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          儀器廠商的分銷渠道策略調(diào)整

          作者:李健 《電子產(chǎn)品世界》 編輯 時間:2010-04-19 來源:電子產(chǎn)品世界 收藏

            與標(biāo)準(zhǔn)的電子元器件分銷不同,電子測試的分銷相對要復(fù)雜一些。一方面緣于電子測試的單品價格相對較高,另一方面則是因?yàn)殡娮訙y試的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個步驟,還必須加入售后支持等環(huán)節(jié),特別是由于一些高端儀器的售價相當(dāng)可觀,附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務(wù)在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此,儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發(fā)點(diǎn)。

          本文引用地址:http://www.ex-cimer.com/article/108104.htm

            傳統(tǒng)意義上,儀器的銷售渠道主要有三種:一是點(diǎn)對點(diǎn)的直銷方式,主要適用于高端儀器產(chǎn)品;二是儀器租賃渠道,主要適用于相對高端、面向大規(guī)模生產(chǎn)線為主的儀器;三是分銷渠道,主要針對相對低端和采購區(qū)域比較分散的產(chǎn)品。在國外,這種三渠道融合的結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)成熟,在國內(nèi)隨著如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業(yè)的快速成長,也已經(jīng)基本形成規(guī)模。其中分銷商是儀器銷售網(wǎng)絡(luò)的一個不可或缺的組成部分。針對基礎(chǔ)測量儀器,分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產(chǎn)品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務(wù),使客戶可以很方便地買到所需的儀器,簡化了復(fù)雜的采購環(huán)節(jié)。

            亞太區(qū)渠道經(jīng)理陳力總結(jié)的渠道戰(zhàn)略是:通過直銷與非直銷渠道的完整結(jié)合,為客戶提供全面、便捷的服務(wù)。具體而言,即是:用直銷為目標(biāo)客戶提供直接、深入的服務(wù);用授權(quán)的技術(shù)合作伙伴為區(qū)域客戶提供廣泛的服務(wù);用分銷商對所有客戶就基礎(chǔ)測量儀器提供靈活而便捷的服務(wù);用系統(tǒng)集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作伙伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產(chǎn)品定位角度看:基礎(chǔ)測量儀器和工業(yè)測試儀器以分銷為主要的銷售渠道,利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務(wù)。直銷專注于中、高端產(chǎn)品,為客戶提供深入、細(xì)致的咨詢與服務(wù)。其中,授權(quán)技術(shù)合作伙伴重點(diǎn)針對西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一,就是通過選擇當(dāng)?shù)胤霞夹g(shù)需求的合作伙伴進(jìn)行高端儀器產(chǎn)品的銷售服務(wù),實(shí)現(xiàn)對市場盡可能廣闊的覆蓋。

            另一家儀器巨頭泰克的銷售渠道策略也是如此,泰克中國大陸及香港地區(qū)分銷業(yè)務(wù)總經(jīng)理宋磊坦言,任何優(yōu)秀的公司,不論是廠家還是經(jīng)銷商,最重要的特征就是客戶導(dǎo)向。理解客戶需求,盡最大努力滿足客戶需求的精神是任何公司在市場立足的根本??蛻粜枰裁礃拥漠a(chǎn)品,什么樣的交貨及時性,什么樣的售后服務(wù),決定了泰克選擇經(jīng)銷商的依據(jù)。泰克目前有各種不同類型的分銷合作伙伴,不同的分工可以滿足不同的客戶對購買方便性、技術(shù)咨詢和售前售后服務(wù)不同的要求。技術(shù)型銷售商以應(yīng)用和方案型銷售為主,為客戶提供解決方案型的支持與服務(wù);門店類經(jīng)銷商很好地展示了產(chǎn)品,目錄銷售型經(jīng)銷商為客戶提供更方便的購買途徑。從數(shù)量上來看,泰克的銷售網(wǎng)絡(luò)基本實(shí)現(xiàn)了對全國范圍省市的覆蓋,在一些較偏遠(yuǎn)的地區(qū)級區(qū)域,還設(shè)立了授權(quán)銷售商來加強(qiáng)對客戶的支持。特別是通過與Fluke的銷售渠道整合,泰克與Fluke更好地發(fā)揮了各自銷售渠道的地域性優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)了渠道資源的共享。

            橫向?qū)Ρ葒鴥?nèi)外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上,目前國內(nèi)的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產(chǎn)品(單品5萬美元以上),不僅因?yàn)閮x器廠商自身更愿意以直銷的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持,分銷渠道也還欠缺足夠的經(jīng)濟(jì)后盾支撐其銷售如此價格檔次的產(chǎn)品。不過這一局面最近已經(jīng)開始有所改變。


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