危機(jī)之后的目錄分銷商（一）

　　危機(jī)中的應(yīng)對

　　在市場快速下滑而后又出現(xiàn)前所未有的恢復(fù)這一過程中，經(jīng)銷商必須做出一些艱難的決策，必須決定要如何應(yīng)對這種產(chǎn)品供應(yīng)短缺情況。每個經(jīng)銷商如果都大量下單，則會冒著市場再次下滑時擁有太多產(chǎn)品的風(fēng)險;如果不大量下單，則無法滿足其客戶需求。Mark Larson做出的決定是加大下單力度，基于目錄分銷商龐大的用戶群支撐，通過大量投入下單，確保了庫存充足恰恰是目錄分銷商在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中最大的優(yōu)勢。

　　這一點同樣發(fā)生在派睿電子身上，朱偉光介紹，不管是經(jīng)濟(jì)危機(jī)還是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，采購層面的決策至關(guān)重要，包括預(yù)測、下訂單、緩沖庫存的管理和決策都要進(jìn)行有效的溝通和協(xié)調(diào)。為此派睿電子采取庫存保守兼遠(yuǎn)瞻策略，即緊密跟蹤市場動向再靈活調(diào)整，嚴(yán)格控制庫存風(fēng)險;憑借對行業(yè)的理解力，隨時判斷未來的需求，進(jìn)行前瞻性的庫存。我們通過制定合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理的存量政策和補(bǔ)貨計劃，高效的產(chǎn)品配送保障來保證庫存比例的結(jié)構(gòu)合理性，這樣就可以平衡產(chǎn)品的庫存和供貨以及產(chǎn)品的價值成長周期，同時降低了成本又實現(xiàn)了利潤的最大化。

　　對于目錄分銷商而言，一個獨特的壓力來自于電子設(shè)計工程師，即目錄分銷商特有的用戶群體。經(jīng)濟(jì)危機(jī)雖然拉低了許多消費電子產(chǎn)品的銷售，但并不意味著開發(fā)的進(jìn)度可以放緩，反而開發(fā)者面臨的上市時間壓力逐漸增大，這就造成電子設(shè)計工程師面臨著研發(fā)項目多、產(chǎn)品開發(fā)周期緊迫的難題。朱偉光談到，大批量面向量產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)模式已經(jīng)無法滿足客戶對于眾多品牌以及較小批次的要求，小批量分銷服務(wù)就應(yīng)運而生。由于沒有最小訂貨量和采購金額的限制，其好處顯而易見。同時，電子商務(wù)的多元化興起，如網(wǎng)絡(luò)購物在全球的流行，對于小批量分銷商來說是極大的機(jī)遇。

　　Mark Larson的觀點更為直接，Digi-Key 贏得新客戶的策略是，在產(chǎn)品種類上滿足客戶最廣泛的元器件需求，對于客戶所需的產(chǎn)品，能夠做到現(xiàn)貨供應(yīng)、隨時發(fā)貨。物流和發(fā)貨周期優(yōu)勢無疑在這個時候成為目錄分銷商爭取中小客戶一個關(guān)鍵的競爭力。

　　抓住中國市場

　　對于任何一個分銷商而言，絕對不會輕視“制造基地”—中國市場對自身業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)。近年來中國研發(fā)實力增強(qiáng)，科技園區(qū)不斷興起，大量國外研發(fā)公司踴躍入駐，要求電子分銷商必須在最需要它的地方出現(xiàn)。雖然，相對本土采購渠道，目錄分銷商提供的產(chǎn)品價格會相對高一些，這是目錄分銷商在開拓中國市場時所面臨的挑戰(zhàn)。為此只有不斷提高產(chǎn)品附加值如提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，進(jìn)一步縮短供貨時間，即使這需要投入很大的人力、物力，但也是目錄分銷商努力的方向。

　　Mark Larson介紹，Digi-Key 在中國的業(yè)務(wù)中的95%是通過網(wǎng)絡(luò)取得的，2010年的銷售額預(yù)計會達(dá) 2009 年銷售額的 447%。在增長的同時，公司意識到，要增長在中國的業(yè)務(wù)，必須全力服務(wù)于客戶，必須以公平的價格提供他們所需的產(chǎn)品。 如果訂單有任何問題，必須快速公平地進(jìn)行解決。如果企業(yè)做到這一點，會繼續(xù)贏得該客戶的訂單，并且他還會推薦其他客戶給我們。一次贏得一個客戶，然后向其提供最佳服務(wù)，我們必須通過這種方式來發(fā)展我們的業(yè)務(wù)。

　　派睿電子則采用辦事處的方式，目前上海、北京、成都、深圳分別輻射華東、華北、華中和華南四個區(qū)域，以滿足這些新興市場不斷增長的客戶需求。朱偉光還介紹，為能提供完善服務(wù)，派睿電子不僅有本地化的銷售支持，還在本地化客服中心隨時提供服務(wù)。網(wǎng)站、客服中心、銷售人員、產(chǎn)品目錄、電子郵件及直郵等各類銷售活動，最終都是服務(wù)于客戶的。