我是驕傲的“西部牛仔”

　　悉心呵護(hù)

　　TI人的努力給我深刻印象的是那次CEO的來(lái)訪，他居然指著一塊電路板，問(wèn)到旁邊的ESD保護(hù)芯片用的是誰(shuí)家的。后來(lái)，我陪同我們中國(guó)區(qū)總裁謝兵一同拜訪客戶時(shí)，也遇到了類似情況，謝兵指著客戶的電源問(wèn)，“你們用的LDO需要什么指標(biāo)的，我們100mA產(chǎn)品和200mA產(chǎn)品都有。”這讓我明白了原來(lái)“Selling across the board”的政策，是從CEO到總經(jīng)理再到基層員工的全面貫徹執(zhí)行，而且老板做的比員工還要細(xì)致。

　　不得不承認(rèn)，盡管西安的人才儲(chǔ)備資源等方面增長(zhǎng)迅速，但畢竟還是與東部沿海有差距，一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及規(guī)模不及東部，另外則是對(duì)新科技或新產(chǎn)品的接受度不足。更何況TI剛到西安，除了幾家大客戶外，眾多中小客戶對(duì)我們一無(wú)所知。于是，為了打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)以及良好的合作關(guān)系，我們便聯(lián)合代理商一起開(kāi)展了長(zhǎng)期且耐心的教育培訓(xùn)工作。這里要值得一提的是，由于TI早早的開(kāi)展了大學(xué)合作計(jì)劃，所以當(dāng)我們?cè)谖靼查_(kāi)展工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)TI品牌已深深印在了學(xué)生及工程師心中，這對(duì)我們的推廣工作極為有利。

　　有客戶說(shuō)，以前都想不到會(huì)得到TI的現(xiàn)場(chǎng)支持，都是打電話或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式。記得一家工業(yè)傳感器客戶在量產(chǎn)時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題，本來(lái)都想放棄這個(gè)項(xiàng)目，盡管該公司年用量?jī)H為1、2千片，我們還是帶上了TI的美國(guó)工程師一同前往解決問(wèn)題。這位客戶看到外國(guó)人后，都愣住了，因?yàn)樗鞠氩坏綍?huì)得到TI如此快速且完整的服務(wù)。通過(guò)耐心細(xì)致的調(diào)試，最終的檢查結(jié)果是生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題，導(dǎo)致良率變差。雖然并不是產(chǎn)品問(wèn)題，但TI專家還是給客戶提出了整改意見(jiàn)，最終產(chǎn)品成功地實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化。現(xiàn)在，這家公司通過(guò)自身的不斷努力，目前已是行業(yè)內(nèi)最大的一家公司，也是TI西安辦前十大客戶之一。

　　其實(shí)西安在電子方面的人力資源非常好，我們很多客戶的研發(fā)能力都很強(qiáng)，但是往往都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題：規(guī)模和管理方面上不去。目前很多公司都在面對(duì)這樣的瓶頸，我們也和他們一起成長(zhǎng)，給他們出謀劃策。一家醫(yī)療電子公司一直從事的是大型醫(yī)療器械的生產(chǎn)制造，但由于醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)量有限，公司產(chǎn)值一直沒(méi)有明顯增加。當(dāng)時(shí)我們也想盡辦法，努力提高他的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。恰好TI正推廣低功耗單片機(jī)MSP430，我們于是建議該公司試水便攜式醫(yī)療設(shè)備。交談后得知，這家公司老板一直打算進(jìn)軍該行業(yè)，只是無(wú)奈技術(shù)實(shí)力有限，于是我們把合作廠商推薦給他，并且與他配合生產(chǎn)便攜醫(yī)療設(shè)備，而后，TI無(wú)線部又介入，建議其整合至手機(jī)中，并且很熱心地幫助該公司介紹客戶?，F(xiàn)在，整合便攜血氧血壓儀的手機(jī)已經(jīng)量產(chǎn)并在國(guó)外銷(xiāo)售了，客戶也找到了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

　　事實(shí)上，以上類似案例每天都在發(fā)生，尤其是2010年出貨量猛增，也提前一年達(dá)到了總部制定的目標(biāo)。所以對(duì)客戶，我始終懷著感恩的心，沒(méi)有他們的成長(zhǎng)，就沒(méi)有我們。

　　做最好的自己

　　現(xiàn)在西安辦發(fā)展得比較順利，但我總不時(shí)地想到當(dāng)初心里是那么得沒(méi)底兒，2009年時(shí)我們幾個(gè)人聊，還在說(shuō)如果我們有10個(gè)業(yè)務(wù)到xx數(shù)量級(jí)的客戶該有多好，沒(méi)想到2010年我們?nèi)绱酥炀鸵呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，甚至新疆、甘肅、寧夏都有我們的客戶。在這個(gè)過(guò)程中我體會(huì)到的是，雖然結(jié)果也許有時(shí)真的不是你可以控制的，但你必須把自己該做的事情做好，把服務(wù)和支持這些軟實(shí)力做好，很多東西就會(huì)水到渠成。

　　2009年，一家電力公司的招標(biāo)開(kāi)始了，但由于此前主芯片并沒(méi)有和TI有過(guò)合作，并且我們的產(chǎn)品并不具備獨(dú)家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，所以不知道客戶是否會(huì)信任我們。項(xiàng)目從2009年下半年開(kāi)始，到2009年底，正式啟動(dòng)。最長(zhǎng)的一段時(shí)間，我曾經(jīng)和代理商一起，扎根在客戶這邊長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月之久，國(guó)家電網(wǎng)認(rèn)證證書(shū)提交三次、周五接到電話周六來(lái)客戶這邊通宵加班，通過(guò)一系列事情，向客戶表明了一個(gè)立場(chǎng)：TI如果想做一個(gè)市場(chǎng)，我們肯定有資源、有能力、有信心去做好他。最終通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的配合，我們成功實(shí)現(xiàn)了規(guī)模量產(chǎn)，同時(shí)也是第一家。直到現(xiàn)在，我仍每隔一周去一次，進(jìn)行客戶回訪及調(diào)研，所以盡管目前為止，在這個(gè)項(xiàng)目上還有競(jìng)爭(zhēng)公司，但我已經(jīng)可以從容面對(duì)了。

　　記得有一次拜訪客戶時(shí)，遇見(jiàn)了同去的競(jìng)爭(zhēng)公司和該公司北方區(qū)老總。盡管我只是一個(gè)普通銷(xiāo)售，盡管我是后到的，但總工選擇了先跟我談，記得他操著一口濃郁的西北話對(duì)我說(shuō)：“他們半年不來(lái)一次，來(lái)一次也是帶著香港人、新加坡人過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走了，沒(méi)什么意思。”那時(shí)我心里很有一種被認(rèn)可的感覺(jué)。

　　正是細(xì)節(jié)的注重以及人力的投入，TI的西進(jìn)順理成章，在我們收獲成功的同時(shí)，客戶也在收獲著。經(jīng)過(guò)這幾年，使我堅(jiān)信，我們比哪家公司都有耐心，我們比哪家公司都有信心，我們比哪家公司都有決心。

　　所以今天我才能在這里講述這一切。