從客戶變成TI人

　　從甲方到乙方，我?guī)е活w雄心壯志來到TI，摩拳擦掌地準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。然而，在我第一次拜訪客戶后，就發(fā)現(xiàn)事實(shí)并不是我想象的那樣。入職后的第二個(gè)月，一家做電視機(jī)的客戶在做低溫可靠性測(cè)試，由于這個(gè)項(xiàng)目中使用了我們的產(chǎn)品，所以我們需要陪同客戶一起檢查。操作過程并沒有太高的技術(shù)含量，就是把板子放到低溫室，每隔一小時(shí)去檢測(cè)下工作是否正常，這個(gè)測(cè)試過程一直持續(xù)到了午夜。在回來的路上，我的心情低落到谷底，我開始懷疑自己的選擇是否正確。因?yàn)樵谶@種簡(jiǎn)單、枯燥的工作中，我看不到自己的價(jià)值。我不想單純地做一個(gè)維修工！

　　后來我漸漸發(fā)現(xiàn)：FAE的價(jià)值體現(xiàn)并不僅僅體現(xiàn)在解決了難題或是技術(shù)的創(chuàng)新上，更凝結(jié)在項(xiàng)目一點(diǎn)一滴的進(jìn)展中。只要項(xiàng)目有進(jìn)展，客戶的產(chǎn)品上市了，你做的任何事情都是有價(jià)值的。 而這個(gè)進(jìn)展的過程可能是流程化的，也可能相對(duì)枯燥，但這卻蘊(yùn)含著千百次實(shí)踐驗(yàn)證的智慧結(jié)晶。在設(shè)計(jì)方面，我們是專家，但在生產(chǎn)方面，客戶是專家。這就是FAE的工作模式，一方面你要適應(yīng)它，一方面你要改進(jìn)它，但改變絕不是突然間就會(huì)發(fā)生的。

　　另外，現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化太小，也客觀造成了FAE缺乏創(chuàng)新的精神。常常兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，如果從Datasheet的第一頁細(xì)細(xì)來看，可能基本上沒什么差別。在“選誰家都一樣”的現(xiàn)狀下，我們?nèi)绾稳フf服客戶？也許一個(gè)產(chǎn)品的微小細(xì)節(jié)，或者FAE本人的一個(gè)細(xì)節(jié)，就決定了生意的成敗。

　　我認(rèn)為，對(duì)于FAE來說，技術(shù)只是武器，而如何去揮舞，還需要我們?nèi)バ逕拑?nèi)功。而這內(nèi)功，就是所謂的EQ。

　　由于我主要負(fù)責(zé)消費(fèi)電子類的中小型客戶，這類客戶數(shù)量眾多，規(guī)模大相徑庭，技術(shù)水平更是參差不齊。有些只需要稍微指點(diǎn)一下，有些則需要花很多精力。所以對(duì)于FAE來講，耐心是必須的。對(duì)于技術(shù)能力不理想的廠家來說，只能適應(yīng)他們的設(shè)計(jì)方法。比如有一次我去幫客戶做支持，按照常理要看客戶的電路圖，但客戶很坦率地跟我說，壓根就沒有電路圖。我當(dāng)時(shí)很詫異，但我知道我是來解決問題的，我的職責(zé)就是要幫助他們。不管面對(duì)什么樣的情況，我都得接受。

　　坦白說，面對(duì)職責(zé)的轉(zhuǎn)換，在心態(tài)上是需要調(diào)整的。當(dāng)我做工程師時(shí)，我所想的只是單純地把產(chǎn)品設(shè)計(jì)好。但現(xiàn)在作為FAE，我要學(xué)會(huì)寬容，學(xué)會(huì)從對(duì)方的立場(chǎng)思考問題，然后將TI的利益和客戶的利益兼顧和最大化。這是每個(gè)FAE都需要磨練的。

　　新婚第二天

　　在TI，每個(gè)項(xiàng)目都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。當(dāng)然，是戰(zhàn)斗就會(huì)有所犧牲。而作為一個(gè)戰(zhàn)士，面對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的一個(gè)必備條件，就是要及時(shí)響應(yīng)。哪怕是在新婚第二天，也不例外。

　　這次的戰(zhàn)場(chǎng)是在東莞，我們要向手機(jī)客戶推薦一款TI全新的codec。因?yàn)檫@款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)是在中國的首次應(yīng)用，所以公司從上到下非常重視。

　　這個(gè)項(xiàng)目幾個(gè)月前便已經(jīng)計(jì)劃好，但一直在等美國同事的檔期。而就在我結(jié)婚前幾天，他剛好有時(shí)間來東莞支持這個(gè)項(xiàng)目。從當(dāng)時(shí)的情況來看，只能是我來對(duì)接。所以在沒有選擇的情況下，新婚第二天，我便開始了在客戶地的技術(shù)支持。

　　面對(duì)這款 “新片”，我們一邊自學(xué)，一邊通過和客戶一起調(diào)試芯片進(jìn)行摸索，期間還有很多美國同事過來幫忙。但音頻芯片并不像其他產(chǎn)品，它只是一個(gè)中間層，而成品是一個(gè)完整的系統(tǒng)。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，當(dāng)成品音質(zhì)不好時(shí)，我們也不清楚是前端信號(hào)本身就不正常，還是MCU的指令問題，抑或是編寫軟件的問題。在很多情況下，客戶會(huì)認(rèn)為這是我們應(yīng)該解決的，雖然我們只是提供了音頻芯片。這時(shí)我們就不得不對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行反復(fù)的調(diào)試，盡管這已經(jīng)超出了我們的工作范圍。在一遍又一遍的測(cè)試后，問題仍存在。說真的，我們當(dāng)時(shí)幾乎已深陷絕望，就連脾氣也變得暴躁，相互爭(zhēng)執(zhí)，甚至有好幾次都覺得這個(gè)項(xiàng)目實(shí)在是做不下去了。

　　“一周后如果還解決不了，我們就采用其他廠商的方案貼片生產(chǎn)。”客戶也終于熬不住了。他們?cè)诖似陂g準(zhǔn)備了其他方案，甚至連PCB都打樣測(cè)試完成了。