又見(jiàn)“城市包圍農(nóng)村” 手機(jī)下鄉(xiāng)全國(guó)攻略

        “目前我們正在做調(diào)查研究工作，各地相差很大，總體上是不平衡。一方面是需求的不平衡，另外終端投放也不平衡，手機(jī)制造商和代理銷售商有些動(dòng)作快點(diǎn)，有些慢一點(diǎn)。”一位聯(lián)通人士表示，這些問(wèn)題都將逐步得到解決。

　　2月，隨著“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)的推進(jìn)，中國(guó)通訊界的三大運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，開(kāi)始大力度的農(nóng)村攻略。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者了解到，三大運(yùn)營(yíng)商甚至已經(jīng)出臺(tái)在政府13%補(bǔ)貼外的各項(xiàng)組合優(yōu)惠補(bǔ)貼。一場(chǎng)爭(zhēng)奪“農(nóng)村移動(dòng)業(yè)務(wù)內(nèi)需”之戰(zhàn)已經(jīng)打響。

　　各有招數(shù)

　　1月中，中國(guó)聯(lián)通啟動(dòng)手機(jī)下鄉(xiāng)活動(dòng)。12個(gè)省的農(nóng)民用戶可以在中國(guó)聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買(mǎi)“家電下鄉(xiāng)”指定手機(jī)，可以享受政府13%的購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼優(yōu)惠，以及聯(lián)通贈(zèng)送的手機(jī)話費(fèi)、手機(jī)上網(wǎng)、農(nóng)業(yè)致富信息業(yè)務(wù)。中國(guó)聯(lián)通專門(mén)為農(nóng)村市場(chǎng)定制了數(shù)十款符合農(nóng)民用戶使用習(xí)慣的手機(jī)，并會(huì)在今年內(nèi)將“手機(jī)下鄉(xiāng)”活動(dòng)逐步推廣至全國(guó)。

　　聯(lián)通新聞處的相關(guān)人士告訴記者，除了政府13％的補(bǔ)貼外，手機(jī)廠商也有10％的優(yōu)惠，而且，聯(lián)通每月會(huì)返還給用戶10％的話費(fèi)，這種資費(fèi)優(yōu)惠會(huì)一直伴隨著家電下鄉(xiāng)活動(dòng)繼續(xù)下去。

　　為此，聯(lián)通從三方面進(jìn)行了重點(diǎn)部署。首先是積極推行有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。第二項(xiàng)工作重點(diǎn)是充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)。“除了在聯(lián)通現(xiàn)有的渠道銷售外，還會(huì)大力推廣電子銷售渠道，20多萬(wàn)人的服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)，確保手機(jī)下鄉(xiāng)真正落到實(shí)處。”第三是加大農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋工作，確保通信順暢無(wú)阻。

　　聯(lián)通在“快”上做文章，電信則在“廣”上做文章。1月22日，中國(guó)電信再次中標(biāo)第二批全國(guó)“家電下鄉(xiāng)”推廣工作流通企業(yè)項(xiàng)目。此前，中國(guó)電信已于 2008年11月20日全面中標(biāo)第一批“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目。至此，其成為國(guó)內(nèi)唯一一家在全國(guó)31省均具備銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品資質(zhì)的通信運(yùn)營(yíng)商。

　　為確保“手機(jī)下鄉(xiāng)”的順利推進(jìn)，中國(guó)電信還制定了應(yīng)急措施，與各手機(jī)廠家簽訂了緊急供貨合同，一旦出現(xiàn)銷售高峰導(dǎo)致的手機(jī)產(chǎn)品供貨不足的情況，將優(yōu)先安排家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的供貨，保障產(chǎn)品數(shù)量的充足和品種的齊全。同時(shí)，還聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內(nèi)完成貨物的配送工作。

　　中國(guó)移動(dòng)新聞處相關(guān)人員則告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，目前“手機(jī)下鄉(xiāng)”各項(xiàng)工作正在努力推進(jìn)。具體的終端補(bǔ)貼、話費(fèi)補(bǔ)貼、農(nóng)村信息化業(yè)務(wù)等具體內(nèi)容正在籌備，預(yù)計(jì)2月底向外界公布。

　　和中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信的下鄉(xiāng)策略不同，中國(guó)移動(dòng)將下一步下鄉(xiāng)的重點(diǎn)放在3G市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)副總裁李躍明確表示：“我們正在研究將TD-SCDMA與家電下鄉(xiāng)結(jié)合。”

　　而據(jù)內(nèi)部人士透露，中國(guó)移動(dòng)還成立了一個(gè)項(xiàng)目組，研究如何將3G業(yè)務(wù)與家電下鄉(xiāng)捆綁。

　　爭(zhēng)奪用戶

　　事實(shí)上，相比電信推出“手機(jī)禮包”活動(dòng)、聯(lián)通打出的是“資費(fèi)返還”牌，中國(guó)移動(dòng)將營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)至“把3G帶進(jìn)農(nóng)村”也有其自身考慮。3G產(chǎn)業(yè)獨(dú)立分析師李力表示，電信和聯(lián)通兩家運(yùn)營(yíng)商都擁有固話資源，他們可以在既有的固話上做捆綁推出一系列業(yè)務(wù)。而中國(guó)移動(dòng)則沒(méi)有固話這一部分，因此想通過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)補(bǔ)足這一塊短板。

　　然而，電信和聯(lián)通并沒(méi)有將3G市場(chǎng)拱手讓人。聯(lián)通新聞處的相關(guān)人士表示，中國(guó)聯(lián)通也提出了“解決數(shù)字鴻溝、促進(jìn)農(nóng)村地區(qū)發(fā)展” 的新計(jì)劃。早在三四年前，中國(guó)網(wǎng)通就為農(nóng)村提供信息化終端，這個(gè)遠(yuǎn)程教育信息系統(tǒng)功能逐步強(qiáng)大，并提供一些農(nóng)副產(chǎn)品供銷信息、經(jīng)營(yíng)信息等給廣大農(nóng)民。

　　易觀國(guó)際分析師王留生指出，農(nóng)村信息化項(xiàng)目解決的是農(nóng)村信息化最后一公里的問(wèn)題。農(nóng)村市場(chǎng)，基本的電信消費(fèi)力有限，增值業(yè)務(wù)可能對(duì)運(yùn)營(yíng)商有更重要的意義。“目前需要注意的，一是必須做好細(xì)分。比如，小麥種植區(qū)的農(nóng)民就不需要水稻種植的信息。二是收費(fèi)上應(yīng)該更為靈活。”

　　農(nóng)村手機(jī)用戶是一個(gè)新增市場(chǎng)，國(guó)家政策顯示，不再刺激城市移動(dòng)業(yè)務(wù)內(nèi)需，而是完全將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。這意味著，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，這場(chǎng)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的較量顯得異常重要。然而，擺在“手機(jī)下鄉(xiāng)”面前的困難并不小。

　　王留生表示，由于涉及到國(guó)家補(bǔ)貼，因此必須在賣場(chǎng)或營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，而這與農(nóng)村用戶零售店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)習(xí)慣不相符。同時(shí)，補(bǔ)貼周期比較長(zhǎng)，需要用戶拿手機(jī)和戶口本，由地方財(cái)政報(bào)到縣財(cái)政。這也在一定程度上削減了“手機(jī)下鄉(xiāng)”的吸引力。各個(gè)運(yùn)營(yíng)商還要推出切實(shí)可行的措施才能在這一新興市場(chǎng)取勝。

　　另外，小靈通將在未來(lái)3年內(nèi)完成清頻退網(wǎng)，其中又有相當(dāng)一部分集中在農(nóng)村地區(qū)。面對(duì)這塊市場(chǎng)，三大運(yùn)營(yíng)商也分別根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)提出應(yīng)對(duì)方案，從而更大地吸收小靈通退市用戶。

　　這場(chǎng)爭(zhēng)奪用戶的硝煙不只在農(nóng)村戰(zhàn)場(chǎng)。記者了解到，中國(guó)聯(lián)通一面布局“手機(jī)下鄉(xiāng)”，一面還在爭(zhēng)奪高端用戶上大動(dòng)腦筋。中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)啟動(dòng)了與蘋(píng)果公司有關(guān) iPhone入華的談判。由于iPhone用戶相當(dāng)大部分是高端用戶，這也是中國(guó)聯(lián)通最希望爭(zhēng)取的客戶群體，如果能憑借iPhone對(duì)中國(guó)移動(dòng)的全球通用戶形成分流之勢(shì)，無(wú)疑是“一石二鳥(niǎo)”之計(jì)。
中國(guó)聯(lián)通

　　農(nóng)村用戶在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)，不但能享受到手機(jī)銷售價(jià)格13%的政府補(bǔ)貼，返還用戶每個(gè)月話費(fèi)的10%作為用戶入網(wǎng)補(bǔ)貼。

　　免費(fèi)提供增值業(yè)務(wù)包，包括手機(jī)報(bào)、農(nóng)業(yè)致富信息、天氣預(yù)報(bào)等服務(wù)，專門(mén)為農(nóng)村市場(chǎng)定制了數(shù)十款手機(jī)。

　　中國(guó)聯(lián)通的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)31個(gè)省（自治區(qū)、直轄市），共擁有20000多個(gè)自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，其中縣鄉(xiāng)自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將近7000個(gè)，20多萬(wàn)員工組成的服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)。

　　中國(guó)移動(dòng)

　　對(duì)渠道商銷售TD終端給予了補(bǔ)貼,并優(yōu)先補(bǔ)貼TD/GSM雙模終端,補(bǔ)貼額度為T(mén)D終端與同等GSM終端的差價(jià),以此降低TD終端的銷售價(jià)格,讓其在市場(chǎng)銷售上保持與GSM終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　繼續(xù)推進(jìn)農(nóng)村信息網(wǎng)“農(nóng)信通”，目前農(nóng)信通的農(nóng)村用戶數(shù)超過(guò)1248萬(wàn)戶，日均短信發(fā)送量為1300萬(wàn)條，成為廣大農(nóng)民獲取涉農(nóng)信息的重要平臺(tái)。

　　中國(guó)電信

　　除了13%的政府補(bǔ)貼之外，向農(nóng)村用戶提供一定的話費(fèi)補(bǔ)貼，并可提供固話、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)的組合優(yōu)惠補(bǔ)貼。

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、專項(xiàng)檢查、電話回訪等各種手段，及時(shí)了解家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷政策的執(zhí)行情況、補(bǔ)貼落實(shí)情況。

　　制定應(yīng)急預(yù)案，與各廠家簽訂緊急供貨合同，一旦出現(xiàn)銷售高峰導(dǎo)致的手機(jī)產(chǎn)品供貨不足的情況，優(yōu)先安排“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的供貨。

　　聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內(nèi)完成貨物的配送工作。