半導(dǎo)體業(yè)愁云慘淡目錄 分銷緣何獨(dú)善其身

　　隨著海外訂單大量減少或被取消，美國(guó)“次貸危機(jī)”所引起的多米諾骨牌已經(jīng)蔓延到中國(guó)電子制造業(yè)，并推動(dòng)了新一輪的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和轉(zhuǎn)移。由此所引發(fā)的陣痛，半導(dǎo)體分銷商們也感同身受。不過(guò)，作為中國(guó)半導(dǎo)體分銷市場(chǎng)較為特殊的一部分，目錄分銷卻似乎并無(wú)大礙。在相對(duì)已經(jīng)成熟的沿海和東部地區(qū)陷入低迷之際，主要的競(jìng)爭(zhēng)參與者開始積極開拓新的區(qū)域和應(yīng)用市場(chǎng)，并對(duì)今年的表現(xiàn)充滿信心。

　　“經(jīng)濟(jì)不景氣當(dāng)然對(duì)半導(dǎo)體目錄分銷市場(chǎng)會(huì)造成影響，但是在中國(guó)的影響還比較小。至少?gòu)奈覀児镜那闆r看是這樣的。”RSComponents北亞業(yè)務(wù)經(jīng)理朱偉弟表示，“盡管市場(chǎng)遇到了一些阻力，但是中國(guó)目錄分銷市場(chǎng)的總體市場(chǎng)規(guī)模還有很大的成長(zhǎng)空間，仍會(huì)有相當(dāng)樂(lè)觀地增長(zhǎng)。RSComponents的業(yè)務(wù)也是如此。”

　　令朱偉弟如此樂(lè)觀的原因在于這個(gè)國(guó)家廣袤的土地和由此帶來(lái)的東西部發(fā)展的不平衡。雖然在RSComponents進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十年以及另外一家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派睿電子在去年跟隨進(jìn)入之后，這里的目錄分銷市場(chǎng)已經(jīng)有了很大起色，主要的區(qū)域市場(chǎng)也日益競(jìng)爭(zhēng)激烈。不過(guò)在廣袤的中西部市場(chǎng)，目錄分銷才剛剛起步。派睿電子在去年10月份于成都成立了辦事機(jī)構(gòu)，RSComponents也正在加強(qiáng)同此地客戶的聯(lián)系。9月末，該公司在成都舉行了“RS風(fēng)箏嘉年華”活動(dòng)，這是其在西南地區(qū)又一次舉辦這樣的客戶聯(lián)誼活動(dòng)。“盡管目錄分銷行業(yè)受到的沖擊不大，但我們還是在積極的開拓新的增長(zhǎng)地區(qū)和市場(chǎng)。在華東和華南等相對(duì)成熟的市場(chǎng)之外積極拓展到中西部地區(qū)，也是我們的策略之一。”朱偉弟說(shuō)，“對(duì)于目錄分銷來(lái)說(shuō)，這里有許多尚待開發(fā)的市場(chǎng)。”

　　除了地區(qū)差異外，還有應(yīng)用細(xì)分市場(chǎng)的差異。RSComponents的另外一個(gè)新想法在多年耕耘的MRO市場(chǎng)之外，進(jìn)軍EEM(電子、電器和機(jī)械)領(lǐng)域，特別是小批量制造市場(chǎng)(SBP)。

　　“受沖擊較大的大多為中小型民營(yíng)企業(yè)。由于RSComponents關(guān)注的客戶相對(duì)比較高端的，因此影響相對(duì)小一些。”朱偉弟表示，“此外，我們的產(chǎn)品線多達(dá)幾十萬(wàn)種，能夠覆蓋到多個(gè)方面，一旦某個(gè)市場(chǎng)發(fā)生衰退，我們會(huì)在別的地方找到增長(zhǎng)點(diǎn)。”

　　此次選擇的新增長(zhǎng)點(diǎn)在過(guò)去是被RSComponents所忽略了的。“可以說(shuō)我們?cè)?jīng)是只播種不收獲。”朱偉弟解釋，談到小批量的目錄分銷業(yè)務(wù)，很多人都想到研發(fā)，然而研發(fā)還分為兩種。一種是大批量生產(chǎn)的研發(fā)，這類產(chǎn)品在完成研發(fā)后，對(duì)于目錄分銷的需求就會(huì)終止，接下來(lái)的市場(chǎng)就被主要的大型分銷商所接手。另一類研發(fā)則屬于小批量生產(chǎn)的研發(fā)。“比如醫(yī)療設(shè)備、電子制造設(shè)備以及日益受到關(guān)注的風(fēng)力發(fā)電設(shè)備甚至是軍工設(shè)備的研發(fā)。這類研發(fā)即使進(jìn)入到生產(chǎn)階段也只是小批量生產(chǎn)，許多公司的產(chǎn)量一年也不過(guò)就一兩百臺(tái)套。由于所需的量相對(duì)較少，他們依然屬于目錄分銷商服務(wù)的對(duì)象。”

　　SBP應(yīng)該算是一個(gè)細(xì)分利基市場(chǎng)。“由于利潤(rùn)較高，這類客戶一般對(duì)價(jià)格不是非常敏感，不過(guò)他們對(duì)供貨期要求卻比較苛刻，希望能夠在最短的時(shí)間內(nèi)拿到所訂的產(chǎn)品。再加上需求量很少，非目錄分銷商很難去服務(wù)這些客戶。”

　　進(jìn)軍西南也契合RSComponents開發(fā)SBP市場(chǎng)的策略——由于歷史原因，相當(dāng)多數(shù)的設(shè)備廠都聚集在中西部地區(qū)，其中以軍工企業(yè)尤為明顯。加之目前整個(gè)國(guó)家發(fā)展都是在從東部沿海地區(qū)向中西部推進(jìn)，許多國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目也開始往這邊傾斜。朱偉弟表示，在這種情況下，加強(qiáng)與此地客戶的聯(lián)系，將能夠很好的貫徹這一策略。需要補(bǔ)充的還有，加入進(jìn)軍西部大潮的還有許多此前并未在此設(shè)立任何研發(fā)團(tuán)隊(duì)的公司。“越來(lái)越多的公司正在將其研發(fā)中心挪到這里來(lái)。”

　　發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)和客戶是個(gè)不錯(cuò)的主意，特別是在全球經(jīng)濟(jì)遇到一些挫折的時(shí)候——這樣的策略對(duì)所有的目錄分銷商都適用嗎？答案當(dāng)然是肯定的。不過(guò)在本地市場(chǎng)多年的耕耘可能會(huì)為RSComponents帶來(lái)一些優(yōu)勢(shì)。畢竟后來(lái)者客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)時(shí)間并不長(zhǎng)，而對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這可能是最大的軟肋。

　　朱偉弟承認(rèn)，在進(jìn)軍西部地區(qū)SBP市場(chǎng)的道路上RSComponents可能會(huì)遇到一些來(lái)自當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司的競(jìng)爭(zhēng)阻力。這些規(guī)模較小的本土公司在當(dāng)?shù)胤浅；钴S，業(yè)務(wù)形式也極具靈活性。“不過(guò)真正對(duì)客戶有吸引力的應(yīng)該還是像我們這樣的大型跨國(guó)公司。”他表示，除了品牌優(yōu)勢(shì)之外，跨國(guó)目錄分銷商快速便捷的特點(diǎn)也是客戶所看重的。“此外，我們還能為他們提供專業(yè)的技術(shù)支持和信譽(yù)保障。”朱偉弟強(qiáng)調(diào)，“由于以利益最大化為目標(biāo)，貿(mào)易商在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及保修問(wèn)題上都不太注意。但在一些大型設(shè)備、特別是有軍工安全背景的行業(yè)，這些卻都是非常重要的。”

　　質(zhì)量問(wèn)題還可能上升到資本領(lǐng)域。越來(lái)越多的跨國(guó)公司正在將聯(lián)營(yíng)或合資企業(yè)設(shè)立到這一地區(qū)，質(zhì)量評(píng)估是這個(gè)過(guò)程中較為重要的一環(huán)。朱偉弟表示：“在選擇合作伙伴時(shí)，跨國(guó)企業(yè)通常會(huì)更傾向于選擇那些擁有如RS這樣合格供應(yīng)商的廠商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。”


　　“西部地區(qū)的重要性正在增強(qiáng)，特別是川渝兩地。”朱偉弟說(shuō)，“盡管西安、武漢等地目前的營(yíng)收在RSComponents整個(gè)西部市場(chǎng)業(yè)務(wù)中占據(jù)了較高的份額，但是這邊的發(fā)展速度非常快，相信很快就會(huì)趕上并超過(guò)他們。”