如何增加本土分銷商的利潤(rùn)空間

　　電子元器件分銷商作為貿(mào)易為主的企業(yè)，主要的業(yè)務(wù)來(lái)自于電子元器件產(chǎn)品的“中介”服務(wù)，相對(duì)而言利潤(rùn)率偏低。對(duì)于多數(shù)電子元器件分銷企業(yè)而言，要保持企業(yè)旺盛的生命力，增加收入和利潤(rùn)是必不可少的，當(dāng)然在此基礎(chǔ)上增加企業(yè)的利潤(rùn)率無(wú)疑是錦上添花了。

　　沒(méi)有一家企業(yè)決策者會(huì)嫌掙錢少，自然每家分銷商都不會(huì)放棄獲取更多收入的機(jī)會(huì)。對(duì)于國(guó)內(nèi)的各種規(guī)模電子元器件分銷商來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)一直是個(gè)異常特別的生存土壤。全世界最大的電子元器件分銷市場(chǎng)中，想把種子培育發(fā)芽很容易，只需要一兩個(gè)中小型客戶就可以支撐一家分銷商的基本運(yùn)作費(fèi)用。然而，同樣是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)過(guò)于龐大，所以幾乎所有有一定規(guī)模的國(guó)際級(jí)分銷商都會(huì)把中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)做自己擴(kuò)展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。因此，土壤雖然肥沃，但哄搶營(yíng)養(yǎng)者甚眾，其中不乏根系發(fā)達(dá)的參天巨樹，在這樣的環(huán)境下想把一顆幼苗培育成樹苗就不是一件簡(jiǎn)單的事情，更別說(shuō)獲得充足的陽(yáng)光雨露長(zhǎng)成參天大樹了。

　　一切為了企業(yè)發(fā)展

　　上游原廠，下游客戶，這是分銷商生存過(guò)程中的“一仆二主”。對(duì)本土分銷商而言，國(guó)內(nèi)脆弱的半導(dǎo)體設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)讓其在原廠端相比國(guó)際對(duì)手很難占得先機(jī)，本土分銷商最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是貼近客戶，更了解客戶的實(shí)際需求，并且提供更為貼心的服務(wù)。然而，客戶的潛能是有限的，不可能指望一個(gè)客戶無(wú)限制地?cái)U(kuò)充自己的產(chǎn)能以增大在自己這里的元器件訂單規(guī)模，順理成章的辦法就是不斷開拓新的客戶群體，用以支撐企業(yè)發(fā)展必須的經(jīng)濟(jì)投入。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻并不那么容易。華爾街有個(gè)經(jīng)典的定律“開拓一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶成本的至少三倍”，更何況在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的國(guó)內(nèi)電子元器件分銷領(lǐng)域，幾乎每個(gè)稍具規(guī)模客戶的門檻都被各大分銷商踩爛了，每一個(gè)新客戶的開拓都飽含“滿紙辛酸淚”。在這一個(gè)層面上，分銷商不僅要擔(dān)心自己手中的客戶轉(zhuǎn)投他人，更要擔(dān)心原廠忽然會(huì)另謀高就，選擇其他的分銷商取代自己，因此，夾縫中的分銷商不僅要服務(wù)好自己的客戶，更要通過(guò)銷量的提升以證明自己適合擔(dān)任原廠“授權(quán)代理”的合法身份。

　　在與“二主”周旋的過(guò)程中，提升銷量與提升利潤(rùn)是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷商開始在現(xiàn)有客戶的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶一些核心元器件，現(xiàn)在試圖通過(guò)其他的方式組織更多貨源，利用與客戶的關(guān)系，盡可能在客戶的元器件采購(gòu)訂單中占據(jù)更多的份額。實(shí)力更強(qiáng)一點(diǎn)的分銷商則主打技術(shù)牌，根據(jù)對(duì)終端市場(chǎng)的調(diào)研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行有代表性的參考設(shè)計(jì)開發(fā)，一方面讓客戶省去開發(fā)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，另一方面還可以縮短客戶產(chǎn)品上市時(shí)間，最重要的是，通過(guò)參考設(shè)計(jì)可以把自己多個(gè)產(chǎn)品打包賣給現(xiàn)有客戶，比起客戶單純采購(gòu)元器件，提供解決方案無(wú)疑增加了分銷商產(chǎn)品銷售的廣度。

　　以上幾種手段基本都是基于分銷商的最基本業(yè)務(wù)——元器件分銷進(jìn)行的利潤(rùn)提升手段，除此之外，電子元器件分銷商還有另外一條增加企業(yè)附加價(jià)值的途徑。依然是從貼近客戶角度出發(fā)，依然是以技術(shù)投入為核心，部分頗具實(shí)力的分銷商開始進(jìn)行更高層次的業(yè)務(wù)拓展，具體而言就是推出自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)，掛上自己品牌的產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品可以是電子模塊，可以是整機(jī)產(chǎn)品，也可以是芯片，不過(guò)大多是基于原廠產(chǎn)品開發(fā)而來(lái)的系統(tǒng)集成方案。通過(guò)這些新產(chǎn)品的開發(fā)，分銷商無(wú)疑將更高的技術(shù)含量融入分銷服務(wù)中，一方面繼續(xù)擴(kuò)大著代理產(chǎn)品的銷量，另一方面則給自己企業(yè)的運(yùn)作增加了更為扎實(shí)的基礎(chǔ)。