集成電路分銷之角逐

　　看天空飄的云空飛的鳥還有夢夢在何方;看清風(fēng)像白露吹散大霧角逐授權(quán)分銷商路路程漫漫;看冬天悲的雪春天的清澈明天的歲月越走越遠(yuǎn);看四處的奔波多少的臉孔茫然的隨波逐流在原地的游來游去;遠(yuǎn)方的回憶的天黑路茫茫心中的彷徨沒有了回來的方向，追尋的什么甚至都忘記了究竟要追尋什么到最終仍舊不知所措，再多的希望的翅膀心中的夢想像雨后彩虹掛在天上，漫長的求索無知的角逐像淚滴敲擊著記憶的痛楚無奈的遐想。

　　遐想一段角逐的歷程：

　　一 引言：

　　提及集成電路授權(quán)分銷商，我想每個在夾縫里生存的國內(nèi)本土成千上萬的IC分銷商們都曾經(jīng)期望或者憧憬過自己有朝一日會成為半導(dǎo)體原廠的授權(quán)分銷商，甚至是擁有自主品牌的IC!我們也欣喜的看到有少部分本土分銷商已經(jīng)通過自己的堅持和努力實現(xiàn)了自己的理想，甚至是研發(fā)和批量出貨了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的IC，我們也欣喜的看到有少部分本土分銷商已經(jīng)通過自己的資源利用和整合實現(xiàn)了成功的轉(zhuǎn)型，而更多的則是在這個行業(yè)摸爬滾打了數(shù)年的我們以及即將要在這個行業(yè)開始自己人生創(chuàng)業(yè)之旅的同行們，在通向IC代理商的這條坎坷的路上躊躇滿志，不放棄一絲希望的努力和堅持著!我也依舊在努力和堅持著，以下謹(jǐn)以自己不成功的一些經(jīng)驗與同是天涯IC人，擁有共同志向的朋友共勉。

　　二 由業(yè)務(wù)開始的前期聯(lián)系：

　　2008年8月份的時候，一個生產(chǎn)語音報站器的客戶給了一個OKI停產(chǎn)語音合成芯片：MSM6585MAZXXX的訂單，停產(chǎn)芯片正品老年分現(xiàn)貨基本上很少能買的到，即便是有少量現(xiàn)貨的價格也由原價十幾塊錢被炒到五十幾塊錢了，處于對客戶成本上的考慮我推掉了客戶的這個訂單，但強(qiáng)烈建議他進(jìn)行產(chǎn)品升級，選用性價比更高的可替代型號，至少去過三次了解他們的真實情況：客戶也因害怕耽擱生產(chǎn)下的是備貨訂單，如果能在三個月內(nèi)尋找到性價比更高的可替代型號并順利通過測試，就不會影響正常的工廠產(chǎn)品生產(chǎn)。這些情況給了我做成訂單極大的信心，我也把她視為我夢想轉(zhuǎn)向代理商的一個導(dǎo)火索，也是我向代理商邁進(jìn)和奔跑的一個起點(diǎn)，同時也拉開了我理想轉(zhuǎn)向代理商和半導(dǎo)體原廠聯(lián)系的序幕。

　　客戶用的不是OKI語音合成芯片嘛，那么OKI肯定在停產(chǎn)元器件的前推出來性價比更高的可替代型號，沖著這個理由我信心十足的聯(lián)系了當(dāng)時OKI設(shè)在上海的銷售公司，電話里傳來的是很溫柔而又非常清晰的問候，待我說明了具體的情況后，很快捷的就聯(lián)系到了語音芯片產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人。其實以前就有關(guān)注過這家公司，他們的官網(wǎng)上也曾經(jīng)公布過一些負(fù)責(zé)人的電話，而且有發(fā)布過誠征代理商的信息，所以印象比較深刻。和語音芯片產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人的通話時間不長，我簡要的說明了下客戶面臨的情況以及我的一些想法，她應(yīng)該是在我話音剛落后的第一時間里很爽朗的給出了我非常滿意的答案和具體的產(chǎn)品替代型號：ML22420MB以及有關(guān)這個型號的簡要信息和參考價格，言語間無不讓我感覺到她的干練和專業(yè)，電話是在她要求我發(fā)一份郵件給她后掛斷的，并沒有談及代理之事。電話掛斷后我很興奮的將這個消息告訴了客戶，也可以聽的出來，客戶是同樣高興!待這些事情都處理完畢，理了理頭緒，給人家發(fā)了一封郵件，郵件的后面加上了我的地址，電話和公司的網(wǎng)站等一些聯(lián)系的信息。

　　三 上海之約：

　　兩天后，我的電話響起是上海的一個號碼，干練的聲音讓我第一時間想起前兩天聯(lián)系過的她，簡單的介紹和問候之后，她開門見山的說，她看過我們的網(wǎng)站和側(cè)面簡單的了解了下我們的情況，問我有沒有興趣在河南地區(qū)做她們的一個代理，但前提是要根據(jù)我們兩周后會面所談及的詳細(xì)情況而定，我想都沒有多想一下，當(dāng)面就答應(yīng)兩周后我們會準(zhǔn)時在上海赴約，通話時長仍舊很短，短的讓我到現(xiàn)在為止都沒有辦法想起接下來我們還說了些什么。也許是這樣的幸福來的的確太突然和太快，快的甚至讓我沒有辦法去準(zhǔn)備更多的東西，快的甚至讓我曾經(jīng)凋零的自信心在瞬間膨脹，快的甚至讓我沒有時間去享受那一刻給我?guī)淼男睦砩系母蛔愫透袆樱坪跷业恼w心都為此通電話沸騰了，盡管前途充滿著渺茫和未知，但至少這有一絲希望，至少這是一個實實在在的觸手可及的機(jī)會。接下來的兩周時間，我放棄了自己日常的所要工作，我準(zhǔn)備全力以赴!材料的準(zhǔn)備我試圖從公司簡介，公司現(xiàn)狀，財務(wù)數(shù)據(jù)，主要客戶等方面給OKI呈現(xiàn)出一個更為鮮活和真實的公司，并努力的展示著自己的潛力。試圖從代理產(chǎn)品線的產(chǎn)品類型，營銷方式，客戶范圍，目標(biāo)客戶等方面向OKI展示我們在期望代理產(chǎn)品的清晰思路(當(dāng)然現(xiàn)在看來是不清晰的)，信心以及決心。

　　2008年10月15日早，我和一個銷售的同事經(jīng)過將近7個小時的動車顛簸，興奮來到了自己闊別了三年之后的上海，完全沒有來得及去感受這三年了上海的變化，也許也根本就沒有那個心思，索性提前四十幾分鐘趕到了OKI設(shè)在上海的銷售公司所在地靜靜的等待著這個特殊的約會的到來。9點(diǎn)鐘，我非常準(zhǔn)時的敲開了辦公室的大門，簡單的說明來意之后，前臺的小姑娘隨即就撥通了她(我們聯(lián)系的產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人)的電話，這邊只見前臺剛把電話放下，就見從辦公室遙遠(yuǎn)的走廊里向著我們的方向走過來一個人，(如果是電視劇的話這個鏡頭的特寫幾率應(yīng)該是在90%以上)，紫色仿古的T恤衫，說是T恤衫倒不如說是經(jīng)過精心編織的夸張而又不失大方的改良式旗袍上半部分，興許更為確切些，飄逸的寬腿職業(yè)裝女款，高跟鞋，輕盈而又急促的腳步，頭發(fā)是短發(fā)還是盤起來的長發(fā)我已經(jīng)記不清了，但是很整齊，典型的事業(yè)女強(qiáng)人形象，在我們的面前站定，微笑的伸出了友善的手，此時，我非常堅決的斷定，這就是我應(yīng)該感謝的給了我們希望和機(jī)會的她，給了我能從理想到現(xiàn)實的領(lǐng)路人，無論她是多么的漂亮，也無論她是多么的有氣質(zhì)，我心只存感激。

　　由她引領(lǐng)著我們到了一個會議室里坐下，她解釋了一下緣由：“為什么要安排今天會面呢，主管上海產(chǎn)品銷售的部長(也就是她的領(lǐng)導(dǎo))計劃是在上海停留兩天包括今天。產(chǎn)品代理商的資歷認(rèn)證和審查需要有部長的參與。”說完，又親自給我們每個人倒了一杯開水后離開去叫她們的部長了。我們兩個坐在空寂的會議室里，我開始有些緊張而且有些不知所措，決定把資料先拿出來放在自己的跟前，想著接下來我應(yīng)該怎么去描述。沒過多久，他和一個帥氣的年輕人走了進(jìn)來，這年輕人大概就是她說所的部長吧，我趕緊起身成站立姿勢，年輕人看到我微笑的站了起來趕緊鞠躬，接下來由她介紹才知道部長是日本人，不會中文也聽不懂中文，問我們可以不可以說英文，哎，頓時強(qiáng)烈的自卑感油然而生，恨不得自己馬上可以說的上或者聽的懂支言片語的英文，整天和本地的客戶打交道，濃厚的方言說的溜溜的，普通話都不大標(biāo)準(zhǔn)，哪有心思去想用英文去交流啊!最后決定是由她做我們的翻譯。交換名片的時候我才發(fā)現(xiàn)自己在家換衣服的時候竟然沒有把名片掏出來，我竟然沒有帶上自己的名片就來到了上海，我找遍了包里所有的小包都沒有發(fā)現(xiàn)一張可以讓我拿的出手的名片，如此低級的錯誤竟然發(fā)生在如此重要的場合，我無比的尷尬，一種莫名其妙的感覺，是無地自容，還是痛恨自己的準(zhǔn)備不足，還是已經(jīng)渺茫的感到了希望即將灰飛煙滅，我依舊堅持著做了也許是最不合理的解釋。帶著歉意的微笑等雙方坐定下來之后，我把準(zhǔn)備好的資料拿起來輕放在了他們的面前，開始了我以“讓蜂鳴音成為歷史----讓所有的電氣設(shè)備通過OKI的語音芯片都能發(fā)出真人的聲音”為主題的演說，可以看的出這一部分她們還是相當(dāng)?shù)母信d趣，臉上也不時的露出欣喜的微笑，我也更加堅定了自己的信心。

　　等我把我有關(guān)代理的一些想法和思路都一一的清晰的展現(xiàn)在她們的面前之后(這段時間主要是我說，人家在聽)，銷售部長給予了充分的肯定并示意可以在接下來的會面時間里自由的溝通下，雙方不得其解的問題都可以當(dāng)面的交流下。部長由她轉(zhuǎn)述了一個問題，問我們現(xiàn)在有多少個人，是怎么配置的?我說有5個人(當(dāng)時是只有5個人，對于一個成立兩年的公司來說我已經(jīng)非常知足了，而且我也覺得我沒有必要隱瞞或者夸大其實)，兩個銷售同事加上我，算是三個銷售，我有的時候在做技術(shù)支持，有一個采購和一個庫管，財務(wù)是代理。這些話由她用流利的英語轉(zhuǎn)述之后，兩個人用英語交流了大約有三分鐘的時間，雖然聽不懂說的是什么，但大概的從表情上可以看的出來，我們做代理的可能性不大了，我的心里在這個時候已經(jīng)有了思想準(zhǔn)備。最后由她似乎是帶有歉意的向我們說，鑒于我們目前的規(guī)模和人員的配置，當(dāng)前情況下不符合他們代理商要求的資歷，主要是技術(shù)能力不強(qiáng)，她會推薦一個技術(shù)團(tuán)隊強(qiáng)大的國內(nèi)的一個他們的代理商做我們的技術(shù)支持，我們作為他們的一個鄭州本土分銷商。這個答案還是出乎了我的意料，這難道不是我們在當(dāng)前情況下最好的出路嘛!我很感激!我也很欽佩她們的直截了當(dāng)，讓我真切的感受到了原來豪爽這個詞不僅僅是用來形容北方人的。至于后來怎么收場，又說了哪些話，又是怎么走出那間會議室的我已經(jīng)記不清了，只記得走出那棟大樓時，我看了看時間，此次會面大約用了兩個來小時;我抬頭看了看天，上海的天原來是可以讓我們看的更高，高似乎不可及，而且蔚藍(lán)的天空里有白色的浮云，鄭州就沒有這樣的天空，急于求成甚至是急功近利讓我們漸漸的疏遠(yuǎn)了距離，疏忽了發(fā)現(xiàn)，疏視了判斷甚至是抉擇;然后嘆了口氣向前走著。

　　四 峰回路轉(zhuǎn)：

　　從上?；貋淼漠?dāng)天下午，就接到上海發(fā)過來的郵件，郵件大致寫道：她們對這個市場的期待和前景的看好，希望我們可以加強(qiáng)溝通合作云云一些客套的話，以及她們代理商的一些信息和聯(lián)系人，說是已經(jīng)給代理商那邊發(fā)郵件通知過了，代理商會及時聯(lián)系我們等。第二天一早，果真接到她們的代理商從杭州打來的電話，說是已經(jīng)接到原廠的通知并表示會積極的配合我們做好技術(shù)支持的工作，并且已經(jīng)通知了他們設(shè)在鄭州的辦事處的銷售和技術(shù)人員做好相互配合。至此，我天真的以為自己可以在這個半道上大展拳腳了，但事情往往不是伴隨著某個人的意志而發(fā)生它本質(zhì)性的轉(zhuǎn)移的，甚至有時會發(fā)生極度的偏離或者是背道而馳;有的事情其實在一開始就已經(jīng)埋下了危險的隱患，而我們卻渾然不覺，反倒以為是坦途，是自己曾經(jīng)憧憬的海市蜃樓蒙上了我們原本就短淺的雙眼，我們也會為自己的盲目和無知而付出代價。

　　我開始購買代理商ML22420MB的樣品和開發(fā)工具，在購買的這些東西的時候代理商要求提供終端客戶的一些信息和項目的一些情況，因為知道需要人家?guī)兔?，所以就如實的填寫了他們制作的表格，果然樣品和開發(fā)工具在我們匯款兩天后順利的到達(dá)我們的手上，于是我停掉了手頭上所有的工作，拿著這樣?xùn)|西到客戶那里和工程師一起學(xué)習(xí)，研究和開發(fā)試用這顆芯片。大約有十幾天的時間，我的辦公地點(diǎn)改為客戶工程師的實驗室，這段時間跟工程師學(xué)到了很多的專業(yè)的知識，也把這個芯片的大致用法做了更深入的了解，可以解決一些簡單的程序問題，我想這對于我以后的推廣會有很大的幫助。功夫不負(fù)有心人，終于在兩個月以后，工程師把公交報站的文字通過OKI的語音轉(zhuǎn)換軟件轉(zhuǎn)換成語音文件下載在存儲器里通過ML22420MB發(fā)出了清脆的真人的聲音，而且這樣的操作方式也大大的簡化了客戶以前采用人工錄音的工作流程，極為有效的提高了工作的效率，客戶也為此而欣喜不已。三個月后，ML22420MB通過了客戶的小批量試生產(chǎn)，沒有任何問題!我為此欣喜若狂，在沒有耽擱客戶的正常生產(chǎn)秩序的情況下已經(jīng)通過順利的替代解決了客戶的燃眉之急，我也會因此而獲得客戶的訂單，也將因此而會獲得更多客戶的訂單。

　　客戶快要批量下單的時候，我去客戶那里了解情況，客戶說OKI代理商鄭州辦事處的銷售人員來過，并表示希望能夠和他們合作以及其他的一些話，我當(dāng)時一聽就蒙了，而此時正值羅姆收購OKI的非常時期，聽說OKI上海人員已經(jīng)有些變動，我處于一種叫天天不應(yīng)，叫地地不靈的尷尬局面，我眼看就要實現(xiàn)的理想在瞬間化為了泡影。時至今日，這段不堪回首的經(jīng)歷始終讓我心有余悸，我時常安慰自己“天將降大任于斯人也……”，好事多磨諸如此類等等。

　　后續(xù)也有過申請代理商的經(jīng)歷，但到最后都是不歡而散。大多影視劇，電視劇的結(jié)尾往往都是峰回路轉(zhuǎn)出現(xiàn)一個意想不到的大好結(jié)局，而發(fā)生在現(xiàn)實的生活和工作中，發(fā)生在大多數(shù)國內(nèi)電子元器件分銷企業(yè)身上的卻往往比較殘酷，甚至是比想象中的還要?dú)埧?，我們的辛苦努力結(jié)果卻為別人做了嫁衣，而這也僅僅是悲慘遭遇的開始，最終人家恨不得把你一棒子打死!這難道說明我們的工作不夠努力嗎，我看未必，我只是在懷疑是不是一開始我們的思路就是錯誤的或者說方法是不正確的，但這絲毫不妨礙我們?nèi)ソ侵鸫砩痰牟椒ィ覀円恢眻猿种?我也始終相信會有那么一天，我們整個國內(nèi)的元器件分銷企業(yè)會迎來屬于自己的美好前景。

　　五 結(jié)束語：

　　這段時間經(jīng)常在網(wǎng)上看到這個是狗那個是狗，或者是讓那一部分人先富裕起來，我想說的是：不管是分銷商，貿(mào)易商或者是代理商;不管是本土的，香港的或者是海外的;不管是工程師，采購或者是營銷人員，我們服務(wù)的對象大家應(yīng)該都很清楚，是客戶!是我們賴以生存的客戶，只有用心讓我們的客戶先富裕起來，我們才能夠走的更遠(yuǎn)，任何損人利己的行為都為道德所不齒，而且最終也只能會是由自己飲食自己親手注下的毒汁。我們雖是元器件分銷企業(yè)，但是我們是在用心的去服務(wù)著我們的客戶，我們角逐代理商不是為了中飽私囊，不是為了名車豪宅，更不是為了貪婪我們無恥膨脹的欲望，而是更廣范圍的為客戶的產(chǎn)品提供真實價值的服務(wù)，而用心為客戶提供有價值的服務(wù)恒邁人把她視為我們這一生的光榮職業(yè)，一份為之而奮斗不息的事業(yè)，并立志成為一個受人尊敬的企業(yè)!

　　擦干心中的血和淚痕留住我們的根!