儀器廠商的分銷(xiāo)渠道策略調(diào)整

　　隨著國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需投入的增加，許多國(guó)內(nèi)的研究機(jī)構(gòu)獲得了充足的擴(kuò)充基礎(chǔ)設(shè)施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對(duì)高端測(cè)試儀器采購(gòu)需求日趨明顯。這就促使各大測(cè)試儀器廠商必須將自己的產(chǎn)品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)立辦事處往往顯得不太經(jīng)濟(jì)，選擇當(dāng)?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準(zhǔn)確評(píng)估當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，了解潛在客戶(hù)的具體需求情況并且建立有效的銷(xiāo)售渠道;另一方面通過(guò)與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術(shù)培訓(xùn)等手段對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)以應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單的技術(shù)支持需求，相對(duì)復(fù)雜的技術(shù)支持則依然留給區(qū)域中心進(jìn)行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設(shè)的成本，還可以提升對(duì)客戶(hù)技術(shù)支持的時(shí)效性。比如，安捷倫最新發(fā)布的InfiniiVision 7000B 系列示波器就交付分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，目的就是為了能夠讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)西部地區(qū)和科研院所的覆蓋。

　　與元器件廠商對(duì)授權(quán)分銷(xiāo)商的管理不同，電子測(cè)試儀器的分銷(xiāo)渠道建設(shè)管理的內(nèi)容更為豐富和密切。區(qū)別于元器件授權(quán)分銷(xiāo)商可獨(dú)立提供附加技術(shù)解決方案支持，電子測(cè)試儀器的分銷(xiāo)所承擔(dān)的不僅僅是銷(xiāo)售，還要包括相關(guān)產(chǎn)品的校準(zhǔn)、售前產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)、售后的產(chǎn)品維修和保養(yǎng)以及客戶(hù)升級(jí)等一系列服務(wù)，這些服務(wù)都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測(cè)試儀器廠商對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌形象的看重，測(cè)試儀器廠商對(duì)分銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理就顯得更為重要。

　　宋磊介紹，泰克以“共同發(fā)展，一切以客戶(hù)需求出發(fā)”作為自己的分銷(xiāo)理念，始終秉承著和經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴“共同成長(zhǎng)”的理念，將客戶(hù)的需求放在首位。泰克會(huì)針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展，與經(jīng)銷(xiāo)伙伴配合發(fā)展新的行業(yè)和應(yīng)用，不斷發(fā)掘增長(zhǎng)的潛力。持續(xù)的增長(zhǎng)為每一家合作伙伴帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，使得每一家合作伙伴都有自己的行業(yè)或區(qū)域定位，以減少互相之間的沖突。泰克堅(jiān)持從客戶(hù)需求出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)渠道的覆蓋、類(lèi)型和規(guī)模，設(shè)計(jì)合理的渠道平衡覆蓋和沖突，帶來(lái)各方利益的最大化和渠道沖突的減少;渠道成員在整個(gè)價(jià)值鏈中擔(dān)當(dāng)不同的角色，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的多元化的不同需求，以泰克的產(chǎn)品為平臺(tái)，通過(guò)服務(wù)的增值，為客戶(hù)帶來(lái)最大的利益。設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售流程確保真正為客戶(hù)服務(wù)的合作伙伴能獲得相應(yīng)的回報(bào)和發(fā)展。此外，泰克還定期為分銷(xiāo)合作伙伴提供多種多樣的現(xiàn)場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，不僅在產(chǎn)品技術(shù)上，也在營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)方面與其分享經(jīng)驗(yàn)。泰克的分銷(xiāo)管理人員都會(huì)頻繁和經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一起去拜訪客戶(hù)，了解客戶(hù)最新需求。每年代理商都要通過(guò)泰克嚴(yán)格的資格認(rèn)證，而專(zhuān)職的合作伙伴技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)需要通過(guò)最高級(jí)別的認(rèn)證，才能為客戶(hù)提供技術(shù)支持。

　　陳力則認(rèn)為渠道伙伴是儀器廠商開(kāi)拓市場(chǎng)的賢內(nèi)助。安捷倫的渠道戰(zhàn)略分為三部分，分別是擴(kuò)展渠道、市場(chǎng)活動(dòng)和渠道管理。其中，擴(kuò)展渠道作用對(duì)安捷倫至關(guān)重要，利用合作伙伴和系統(tǒng)集成商進(jìn)行相鄰市場(chǎng)的拓展是儀器廠商所急需借助的東風(fēng)，特別是今年新增加的授權(quán)技術(shù)合作伙伴，通過(guò)這些技術(shù)合作伙伴的二次技術(shù)開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成，能夠?qū)步輦惖漠a(chǎn)品應(yīng)用擴(kuò)展到全新的市場(chǎng)領(lǐng)域，這樣就增加了安捷倫銷(xiāo)售的覆蓋應(yīng)用范圍，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。安捷倫的渠道建設(shè)和管理同樣是強(qiáng)調(diào)技術(shù)為先，特別是注重對(duì)分銷(xiāo)渠道客戶(hù)的分類(lèi)管理和技術(shù)培訓(xùn)。幾乎每年安捷倫都會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品計(jì)劃對(duì)分銷(xiāo)伙伴的客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品應(yīng)用和維修技能培訓(xùn)，讓分銷(xiāo)伙伴可以盡可能解決大部分的指導(dǎo)和維修任務(wù)，一方面方便了客戶(hù)應(yīng)用產(chǎn)品獲得技術(shù)支持，另一方面則提升了分銷(xiāo)伙伴的服務(wù)水平，有利于增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。