電腦報：定制手機上位記

　　2008年6月3日，聯(lián)通高層證實，在電信重組之后，定制手機將大大加重，尤其是在推廣3G業(yè)務的過程中。同時，今年第一季度，全國定制手機在國內手機銷量中的比例已經突破10%。放眼望去，通過幾年的發(fā)展，定制手機正悄無聲息地在中國手機市場蔓延，在人們的生活中蔓延，成為手機業(yè)中的一股新的勢力。

　　這里，我們向大家講述了一個關于定制手機的故事，在這個故事中，不僅有終端用戶的身影，更能看到運營商、手機制造商甚至SP服務商穿梭其中。既有定制手機“定”出一片江山的豪氣，也有利益糾葛帶來的深深憂慮。

　　故事人物(均為化名)

　　潘星彬：浙江某運營商營業(yè)廳工作人員

　　肖勤：深圳電腦賣場手機經銷商

　　小米：上海一普通手機發(fā)燒友

　　老付：某SP服務公司股東

　　花掉小米一個月工資

　　2003年，大學生潘星彬分到浙江一家運營商營業(yè)廳當實習客服員。這個時候運營商已經開始與手機制造商合作，開始在營業(yè)廳銷售終端手機，但主要是摩托羅、諾基亞和三星這樣的品牌手機。這年年底，潘星彬第一次在辦公室看到定制手機——外觀跟普通手機一模一樣，只是多了一個運營商的LOGO。

　　與此同時，作為手機發(fā)燒友的小米也第一次在上海的運營商營業(yè)廳發(fā)現(xiàn)定制手機。詢問營業(yè)員，發(fā)現(xiàn)這些定制手機基本上不單獨出售，都是話費套餐捆綁銷售。當然，價格上要比市場價低許多。

　　這一年國內運營商開始嘗試向制造商訂購手機，然后集成相關服務向用戶推出。中國移動率先在河南地區(qū)進行試點，推出定制手機服務。比如一款 3000元的手機，可以捆綁一年話費，大約2000元，那么消費者可以花差不多一半的價格拿到這款產品。由于市場反響不錯，中國移動隨即發(fā)起“先機行動”，大規(guī)模推出自己的定制手機，品牌涉及了諾基亞、摩托羅拉、三星、多普達等國內外手機制造商。后來，中國移動的所有定制手機都統(tǒng)稱為“心機”，競爭對手中國聯(lián)通則叫作“炫機”。

　　定制手機出現(xiàn)初期，基本上定位于高端市場。潘星彬記得，2004年的時候，營業(yè)廳接收到一批定制手機，全部是市場價3000元以上的產品。這跟運營商的策略有關，那個時候定制手機捆綁的話費套餐都在每年3000元左右，能夠購買這種高價位套餐的客戶一般都是經濟能力出色的社會人士，相應的手機也必須處于高端位置，以滿足客戶需求。

　　“那個時候，運營商更多希望通過定制手機對高端客戶形成品牌影響，成為固定的客源，所以一般都會向手機制造商訂購高端手機產品，這樣會顯得非常有檔次，也拿得出手。”潘星彬解釋。

　　小米同樣面對了這樣一個問題，她印象最深的是，在徐家匯的一家運營商營業(yè)廳看到一款諾基亞定制手機，特別漂亮。上去一問，捆綁話費套餐居然是一年6000元，足足要花掉自己一個月的工資。

　　定制手機出現(xiàn)之后，很長時間內僅局限在集團客戶和大客戶中。一方面是因為價格偏高的原因，另一方面也是因為沒有突出特色，除了多出一個運營商LOGO之外，與普通手機并無多大區(qū)別。

　　手機制造商拼命搶單

　　定制手機對于手機制造商來說，到底意味著什么?是蛋糕被搶走一塊，還是重新挖到了一個大金礦？

　　對曾在國產手機工廠干過的肖勤來說，初期的定制手機對于制造商來說并沒有太大吸引力。一方面訂購的量太少，另一方面運營商壓價特別厲害，有時候壓得甚至離成本價沒有多遠。

　　2004年的時候，肖勤曾參加過一次和運營商的談判，結果對方一上來就要壓價四分之一，而且必須一次性全部供完。帶隊的老總當時就說，這個不是談判，這個完全是搶錢。

　　但是隨著運營商定制手機需求量的不斷上升，越來越多的手機制造商寧愿被運營商搶錢，也要加入這個供貨的行列。因為跟在零售市場相比，定制手機的收益要快得多。“別看談判的時候對方挺摳門，但一旦達成交易，對方付款的速度讓我們老板笑得合不攏嘴。”肖勤回憶。

　　的確，吸引手機制造商的并不是運營商的推廣能力，而是付款速度。舉個例子，1000部售價2000元的手機，如果擺到賣場至少要花15天時間才能銷售完畢，而且總是要花大量時間才能從經銷商那里收回尾款。但如果交給運營商，只需要花一天時間，貨款就能達到手機制造商的賬戶，大大加快了資金鏈的速度。這樣的生意誰不喜歡做呢。

　　2006年，中國聯(lián)通干了一筆狠單子。為了加快普及自己的CDMA業(yè)務，一次性掏出30億元人民幣，訂購30萬部CDMA手機。幾乎市面上所有能見得到的正規(guī)手機制造商都參加了這次競標，最后入圍的竟然有15家之多。此時閔道行已經轉到數(shù)碼商場賣手機，他的一個朋友還在手機廠上班。每天被老板下死命令，天天都拼了命向聯(lián)通采購部門的人打電話，詢問競標的事情。

　　“最后呢？”

　　“出局了，競爭的人太多了。”閔道行說。