采購員32種典型心理全透析
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。
3、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報(bào)價(jià),讓銷售人員乞求,這將為我們提供一個更好的機(jī)會。
4、隨時使用口號:你能做得更好!
5、時時保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級,而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級,這個上級總是有可能提供額外的折扣。
7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn),要裝的大智若愚。
9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10、記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某事時,他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。
11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。
12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。
13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉
14、毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的,例如:競爭對手總是給們提供最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15、不斷地重復(fù)反對意見,即使它們是荒謬的,你越多重復(fù),銷售人員就會更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。
17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣,進(jìn)行快速促銷活動,用數(shù)額銷售來賺取利潤。
19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員;通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等;確定一個會議時間,但不到場;讓另一個銷售人員代替他的位置;威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品;你將減少他產(chǎn)品陳列位置;你將把促銷人員清場等等,不要給他時間做決定。
20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。
21、不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。
22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案,就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,越相信我們。(不要輕信采購出示的任何終局,采購最新的招數(shù):給你看他與我們競爭對手的協(xié)議,不要相信這個協(xié)議,即使它是真的--筆者注)
24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。
25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。
26、不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。
27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案,就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
28、年長者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29、假如銷售人員同其上司一起來,應(yīng)要求更多的折扣,并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。
30、每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時,問銷售人員:你在那里做了什么,并要求同樣的條件。
31、永遠(yuǎn)記??;你賣而我買,但我不總買你賣的。
32、在一個偉大的商標(biāo)背后,你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。
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