電子商務(wù)加速小批量現(xiàn)貨分銷商掘金中國(guó)市場(chǎng)

　　作為全球最大的電子供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，中國(guó)成為眾多電子元器件分銷商的必爭(zhēng)之地，也是其大力拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心戰(zhàn)場(chǎng)，而相比于中國(guó)發(fā)達(dá)的授權(quán)分銷市場(chǎng)，小批量現(xiàn)貨分銷市場(chǎng)依然有足夠的成長(zhǎng)空間和待開發(fā)之處。曾經(jīng)有人對(duì)電子元器件供應(yīng)鏈做過(guò)分析，當(dāng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)逐漸趨于平穩(wěn)，大企業(yè)漸漸壟斷市場(chǎng)之后，未來(lái)的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)最重要的兩個(gè)銷售模式是廠商直銷和小批量的網(wǎng)絡(luò)銷售，雖然這種觀點(diǎn)在筆者看來(lái)過(guò)于偏執(zhí)而抹殺眾多分銷商的存在價(jià)值，但無(wú)疑，小批量的網(wǎng)絡(luò)銷售是被廣泛看好的市場(chǎng)。

　　結(jié)合2012年并不明朗的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和電子供應(yīng)鏈面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新機(jī)遇和調(diào)戰(zhàn)，我們就好好解構(gòu)一下目錄分銷商在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展。

　　電子商務(wù)與目錄分銷商

　　如果我們?cè)敢獍寻雽?dǎo)體產(chǎn)品看做普通的商品，那么按照現(xiàn)在流行的模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是未來(lái)幾年發(fā)展的重點(diǎn)，而提及電子商務(wù)，無(wú)疑是傳統(tǒng)的目錄分銷商們也就是現(xiàn)在的小批量現(xiàn)貨分銷商最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　從早期的目錄，到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售，讓目錄分銷商的用戶主要集中在設(shè)計(jì)工程師、維修工程師和中小批量用戶，這恰恰是電子商務(wù)最適合的用戶群體，也注定了目錄分銷商成為電子商務(wù)在電子器件供應(yīng)鏈中成為最快速轉(zhuǎn)型也是受益最多的群體。

　　與上期我們談及的授權(quán)分銷商不同，中小批量現(xiàn)貨分銷商的客戶群體主要集中在個(gè)人用戶和小型生產(chǎn)企業(yè)，而其中一個(gè)非常特別的用戶群體則是維修客戶?？梢哉f(shuō)，在前幾年的金融危急中我們看到，雖然半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)拖累明顯，但維修業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求沒(méi)有明顯的變化，這是目錄分銷商最穩(wěn)定可靠的收入來(lái)源之一。

　　雖然都是主打B2C的服務(wù)，與傳統(tǒng)領(lǐng)域的電子商務(wù)略不同，目錄分銷商面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者主要是各地零售的電子市場(chǎng)柜臺(tái)，以及小批量獨(dú)立分銷商等。另一個(gè)非常重要的不同之處在于，電子商務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)之一是壓縮庫(kù)存降低成本，而目錄分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)卻是大規(guī)模庫(kù)存創(chuàng)造供貨優(yōu)勢(shì)，而相比于各種供應(yīng)渠道，目錄分銷商的貨往往價(jià)格是最高的。這其中蘊(yùn)含的最根本區(qū)別是，傳統(tǒng)電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是供貨渠道的精簡(jiǎn)帶來(lái)的時(shí)間和成本優(yōu)勢(shì)，而目錄分銷商的優(yōu)勢(shì)則是貨物充足，質(zhì)量可靠以及快速送貨上門的一站式購(gòu)物體驗(yàn)。

　　即使有這些很明顯的不同，但相比于其他供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式，目錄分銷商依然是最適合電子商務(wù)的一種，因?yàn)槠涿嫦虻目蛻羧后w眾多而且服務(wù)的地域廣泛，最重要的是庫(kù)存能夠帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)元器件分銷中用戶最重要的三大因素，質(zhì)量可靠，貨品齊和供貨快。

　　目錄分銷商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　網(wǎng)絡(luò)的快速普及給目錄分銷商前所未有的發(fā)展良機(jī)，另一方面，目錄分銷商也看到搶奪傳統(tǒng)授權(quán)分銷商市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　根據(jù)筆者的接觸，越來(lái)越多的原廠逐漸重視目錄分銷商在其產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的作用，這是近幾年來(lái)一個(gè)非常明顯的供應(yīng)鏈變化。特別是一些電子元器件巨頭，在十年前目錄分銷商不過(guò)是他們供應(yīng)鏈策略中一個(gè)不起眼的補(bǔ)充，而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的便捷以及各巨頭直銷隊(duì)伍的壯大，目錄分銷商逐漸成為其供應(yīng)鏈管理中不可或缺的一部分，而原廠也愿意將其市場(chǎng)費(fèi)用的一部分投入到目錄分銷商的市場(chǎng)活動(dòng)中，借機(jī)帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷售和品牌塑造。筆者最早接觸的相關(guān)活動(dòng)大約出現(xiàn)在2007年，最近幾年在采訪原廠的渠道管理戰(zhàn)略中越來(lái)越多聽到目錄分銷商的名字。在今年初的一次展會(huì)中，TE Connectivity 更是贊助了歐時(shí)電子(RS Components)舉辦的工程師答問(wèn)題贏Smart活動(dòng)，RS Components中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理鄭梁就借此機(jī)會(huì)表示，原廠對(duì)目錄分銷商的重視是他們對(duì)未來(lái)信心的重要來(lái)源。

　　另一個(gè)信號(hào)來(lái)自于測(cè)試儀器領(lǐng)域，多年來(lái)儀器領(lǐng)域的分銷一般只交給當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)分銷商，而很少去和目錄分銷商進(jìn)行大規(guī)模的授權(quán)合作。從2009年開始，多家國(guó)際測(cè)試儀器巨頭紛紛與目錄分銷商簽訂深入的合作授權(quán)協(xié)議，一些中低端儀器已經(jīng)可以通過(guò)目錄分銷商的網(wǎng)絡(luò)直接下單采購(gòu)。

　　此外，原廠直銷力度的增大和前幾年的金融危機(jī)給了目錄分銷商挖授權(quán)分銷商墻角的機(jī)會(huì)。在那個(gè)全行業(yè)供應(yīng)鏈脫節(jié)的時(shí)刻，庫(kù)存成為最有價(jià)值的財(cái)富，也讓幾大目錄分銷巨頭利用庫(kù)存優(yōu)勢(shì)不僅好好賺了一筆，而且拉近了與一些小型客戶的距離，并讓很多中小企業(yè)因?yàn)椴坏貌贿x擇目錄分銷商從而開始接觸和了解其特點(diǎn)。在這樣的一種情況下，原廠直銷力度增大壓縮了授權(quán)分銷商供貨的規(guī)模，而對(duì)一些突發(fā)性的用貨需求，一些企業(yè)不再將授權(quán)分銷商看做是唯一，而會(huì)把目錄分銷商作為一個(gè)非常重要的采購(gòu)備胎。面對(duì)這樣的情況，即使最后勝出的不都是目錄分銷商，對(duì)授權(quán)分銷商而言，都是一個(gè)非常嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)?！　?/p>