移動(dòng)蘋果合作的幕后細(xì)節(jié)：誰賺了？

　　在這個(gè)周一，中國科技媒體的頭條，都注定將被蘋果與中移動(dòng)的合作所占據(jù)。

　　北京時(shí)間12月23日上午6點(diǎn)，蘋果與中移動(dòng)宣布，雙方達(dá)成長(zhǎng)期協(xié)議，中國移動(dòng)和蘋果將于2014年1月17日(周五)分別在中國內(nèi)地的移動(dòng)營業(yè)廳和蘋果零售店正式發(fā)售iPhone5S和iPhone5C。

　　我們先來回顧一下，蘋果與中移動(dòng)的談判經(jīng)歷，以及我所知的一些幕后細(xì)節(jié)：

　　自從2007年第一代iPhone問世后，中移動(dòng)就關(guān)注這一革命性產(chǎn)品，并在中國運(yùn)營商，最早與蘋果展開實(shí)質(zhì)性的合作談判。

　　此后6年中，中移動(dòng)前任董事長(zhǎng)王建宙、中移動(dòng)現(xiàn)任董事長(zhǎng)奚國華、中移動(dòng)總裁李躍與蘋果創(chuàng)始人喬布斯、蘋果現(xiàn)任CEO蒂姆·庫克這一級(jí)別的高層直接會(huì)晤有8、9次，而雙方的談判小組對(duì)話乃至電話會(huì)議，則已難以計(jì)數(shù)。

　　其中，2007-2008，2012-2013是兩個(gè)進(jìn)展較大的時(shí)期。

　　前一個(gè)時(shí)期，中移動(dòng)曾希望成為第一個(gè)將iPhone引入中國的運(yùn)營商，甚至已經(jīng)與蘋果討論到iPhone的入華細(xì)節(jié)，一度走到合作邊緣。

　　但當(dāng)時(shí)的最大問題在于，中移動(dòng)需要iPhone支持中移動(dòng)的3G技術(shù)TD-SCDMA，但由于當(dāng)于TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈并不成熟，喬布斯也并不看好TD-SCDMA，最終導(dǎo)致合作陷入僵局。

　　后續(xù)的事情進(jìn)展世人皆知：聯(lián)通后發(fā)先至，于2009年8月28日與蘋果簽署合作協(xié)議，引入WCDMA版iPhone3GS。

　　2010年，王建宙曾與喬布斯有過多次交流，希望蘋果能加快支持中移動(dòng)。最終，喬布斯答應(yīng)中移動(dòng)，蘋果將推出TD-LTE的iPhone，但他也同時(shí)表示，不會(huì)單獨(dú)推出支持TD-SCDMA的版本。

　　2012年3月，喬布斯去世后，接任蘋果CEO的蒂姆·庫克造訪中國，并與李躍會(huì)面。

　　這是一個(gè)微妙的時(shí)點(diǎn)。

　　在此之前，由于與TD-SCDMA的利益沖突，TD-LTE將去向何處，中國一直沒有清晰態(tài)度。

　　但正是在2012年初，決策層下定決心全力扶持TD-LTE。其后，發(fā)改委與工信部高級(jí)官員分別飛抵杭州，考察當(dāng)時(shí)中移動(dòng)最成熟的TD-LTE試點(diǎn)，并給出積極表態(tài)。

　　而在蘋果一側(cè)，由于中國市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，以及TD-LTE的加速成熟，也全面加快了與中移動(dòng)的談判進(jìn)展，并最終達(dá)成最后合作。

　　這一過程一度存在巨大變數(shù)，甚至險(xiǎn)些再度流產(chǎn)。

　　變數(shù)在于技術(shù)細(xì)節(jié)。iPhone5、5S和5C雖然都能支持TD-LTE，但只支持CSFB，不支持中移動(dòng)前期網(wǎng)絡(luò)采用的雙待。

　　這個(gè)問題意味著，如果中移動(dòng)繼續(xù)堅(jiān)持雙待，那么至少在2014年底前，蘋果與中移動(dòng)仍無法達(dá)成合作。

　　但如果要將現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)改造為CSFB，用戶的通話時(shí)延將受到影響，而且最關(guān)鍵的是，中移動(dòng)至少需要花費(fèi)接近200億人民幣的網(wǎng)絡(luò)改造費(fèi)用。

　　2013年7月，蒂姆·庫克再度來中國會(huì)見中移動(dòng)高層，一個(gè)重要原因，就是敲定與中移動(dòng)的合作——無論是商業(yè)談判，還是CSFB這樣的技術(shù)問題。

　　其后，通過與蘋果、三星等終端廠商的技術(shù)合作，中移動(dòng)得以化解這個(gè)關(guān)鍵矛盾。

　　在終端側(cè)的技術(shù)配合下，網(wǎng)絡(luò)改造成本有了數(shù)量級(jí)的壓縮，被控制到了可以接受的程度，通話時(shí)延問題也得以緩解。

　　最終，在排除這些關(guān)鍵障礙后，中移動(dòng)與蘋果的合作終于瓜熟蒂落。

　　1、為什么選擇上午6點(diǎn)公布消息?

　　很簡(jiǎn)單，為了錯(cuò)開中、美兩地的股市交易時(shí)間，而且都不至于太早或太晚，畢竟中國霧霾地區(qū)和美國東海岸時(shí)差12小時(shí)，晝夜完全顛倒。

　　2、從目前來看，此次合作的結(jié)果，可以說是雙贏，但具體誰受益多一點(diǎn)，就得看雙方的談判博弈，尤其是承諾銷量多少。

　　對(duì)于中移動(dòng)來講，合作最重要的價(jià)值在于品牌提升，補(bǔ)充對(duì)高端用戶的爭(zhēng)奪力量，跟爬珠峰插紅旗是一個(gè)道理。而且過去幾年的歷史已經(jīng)證明，用戶自購水貨iPhone入網(wǎng)，不會(huì)成為障礙。所以，中移動(dòng)最理想的結(jié)果是，與蘋果達(dá)成合作，但將承諾銷量盡可能壓低，從而降低補(bǔ)貼壓力及銷售風(fēng)險(xiǎn)。

　　而對(duì)蘋果來說，蒂姆·庫克最關(guān)心的，自然還是業(yè)績(jī)，還是銷量。

　　根據(jù)我所了解到的情況，中移動(dòng)應(yīng)該拿到了全球運(yùn)營商中，最優(yōu)惠級(jí)的商業(yè)合作條件，所以應(yīng)該會(huì)相對(duì)主動(dòng)一些。

　　3、中移動(dòng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的核心原因在于，中移動(dòng)本身具有的市場(chǎng)體量。

　　雖然三大運(yùn)營商一直沒有公布iPhone用戶的在網(wǎng)數(shù)據(jù)，但據(jù)我所知，即使此前沒有與蘋果官方合作，中移動(dòng)的在網(wǎng)iPhone用戶也達(dá)到了一個(gè)驚人的數(shù)字。

　　4、蘋果對(duì)中國移動(dòng)的補(bǔ)貼壓力，不會(huì)如外界想像那么大。

　　在2013年，中移動(dòng)的終端補(bǔ)貼為270億人民幣，而在2014年，我預(yù)計(jì)將在這個(gè)數(shù)字基礎(chǔ)上，增加約20%，即320-330億人民幣左右。

　　與此對(duì)應(yīng)的是，在2013年，中移動(dòng)的TD-SCDMA終端銷量將突破1.55億部，而在2014年，中國移動(dòng)的TD終端銷售目標(biāo)是1.9-2.2億部(包括1億部TD-LTE終端)，其中裸機(jī)銷售占比超過50%。

　　這意味著，在2014年，中移動(dòng)終端采購規(guī)模的增長(zhǎng)，超過了補(bǔ)貼規(guī)模的增長(zhǎng)，也就是說，平均到每一部終端的補(bǔ)貼并沒有增加，甚至有可能略有壓縮。

　　運(yùn)營商高層知情人士也向我透露，中移動(dòng)為蘋果提供的補(bǔ)貼幅度，不會(huì)與其他品牌終端有明顯差異。

　　5、值得注意的是，此次合作對(duì)中電信的聯(lián)通的影響。

　　一方面，是中移動(dòng)將穩(wěn)固高端用戶爭(zhēng)奪層面的防線，甚至展開反攻。

　　另一方面是，過去大量中移動(dòng)在網(wǎng)用戶的手機(jī)，都是自聯(lián)通和中電信渠道流出，這在客觀上化解了兩家運(yùn)營商的承諾銷售壓力(尤其是中電信)，但在中移動(dòng)自己獲得合作渠道后，兩家運(yùn)營商必須直面更嚴(yán)峻的承諾銷售壓力。

　　6、公布合作只是開始，中移動(dòng)與蘋果還有大量的后臺(tái)工作需要補(bǔ)課。

　　在此之前，為了保密需要，中移動(dòng)內(nèi)部高度封鎖消息，所以在技術(shù)支撐、渠道支撐等環(huán)節(jié)，還無法對(duì)接蘋果全球一體化的營銷體系。

　　中移動(dòng)目前已經(jīng)展開全面的后臺(tái)對(duì)接，但即使是再努力的趕工，這個(gè)工作至少還需要1個(gè)月以上的準(zhǔn)備——這已經(jīng)大大短于當(dāng)初聯(lián)通和電信的準(zhǔn)備時(shí)間——而且還需要一個(gè)試錯(cuò)和修正的彈性時(shí)間。

　　7、蘋果的入華進(jìn)程中，高通是一個(gè)看似與合作無關(guān)，其實(shí)極為重要的實(shí)質(zhì)主導(dǎo)者。

　　事實(shí)上，無論是在喬布斯時(shí)代，還是蒂姆·庫克時(shí)代，蘋果與中移動(dòng)的合作，都是在按照高通的芯片進(jìn)度節(jié)奏在走。

　　順便說，不僅蘋果，包括三星、HTC以及大量國產(chǎn)手機(jī)廠商，它們的4G手機(jī)戰(zhàn)略，其實(shí)也都在看高通臉色。

　　另外，值得注意的一點(diǎn)是，高通支持TD-LTE的五模芯片，其進(jìn)度早在2010年就已經(jīng)確定，并一直按照其進(jìn)度推進(jìn)，市場(chǎng)的發(fā)展也與其進(jìn)度相吻合。

　　顯然，雖然近年來大量中國芯片公司迅速發(fā)展，但依然無法撼動(dòng)高通的“旗手”地位。

　　8、可以說，蘋果和中移動(dòng)都拿到了自己想要的東西，但這些東西的價(jià)值卻已經(jīng)縮水。

　　蘋果要中移動(dòng)的承諾銷量，中移動(dòng)也給了蘋果承諾銷量。

　　但中移動(dòng)多年來累積的存量影響，加上公開渠道的增長(zhǎng)與水貨渠道的縮減對(duì)沖，真正的增量能有多大，是否滿足蒂姆·庫克向華爾街講故事的需要，還要打一個(gè)問號(hào)。

　　中移動(dòng)要的是品牌影響，蘋果也給了中移動(dòng)品牌影響。

　　但這個(gè)合作不能挽救中國移動(dòng)已經(jīng)輸?shù)舻?G，也很難幫中國移動(dòng)直接贏得4G——當(dāng)大家都有iPhone的時(shí)候，它就不再是大殺器，而只能成為平衡戰(zhàn)局的一支高極后勤隊(duì)。

　　市場(chǎng)的勝負(fù)，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到其他的戰(zhàn)場(chǎng)。而在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，無論是中移動(dòng)還是蘋果，都不具有主導(dǎo)話語權(quán)。

　　要知道，在中移動(dòng)與蘋果剛談判的時(shí)候，諾基亞的單季市場(chǎng)占有率還超過40%。那個(gè)時(shí)候，還沒有微信，甚至連微博也沒有。

　　所以，這個(gè)頭條的價(jià)值，其實(shí)并沒有大家想象那么大，不如讓給汪峰吧。