海洋光學(xué)30年|沿著舊地圖找不到新大陸

這是一篇Mike Morris在全球代理商培訓(xùn)上的發(fā)言。2008年5月14日。佛羅里達(dá)州達(dá)尼丁市，海洋光學(xué)辦公室。

Mike：當(dāng)Rob和我談起，打算讓我做一個關(guān)于創(chuàng)新的簡短發(fā)言的時候，我有點(diǎn)猶豫。他說：哦，只要做以前做過的講演就可以了，不需要甚么創(chuàng)新。

Rob：事實(shí)不是這樣的??！ 就像當(dāng)Mike告訴我他要退休的時候，我吃驚的頭都磕到桌子上，縫了三針，然后他還為此責(zé)備我一樣的不真實(shí)！其實(shí)，Mike的意思是說，當(dāng)我給他電話談到此事的時候，他的確猶豫了好一陣子。

Mike：Rob不知道，我更關(guān)心“簡短”而不是“創(chuàng)新”。其實(shí)，談創(chuàng)新很難有什么新意，就像做關(guān)于幽默的講演很難博得笑聲一樣。

我們可以從網(wǎng)站上，咨詢材料和書籍中看到連篇累牘的關(guān)于創(chuàng)新的東西。專家聲稱，你可以計劃、管理、實(shí)施、回饋、包裝所謂的創(chuàng)新，甚至可以銷售它！事實(shí)上，甚至有一個叫做“創(chuàng)新”的產(chǎn)業(yè)！但是，在我的頭腦里，那些所謂的創(chuàng)新只是一個產(chǎn)業(yè)流程的終端產(chǎn)品，它已經(jīng)剝?nèi)チ怂斜瘧?、人情以及所有那些我們引以為榮的創(chuàng)新的精髓所在。

說實(shí)話，我覺得所有這些關(guān)于創(chuàng)新都是空談。我們知道，有時候有很多基本的東西很難跟客戶講的清楚。我們看到它的時候，知道是什么，但是卻很難定義。有些人擁有它，有些公司擁有它，其他的則不。

Robert Pirsig在他的《禪與摩托車修理技術(shù)》(又名《萬里任禪游》見注釋)*中，稱它們?yōu)槠焚|(zhì)。這不是QC（品質(zhì)認(rèn)證）中的那個術(shù)語，QC總是試圖用一些簡單的可以測量的參數(shù)來取代產(chǎn)品中的真正的靈魂。這里的品質(zhì)是大寫的，它可以把可口可樂和其他所有的飲料廠家區(qū)別開，同樣也把Ocean Optics和競爭者區(qū)別開。

并不是說海洋光學(xué)是創(chuàng)新的，因為任何一家公司都可以這樣說；而是說，海洋光學(xué)有一種創(chuàng)造性的品質(zhì)在吸引人們。

如果你覺得這聽起來有點(diǎn)愚蠢，你可以看看海洋的記錄。1992年我們推出了世界上第一臺微型光譜儀，同時蔡司也推出了同樣的東西。我們的銷售突飛猛進(jìn)，蔡司則慢慢沉寂。然后是我們的OEM客戶，代理商、競爭對手都說：如果你們這樣封裝，如果你們設(shè)計這樣的軟件，如果你們有操作手冊，如果你們提供應(yīng)用案例，如果你們不把價格放在catalog上，如果你們變成這樣而不是那樣，你們就會真正成功！很多人都試圖提出他們的意見，結(jié)果都失敗了，為甚么？

事實(shí)上，如果Ocean把產(chǎn)品線與Avantes、StellarNet，B&W Tek等對換，我們還是會成為領(lǐng)先者！我們還會占領(lǐng)同樣的市場份額，就像我們現(xiàn)在一樣！

原因就是：Ocean 有一種內(nèi)在的創(chuàng)新品質(zhì)！

它不是產(chǎn)品，不是廣告、網(wǎng)站，不是技術(shù)支持，不是我們引以為豪的代理商網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，我們銷售增長最好的一年是1995年，我們翻了一番，成為光子界的驕子。而我們還在使用糟糕的光譜儀、糟糕的DOS版軟件，沒有操作手冊，沒有QC程序，沒有網(wǎng)站，沒有catalog，沒有代理商培訓(xùn)，沒有應(yīng)用案例。

創(chuàng)新品質(zhì)無處不在。它是一種象征，一個態(tài)度，一個我們施展自己的方式。

創(chuàng)新品質(zhì)無處不在。它是一種象征，一個態(tài)度，一個我們施展自己的方式。另外，所有在座的代理商都要明白這種象征，因為你需要把這種品質(zhì)滲透到你的想法中。你們都是銷售人員，知道有時候溝通是不需要言辭的。70%的信息都源自你的身體語言，面部表情，行動等等。所以同樣的，海洋的創(chuàng)新品質(zhì)也是通過組織的“身體語言”來傳遞和溝通的。市場部不能創(chuàng)造我們的品牌，他只能在人們與我們打交道的過程中把已有的印象再加深一遍而已。

每一個小的細(xì)節(jié)都會對這些信息有所貢獻(xiàn)：RMA政策，我們?nèi)绾位貜?fù)電話，如何回答問題，我們產(chǎn)品的價格，如何處理意外，如何說是或者說不，如何著裝，以何種姿態(tài)出現(xiàn)在展會上，如何搭建實(shí)驗，如何選擇代理商，等等。

所以，我已經(jīng)說過我們不能定義我們的創(chuàng)新品質(zhì)，請允許我試著去描述它：

●   我們是問題解決者。沒有問題需要解決，就沒有海洋光學(xué)。

●   解決問題是一種追求，是為了獲得對失去控制的東西的控制。我們努力在一個被錯誤所困擾的世界中進(jìn)行良好的測量。這是我們和客戶與大自然的斗爭。我們的產(chǎn)品只是工具；我們的知識、技能和承諾才能帶來成功。

●   沿著舊地圖找不到新大陸。物理學(xué)和光學(xué)中90%的問題是由非常聰明的人用很少的硬件和沒有用戶手冊解決的。

●   麥克斯韋方程沒有得到CE認(rèn)證。

●   如果我們不能解決一個問題，我們就改變這個問題!

●   一個不同的觀點(diǎn)勝過1000個字。

●   我們問很多問題，但我們總是問一個基本問題，"為什么？"

●   營銷是一切。

●   銷售、營銷、科學(xué)和工程其實(shí)都是同一件事。如果你不相信，就去參加一個行業(yè)展會，把這些東西中的一個留下來。

●   每個新產(chǎn)品都應(yīng)該是有史以來最好的發(fā)明。每個廣告都應(yīng)該獲獎，每個銷售電話都應(yīng)該是所有銷售電話之母。

●   我們所做的一切都應(yīng)該是對卓越的追求。

●   永遠(yuǎn)不要在今天做你可以推遲到明天的事情。這將使你有更多的時間去想出更好的東西。

●   創(chuàng)新需要信念和勇氣。當(dāng)時間到了......就下船吧!

最后是祝詞。你們都是獨(dú)一無二的，為客戶創(chuàng)造價值并改善生活。在這條艱辛而偉大的征途上，你們會遇到挑戰(zhàn)，獲得榮譽(yù)。希望你們工作幸福，旅途愉快；能與大家一起同行，是我們的榮幸。感謝大家！

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