半導體原廠精減代理商渠道

　　半導體原廠精減代理商渠道，重點扶植特定區(qū)域的專屬代理商，讓市場趨于規(guī)范與合理。

　　恩智浦的渠道管理策略根據(jù)所面臨的市場不同，可分為幾個渠道層面：首先，通過與全球分銷商網(wǎng)絡的緊密合作，共贏市場份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶和關鍵客戶業(yè)務;其次，利用在亞洲建設的網(wǎng)絡全面覆蓋大眾市場并進行投資;第三，針對垂直細分專業(yè)應用市場的需求，通過經(jīng)銷平臺的框架建立獨立的戰(zhàn)略設計工作室。作為重要合作伙伴，分銷商需要具備相應的良好財務狀況、技術實力、資源和網(wǎng)絡覆蓋率。

　　半導體原廠非常希望分銷商都能夠具備VMI服務、電子商務、技術支持、垂直細分市場應用知識、客戶關系、良好的財務狀況等關鍵要素。這樣才能在激烈的市場競爭中打敗競爭對手、從客戶處贏得業(yè)務。與此同時，半導體原廠還需要在分銷商分布戰(zhàn)略上保持全盤一致，避免讓過多的分銷商參與進來。

　　針對授權分銷、目錄分銷等不同類型的分銷渠道，半導體原廠也對其渠道策略進行了適當?shù)亩ㄎ弧?a class="contentlabel" href="http://www.ex-cimer.com/news/listbylabel/label/恩智浦">恩智浦就能針對所有不同細分市場和需求優(yōu)化其價值。例如，對于利用目錄渠道植入及實施新產(chǎn)品推廣計劃，爭取小客戶和小規(guī)模市場就很關鍵，因為這正是其優(yōu)勢所在。恩智浦仍將繼續(xù)鞏固渠道策略，其指導思想非常明確，即重視的是優(yōu)質渠道的建設，決定策略的關鍵因素非常直接，集中戰(zhàn)略、執(zhí)行有力也是成功的關鍵因素。

　　中國市場渠道管理策略近年來，半導體原廠愈來愈重視中國市場的表現(xiàn)。Bourns在中國主要有10家分銷商，除了國際授權分銷商及中國本土代理商伙伴外，也有與目錄分銷商合作來小批量訂購的客戶。Bourns在中國市場采取直銷和分銷的比例約為2:8,充分利用分銷商資源為客戶提供優(yōu)秀的本地化服務。

　　全部中國境內的分銷并無區(qū)域限制，所以不存在跨區(qū)域銷售的問題，且由區(qū)域經(jīng)理負責當?shù)氐拇砩逃行Ч芾?。KevinLin表示：“綜合來說，中國本地的分銷商伙伴具有忠誠、靈巧和人脈關系廣的特點，但專業(yè)技術方面較弱，因此，我們通過當?shù)貙I(yè)的FAE團隊來支持幫助分銷商和客戶解決相關技術問題。此外，我們也會安排銷售及產(chǎn)品技術培訓課程。

　　對恩智浦而言，如何經(jīng)營彼此的關系是很重要的。為了平衡同一區(qū)域不同分銷商之間的價格及其它資源支持力度，Bourns擁有完善的客戶和項目設計注冊制度。目前所有的分銷商都銷售Bourns全線產(chǎn)品，并根據(jù)不同代理商的特點，使其在熟悉的行業(yè)和市場有效推廣Bourns產(chǎn)品。目前TE在中國市場的直供和分銷比例約為7:3，而海外市場上的這一比例約為5:5。主要原因皆由本土市場的不確定性造成，本土分銷商的專業(yè)技術支持實力有待加強。