從B2C到B2B 美的機(jī)器人之路

　　機(jī)器人之路的B2B障礙

　　中國(guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所研究員羅仲偉向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，美的對(duì)庫(kù)卡的收購(gòu)只是美的在“第二跑道”跨出的第一個(gè)大步，而接下來，美的還要面對(duì)一系列國(guó)際收購(gòu)所面臨的共同問題:資本整合、業(yè)務(wù)整合、管理層安排、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)等等。

　　但在本次美的收購(gòu)庫(kù)卡中，美的面臨的問題更為復(fù)雜和特殊，那就是如何從一家以廣大家庭為消費(fèi)者B2C的家電企業(yè)，進(jìn)入以企業(yè)客戶為主的B2B工業(yè)市場(chǎng)?

　　業(yè)內(nèi)人士表示，B2B與B2C是完全兩個(gè)不同的玩法，從市場(chǎng)需求、研發(fā)制造，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到營(yíng)售特點(diǎn)、購(gòu)買方式、售后服務(wù)等，B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)的發(fā)生了巨大的變化。從根本上而言，B2B市場(chǎng)是為了提升生活的質(zhì)量與樂趣，充滿軟性的情懷與人文;B2C市場(chǎng)是為了提升生產(chǎn)效率，注重硬性的工業(yè)思維與邏輯。

　　在供求關(guān)系上，B2B市場(chǎng)上買方的需求會(huì)更為受到重視，因?yàn)樵贐2B市場(chǎng)供求雙方往往是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系，供貨商的產(chǎn)品必須要能切實(shí)地符合企業(yè)的需求，并幫助解決企業(yè)的問題。

　　在銷售方面，大客戶購(gòu)買與連續(xù)性購(gòu)買是B2B市場(chǎng)較為主流的購(gòu)買方式，并且往往以直銷為主，這意味著供求雙方的長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)、信任程度更為重要，而這往往需要時(shí)間的積累。

　　在競(jìng)爭(zhēng)上，B2B市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更為直接，從提案、招標(biāo)，到投標(biāo)、談判，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都在每個(gè)階段都會(huì)使出渾身解數(shù)，希望能獲得客戶，特別是大客戶的青睞。

　　以上種種變化，意味著美的原有的B2C家電渠道、銷售模式在B2B工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域幾乎無法適用，這或許是在技術(shù)之外最大的挑戰(zhàn)。美的作為家電企業(yè)，除了在家電制造業(yè)對(duì)機(jī)器人的應(yīng)用較為熟悉外，在其他工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域，如汽車制造、電子電氣、橡膠及塑料、化工、冶金等方面的認(rèn)知，幾乎都要從零開始。

　　羅仲偉表示，工業(yè)機(jī)器人一般通過可參照的模塊來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于美的而言，在B2B市場(chǎng)中找到有針對(duì)性的需求市場(chǎng)，然后將現(xiàn)有的制造能力與獲得的技術(shù)相結(jié)合，是進(jìn)入工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的一個(gè)關(guān)鍵步驟。

　　從家電行業(yè)的切入工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，并進(jìn)行技術(shù)積累，對(duì)美的來說應(yīng)該是最為切實(shí)可行的，但以庫(kù)卡的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)來看，進(jìn)入工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)高端應(yīng)用領(lǐng)域是遲早的事，這意味著美的將直接與ABB、發(fā)那科、安川等國(guó)際機(jī)器人巨頭在高端機(jī)器人領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)美的的技術(shù)整合能力將是一大考驗(yàn)。

　　基于此，梁振鵬并不看好美的對(duì)工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的進(jìn)軍。他表示，美的作為家電企業(yè)，通過收購(gòu)的方式進(jìn)入一個(gè)自己并不熟悉，并且市場(chǎng)容量大、技術(shù)含量高的領(lǐng)域，雖然看似前景很好，但風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。

　　但洪仕斌卻認(rèn)為，美的從B2C市場(chǎng)進(jìn)入B2B市場(chǎng)反而更簡(jiǎn)單。洪仕斌表示，作為家電巨頭，美的本身有較好的品牌積累，只要美的能夠做好案例，如建設(shè)一條完全由機(jī)器人操作的自動(dòng)化生產(chǎn)線，讓企業(yè)客戶看到這樣成功應(yīng)用，便很容易打開市場(chǎng)，從商業(yè)模式上而言，這并不困難。

　　但困難與風(fēng)險(xiǎn)并無法阻擋美的收購(gòu)庫(kù)卡的步伐，并且或許還會(huì)在海外收購(gòu)的道路上走得更遠(yuǎn)。美的集團(tuán)在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)采訪時(shí)表示:接下來，我們?cè)谄渌l(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)會(huì)在努力，也可能有其他的并購(gòu)，我們對(duì)國(guó)際化的理解跟其他家電企業(yè)的理解不一樣，我們要去全球配置資產(chǎn)，并運(yùn)營(yíng)好資產(chǎn)。