說，想輕易占領(lǐng)更大市場也非易事。占領(lǐng)區(qū)域市場關(guān)鍵因素之一是區(qū)域渠道經(jīng)銷商，但上述咸陽服務(wù)器經(jīng)銷商認(rèn)為，中小渠道經(jīng)銷商情況復(fù)雜，發(fā)展并不十分穩(wěn)定。一方面，中國區(qū)域市場地域遼闊、用戶行業(yè)需求眾多，區(qū)域市場成熟度差別很大。比如沿海地區(qū)的一個鎮(zhèn)，其經(jīng)濟(jì)實力、服務(wù)器購買力就相當(dāng)于西部一個地級市。對于廠商來說，如何將有限的資源合理分散到差別巨大的區(qū)域市場、發(fā)揮最大的作用？另一方面，相比一線城市，區(qū)域市場經(jīng)銷商特征差異非常明顯。資金周轉(zhuǎn)成為區(qū)域市場經(jīng)銷商最看重的因素。此外，由于整體技術(shù)實力普遍較弱，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商依賴于中心城市的服務(wù)器分銷商生存。

　　在整個服務(wù)器供應(yīng)鏈中，有許多種渠道伙伴，比如總代理、二級代理等。但是，銷售服務(wù)器產(chǎn)品與其他IT產(chǎn)品有著很大區(qū)別，不但要求這些渠道具有一定的資金實力、銷售能力，還要求有著很深的行業(yè)經(jīng)驗、解決方案能力。

　　與此同時，市場在變，客戶采購模式和行為在變，渠道合作伙伴希望在激烈的競爭中尋求發(fā)展等。因此，如何開發(fā)有效渠道、保障渠道的利潤，使渠道成為自己忠實伙伴，成為上游廠商最大的挑戰(zhàn)。

　　合作共贏尋求突破

　　“希望服務(wù)器上游廠商把更多的資源、更好的技術(shù)帶給我們這些區(qū)域經(jīng)銷商。”這是記者采訪過程中，許多區(qū)域經(jīng)銷商共同的心聲。

　　雖然市場競爭日趨激烈，但是對于渠道商而言仍然有很多機(jī)會。“利潤下降是不可改變的事實，但市場需求量是在不斷增長，整個份額還在逐漸增長，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的。因此這需要上游廠商和渠道商的通力合作。”

　　“IBM在2008年確立了以客戶為中心的核心理念。”姜錫岫說，“我們將通過差異化的服務(wù)和支持體系來實現(xiàn)，走到他們的身邊，和他們一起成長，要讓區(qū)域市場渠道銷售都能得到IBM及時的技術(shù)、市場和服務(wù)支持。”

　　“藍(lán)色之旅”大篷車的巡展，正是大規(guī)模拉開貼近最終用戶的序幕。聯(lián)合150家渠道商為System x搶灘提速，則是給廣闊區(qū)域市場發(fā)出一個明確信號：三四級城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是IBM非常重要的市場，中小企業(yè)代表了“當(dāng)今世界最大的IT成長機(jī)會”，IBM需要更多傾聽他們的聲音。

　　更為重要的是，藍(lán)色之旅是IBM與價值伙伴聯(lián)手營銷的重要標(biāo)志。以前IBM都是自己做活動，合作伙伴幾乎都是“觀眾”。“企業(yè)希望從小做大，從大做強(qiáng)。這是一個很自然的商業(yè)規(guī)律。區(qū)域市場的渠道銷售也不例外。IBM有責(zé)任幫助他們來實現(xiàn)這一目標(biāo)。”姜錫岫說。

　　目前，在對渠道銷售的支持方面，IBM成立了一個100余人的支持團(tuán)隊，做出了六個方面的改變：總部支持，專人?？?；當(dāng)?shù)刂С?，精耕?xì)作；售前支持，簡化易用；售中支持，快捷有效；售后支持，及時響應(yīng)；共同成長，長久伙伴。“也就是說，現(xiàn)在IBM對渠道商的支持是‘一對一’的責(zé)任制。”

　　姜錫岫滿懷信心地認(rèn)為，這些對渠道商的新策略，不僅會提高渠道商出貨量，而且會緩解總代和核心代理的壓力，因為加快了產(chǎn)品的流通周期，而使成本減少利潤提升。

　　記者手記

　　區(qū)域市場將呈現(xiàn)更多興奮點(diǎn)

　　目前，IBM業(yè)務(wù)已經(jīng)滲透到了320多個城市，渠道伙伴亦達(dá)到9000余家。

　　除了IBM、惠普，戴爾、浪潮、聯(lián)想也都發(fā)展了數(shù)量不少的合作伙伴。對于這些中外服務(wù)器廠商來說，他們的所有動作，都只有一個共同目標(biāo)——滲透終端，獲取更多的終端客戶?？梢灶A(yù)計，這場區(qū)域市場戰(zhàn)白熱化階段正在到來。

　　實際上，在服務(wù)器價差越來越小、競爭越來越激烈的趨勢下，征戰(zhàn)區(qū)域市場，除了要擁有眾多渠道合作伙伴以及大量優(yōu)秀企業(yè)級應(yīng)用方案，還必須提升更深層次的行業(yè)專業(yè)以及相應(yīng)解決方案的能力。能根據(jù)市場變化及時進(jìn)行銷售策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)、模式等方面的調(diào)整，做到和渠道、客戶的三贏，才能在這個市場中占有一席之地。