電子元器件分銷商提升供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力的策略分析

如果簡(jiǎn)單地從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，元器件分銷商的存在似乎增加了不必要的供應(yīng)環(huán)節(jié)和成本，讓原本直線形的供應(yīng)鏈變成了曲線。然而，真正深入到這個(gè)行業(yè)來(lái)研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非如此，元器件分銷商在供應(yīng)鏈中所起到的作用是延長(zhǎng)和連接，將元器件制造商的服務(wù)和產(chǎn)品延長(zhǎng)到客戶端，將整機(jī)廠商的真實(shí)需求帶到元器件廠商面前，將原本斷開(kāi)的鏈條緊密地連接起來(lái)。作為分銷商，在此供應(yīng)鏈中發(fā)揮的作用主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：核心產(chǎn)品—增值服務(wù)能力，核心技術(shù)—技術(shù)支持能力，核心能力—客戶挖掘能力。為了達(dá)到上述三個(gè)方面的要求，作為分銷商可以在以下方面加以提高：

提高市場(chǎng)銷售能力，發(fā)揮機(jī)動(dòng)靈活優(yōu)勢(shì)

分銷商從它出現(xiàn)之初，它的生命力就是具有制造商難以替代的市場(chǎng)銷售能力。所以，不管未來(lái)市場(chǎng)怎么發(fā)展，這還是中間商的立足之本，生存之本。分銷商只有繼續(xù)發(fā)揮自己的銷售及渠道優(yōu)勢(shì)，才有可能永遠(yuǎn)立于不敗之地。提高銷售能力有許多方式，比如設(shè)計(jì)合理的工作流程，加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)，擴(kuò)大銷售領(lǐng)地，集中資金優(yōu)勢(shì)等等。

在靈活性方面，分銷商更是具有制造商不可能具有的優(yōu)勢(shì)。分銷商直接面對(duì)市場(chǎng)，只是關(guān)注市場(chǎng)流通部分環(huán)節(jié)，公司規(guī)模相對(duì)制造商小，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)比制造商快捷、靈活，這方面分銷商還有很大的提升空間。

提高配套供貨能力，多產(chǎn)品線代理

分銷商代理多家產(chǎn)品線，最明顯的好處是“東方不亮西方亮”，可以擺脫對(duì)某一家制造商的依靠。其次由于聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，若分銷商代理的產(chǎn)品線存在互補(bǔ)，可以提高分銷商的工作效率。同時(shí)在和采購(gòu)商的談判中，由于代理產(chǎn)品線較多，更容易得到客戶的信任和青睞，在商務(wù)談判中也容易占據(jù)有利地位。最后，對(duì)采購(gòu)商也有好處，采購(gòu)商為了解決采購(gòu)時(shí)的協(xié)調(diào)成本問(wèn)題，往往愿意面對(duì)較少的供應(yīng)商，因?yàn)檫@樣會(huì)節(jié)省他們的時(shí)間。

加強(qiáng)技術(shù)力量，提供整體方案

分銷商只不過(guò)是一種渠道資源，當(dāng)這種資源不再具有壟斷性的時(shí)候，作為分銷商如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力已是當(dāng)務(wù)之急。簡(jiǎn)單的“賤買(mǎi)貴賣”，沒(méi)有任何技術(shù)含量，這樣的生意在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)越來(lái)越激烈，也會(huì)越來(lái)越難做。作為電子器件行業(yè)，制造商關(guān)心的是整體方案的提供，事實(shí)上分銷商也完全可以效仿，而且這種效仿往往會(huì)得到制造商的認(rèn)同和支持。分銷商加強(qiáng)技術(shù)力量，走“貿(mào)易”和“設(shè)計(jì)方案”相結(jié)合的道路，會(huì)讓分銷商具有別人不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可以提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和穩(wěn)定客戶。在對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行的分銷商喜好調(diào)查中，包括艾睿電子、安富利、合眾達(dá)電子、科匯宏盛、科匯盈豐、廣州周立功、品佳電子、上海豐寶電子、中電器材深圳公司和Advanced MP在內(nèi)的十家公司憑借其技術(shù)支持能力，被其客戶給予了最佳評(píng)價(jià)。 

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的分銷商正在提供各種類型的技術(shù)服務(wù)，更有63%的分銷商預(yù)計(jì)技術(shù)支持將成為未來(lái)12個(gè)月內(nèi)中國(guó)采購(gòu)商所需的最熱門(mén)增值服務(wù)。應(yīng)對(duì)這種需求，各種類型的分銷商開(kāi)始大力加強(qiáng)其技術(shù)服務(wù)能力，從專業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工程師FAE的配置到設(shè)計(jì)中心的成立和投入，都比去年有所增加。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)AE在分銷商公司員工中的比重上升到23.5%，平均工作經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)達(dá)4年。而且，分銷商在FAE的招募和培訓(xùn)方面也變得越來(lái)越專業(yè)。益登科技股份有限公司市場(chǎng)行銷經(jīng)理林勝義表示：“我們通常會(huì)從系統(tǒng)制造商和系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司那邊去招人。我們招聘FAE的基本要求是，他們必須已經(jīng)具備系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面的經(jīng)驗(yàn)。然后，針對(duì)FAE所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線，我們會(huì)送他們?nèi)ピ瓘S接受技術(shù)培訓(xùn)。這樣，他們既有設(shè)計(jì)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，又具備產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，在幫助客戶時(shí)更像是客戶的技術(shù)顧問(wèn)?！?nbsp;

不僅是在FAE資源上的投入，一些分銷商甚至招募了大量的專業(yè)研發(fā)工程師針對(duì)客戶需求進(jìn)行研發(fā)方案的設(shè)計(jì)支持。

充分發(fā)揮因特網(wǎng)的潛能 

雖然調(diào)查顯示，有55%的分銷商有自己的網(wǎng)站，但在中國(guó)市場(chǎng)上，利用因特網(wǎng)提供較深層服務(wù)的分銷商很少。國(guó)際分銷商也不例外，即使他們?cè)诿绹?guó)能夠提供較為先進(jìn)的網(wǎng)上服務(wù)，但在中國(guó)與其它的分銷商沒(méi)有太大的區(qū)別。例如，雖然安富利與中國(guó)有關(guān)政府部門(mén)建立了電子采購(gòu)網(wǎng)站，但它的分銷業(yè)務(wù)與該網(wǎng)站屬于完全獨(dú)立的兩個(gè)部門(mén)，它依然在中國(guó)采用傳統(tǒng)銷售模式。

目前，分銷商在因特網(wǎng)上提供的服務(wù)主要是一些基本的服務(wù)，如公司及產(chǎn)品宣傳、信息交流、填寫(xiě)樣品申請(qǐng)表以及Q&A等。而分銷商利用因特網(wǎng)與器件供應(yīng)商開(kāi)展的業(yè)務(wù)也主要是信息方面的交流，如分銷商在元器件供應(yīng)商的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上注冊(cè)后，可以看到一些前期的產(chǎn)品數(shù)據(jù)手冊(cè)、未公開(kāi)的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃以及一些機(jī)密的技術(shù)文件等。通常情況下，授權(quán)分銷商能提前三個(gè)月看到一些尚未公開(kāi)的信息，再往前的信息則不能獲得，網(wǎng)上采購(gòu)幾乎沒(méi)有。

提供其他增值服務(wù)

除了提供緊缺器件和多余庫(kù)存消化方面的服務(wù)，分銷商還可以投入更多的增值服務(wù)。比如借助對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)行情的實(shí)時(shí)把握和分析能力，一些分銷商開(kāi)始為OEM/EMS公司提供元器件市場(chǎng)供應(yīng)動(dòng)態(tài)和價(jià)格信息分析。比如，肯沃公司設(shè)立了專門(mén)的市場(chǎng)資訊服務(wù)部門(mén)，向電子和通信產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的主要客戶定期提供某種商品的報(bào)價(jià)以及全球的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告。同客戶共同分享的商業(yè)信息，有利于與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 

在庫(kù)存服務(wù)方面，分銷商亦推出一些新的服務(wù)項(xiàng)目。比如SND公司幫助具有較長(zhǎng)產(chǎn)品周期的制造商來(lái)管理庫(kù)存?！坝幸恍┹^長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的制造商經(jīng)常會(huì)遇到元器件停產(chǎn)的問(wèn)題，但如果做太長(zhǎng)的計(jì)劃又會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存水平太高。因此，我們會(huì)根據(jù)他們的計(jì)劃來(lái)幫助他們采購(gòu)，并保管庫(kù)存。我們庫(kù)存的保存時(shí)間最長(zhǎng)的甚至達(dá)2年時(shí)間?！痹摴救蜾N售總監(jiān)Peter Krauss表示。

配套供應(yīng)(Kitting)服務(wù)也是分銷商所提供的一項(xiàng)增值服務(wù)。有很多中小型客戶在采購(gòu)資源和能力方面相對(duì)薄弱，而采購(gòu)批量又不是很大，分銷商會(huì)幫助他們進(jìn)行成套的采購(gòu)。根據(jù)客戶的AVL清單，與多家供應(yīng)商談價(jià)，管理供應(yīng)商資源和交貨周期。從這個(gè)角度來(lái)看，分銷商已經(jīng)超越了自己的服務(wù)范疇，涉足于期貨的采購(gòu)。當(dāng)然，分銷商所提供的這類服務(wù)還多局限于非主流器件、電阻電容等通用性高的元器件采購(gòu)。

參考文獻(xiàn)：
1. (美)德?tīng)?/span>