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          電子元器件分銷商提升供應(yīng)鏈競爭力的策略分析

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          作者:青島大學(xué)國際商學(xué)院 戴更新 深圳市天輝隆實(shí)業(yè)有限公司 耿化忠 時(shí)間:2006-08-22 來源:電子產(chǎn)品世界 收藏
          如果簡單地從供應(yīng)鏈的角度來看,元器件商的存在似乎增加了不必要的供應(yīng)環(huán)節(jié)和成本,讓原本直線形的供應(yīng)鏈變成了曲線。然而,真正深入到這個(gè)行業(yè)來研究,就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非如此,元器件商在供應(yīng)鏈中所起到的作用是延長和連接,將元器件商的服務(wù)和產(chǎn)品延長到客戶端,將整機(jī)廠商的真實(shí)需求帶到元器件廠商面前,將原本斷開的鏈條緊密地連接起來。作為商,在此供應(yīng)鏈中發(fā)揮的作用主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:核心產(chǎn)品—增值服務(wù)能力,核心技術(shù)—技術(shù)支持能力,核心能力—客戶挖掘能力。為了達(dá)到上述三個(gè)方面的要求,作為分銷商可以在以下方面加以提高:

          提高市場銷售能力,發(fā)揮機(jī)動靈活優(yōu)勢

          分銷商從它出現(xiàn)之初,它的生命力就是具有商難以替代的市場銷售能力。所以,不管未來市場怎么發(fā)展,這還是中間商的立足之本,生存之本。分銷商只有繼續(xù)發(fā)揮自己的銷售及渠道優(yōu)勢,才有可能永遠(yuǎn)立于不敗之地。提高銷售能力有許多方式,比如設(shè)計(jì)合理的工作流程,加強(qiáng)員工技能培訓(xùn),擴(kuò)大銷售領(lǐng)地,集中資金優(yōu)勢等等。

          在靈活性方面,分銷商更是具有商不可能具有的優(yōu)勢。分銷商直接面對市場,只是關(guān)注市場流通部分環(huán)節(jié),公司規(guī)模相對制造商小,對市場的反應(yīng)比制造商快捷、靈活,這方面分銷商還有很大的提升空間。

          提高配套供貨能力,多產(chǎn)品線代理

          分銷商代理多家產(chǎn)品線,最明顯的好處是“東方不亮西方亮”,可以擺脫對某一家制造商的依靠。其次由于聯(lián)動效應(yīng),若分銷商代理的產(chǎn)品線存在互補(bǔ),可以提高分銷商的工作效率。同時(shí)在和采購商的談判中,由于代理產(chǎn)品線較多,更容易得到客戶的信任和青睞,在商務(wù)談判中也容易占據(jù)有利地位。最后,對采購商也有好處,采購商為了解決采購時(shí)的協(xié)調(diào)成本問題,往往愿意面對較少的供應(yīng)商,因?yàn)檫@樣會節(jié)省他們的時(shí)間。

          加強(qiáng)技術(shù)力量,提供整體方案

          分銷商只不過是一種渠道資源,當(dāng)這種資源不再具有壟斷性的時(shí)候,作為分銷商如何提高自己的競爭優(yōu)勢,營造自己的核心競爭力已是當(dāng)務(wù)之急。簡單的“賤買貴賣”,沒有任何技術(shù)含量,這樣的生意在未來的市場競爭中會越來越激烈,也會越來越難做。作為電子器件行業(yè),制造商關(guān)心的是整體方案的提供,事實(shí)上分銷商也完全可以效仿,而且這種效仿往往會得到制造商的認(rèn)同和支持。分銷商加強(qiáng)技術(shù)力量,走“貿(mào)易”和“設(shè)計(jì)方案”相結(jié)合的道路,會讓分銷商具有別人不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢,同時(shí)也可以提高營業(yè)利潤和穩(wěn)定客戶。在對采購商進(jìn)行的分銷商喜好調(diào)查中,包括艾睿電子、安富利、合眾達(dá)電子、科匯宏盛、科匯盈豐、廣州周立功、品佳電子、上海豐寶電子、中電器材深圳公司和Advanced MP在內(nèi)的十家公司憑借其技術(shù)支持能力,被其客戶給予了最佳評價(jià)。 

          調(diào)查發(fā)現(xiàn),90%的分銷商正在提供各種類型的技術(shù)服務(wù),更有63%的分銷商預(yù)計(jì)技術(shù)支持將成為未來12個(gè)月內(nèi)中國采購商所需的最熱門增值服務(wù)。應(yīng)對這種需求,各種類型的分銷商開始大力加強(qiáng)其技術(shù)服務(wù)能力,從專業(yè)現(xiàn)場工程師FAE的配置到設(shè)計(jì)中心的成立和投入,都比去年有所增加。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,F(xiàn)AE在分銷商公司員工中的比重上升到23.5%,平均工作經(jīng)驗(yàn)長達(dá)4年。而且,分銷商在FAE的招募和培訓(xùn)方面也變得越來越專業(yè)。益登科技股份有限公司市場行銷經(jīng)理林勝義表示:“我們通常會從系統(tǒng)制造商和系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司那邊去招人。我們招聘FAE的基本要求是,他們必須已經(jīng)具備系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面的經(jīng)驗(yàn)。然后,針對FAE所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線,我們會送他們?nèi)ピ瓘S接受技術(shù)培訓(xùn)。這樣,他們既有設(shè)計(jì)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),又具備產(chǎn)品的專業(yè)知識,在幫助客戶時(shí)更像是客戶的技術(shù)顧問。” 

          不僅是在FAE資源上的投入,一些分銷商甚至招募了大量的專業(yè)研發(fā)工程師針對客戶需求進(jìn)行研發(fā)方案的設(shè)計(jì)支持。

          充分發(fā)揮因特網(wǎng)的潛能 

          雖然調(diào)查顯示,有55%的分銷商有自己的網(wǎng)站,但在中國市場上,利用因特網(wǎng)提供較深層服務(wù)的分銷商很少。國際分銷商也不例外,即使他們在美國能夠提供較為先進(jìn)的網(wǎng)上服務(wù),但在中國與其它的分銷商沒有太大的區(qū)別。例如,雖然安富利與中國有關(guān)政府部門建立了電子采購網(wǎng)站,但它的分銷業(yè)務(wù)與該網(wǎng)站屬于完全獨(dú)立的兩個(gè)部門,它依然在中國采用傳統(tǒng)銷售模式。

          目前,分銷商在因特網(wǎng)上提供的服務(wù)主要是一些基本的服務(wù),如公司及產(chǎn)品宣傳、信息交流、填寫樣品申請表以及Q&A等。而分銷商利用因特網(wǎng)與器件供應(yīng)商開展的業(yè)務(wù)也主要是信息方面的交流,如分銷商在元器件供應(yīng)商的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上注冊后,可以看到一些前期的產(chǎn)品數(shù)據(jù)手冊、未公開的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃以及一些機(jī)密的技術(shù)文件等。通常情況下,授權(quán)分銷商能提前三個(gè)月看到一些尚未公開的信息,再往前的信息則不能獲得,網(wǎng)上采購幾乎沒有。

          提供其他增值服務(wù)

          除了提供緊缺器件和多余庫存消化方面的服務(wù),分銷商還可以投入更多的增值服務(wù)。比如借助對現(xiàn)貨市場行情的實(shí)時(shí)把握和分析能力,一些分銷商開始為OEM/EMS公司提供元器件市場供應(yīng)動態(tài)和價(jià)格信息分析。比如,肯沃公司設(shè)立了專門的市場資訊服務(wù)部門,向電子和通信產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的主要客戶定期提供某種商品的報(bào)價(jià)以及全球的行業(yè)趨勢報(bào)告。同客戶共同分享的商業(yè)信息,有利于與客戶建立長期的合作關(guān)系。 

          在庫存服務(wù)方面,分銷商亦推出一些新的服務(wù)項(xiàng)目。比如SND公司幫助具有較長產(chǎn)品周期的制造商來管理庫存?!坝幸恍┹^長產(chǎn)品生命周期的制造商經(jīng)常會遇到元器件停產(chǎn)的問題,但如果做太長的計(jì)劃又會導(dǎo)致庫存水平太高。因此,我們會根據(jù)他們的計(jì)劃來幫助他們采購,并保管庫存。我們庫存的保存時(shí)間最長的甚至達(dá)2年時(shí)間。”該公司全球銷售總監(jiān)Peter Krauss表示。

          配套供應(yīng)(Kitting)服務(wù)也是分銷商所提供的一項(xiàng)增值服務(wù)。有很多中小型客戶在采購資源和能力方面相對薄弱,而采購批量又不是很大,分銷商會幫助他們進(jìn)行成套的采購。根據(jù)客戶的AVL清單,與多家供應(yīng)商談價(jià),管理供應(yīng)商資源和交貨周期。從這個(gè)角度來看,分銷商已經(jīng)超越了自己的服務(wù)范疇,涉足于期貨的采購。當(dāng)然,分銷商所提供的這類服務(wù)還多局限于非主流器件、電阻電容等通用性高的元器件采購。

          參考文獻(xiàn):
          1. (美)德爾


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