如何增加本土分銷商的利潤(rùn)空間

　　向左還是向右，目的只有一個(gè)

　　在這里筆者也并非對(duì)分銷商的各種經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，因?yàn)椴还苡媚姆N方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)，只需成功都是好方法，之所以羅列有順序的排列是因按照這幾種經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)的時(shí)間為準(zhǔn)。畢竟企業(yè)的戰(zhàn)略制定需要根據(jù)自身?xiàng)l件、經(jīng)營(yíng)者優(yōu)勢(shì)、客戶資源以及所處環(huán)境等多種因素綜合考慮，看似簡(jiǎn)單的往往最復(fù)雜，看似困難的未必操作起來(lái)就麻煩。既然條條大路可通羅馬，為何不讓自己選擇一條最適合的路來(lái)走呢?

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中永遠(yuǎn)沒(méi)有過(guò)時(shí)的商業(yè)模式，只有不適合的商業(yè)模式。比如，來(lái)到中國(guó)的國(guó)際分銷巨頭絕大部分依然堅(jiān)持做最簡(jiǎn)單也最直接的分銷業(yè)務(wù)，他們多年的成功經(jīng)驗(yàn)毋庸置疑，至今國(guó)內(nèi)元器件分銷市場(chǎng)的半壁江山依然控制在國(guó)外分銷商手中，依靠與原廠多年的關(guān)系和龐大的授權(quán)代理線以及良好的供貨信譽(yù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最簡(jiǎn)單的分銷代理服務(wù)同樣可以做得風(fēng)生水起。同樣，我們也能看到一些國(guó)內(nèi)的授權(quán)分銷商依靠技術(shù)解決方案，將原廠的產(chǎn)品衍生出多種多樣的產(chǎn)品解決方案，并以此助力客戶的產(chǎn)品快速搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)的既定目標(biāo)，并且依靠過(guò)往成功的案例正在獲得更多原廠的青睞。

　　這個(gè)世界不是強(qiáng)者生存，也不是先進(jìn)者生存，而是適者生存。不管分銷商選擇了那個(gè)經(jīng)營(yíng)方向，其目的都只有一個(gè)，那就是成功。

　　做有自己產(chǎn)品的分銷商

　　在以前的欄目中，筆者曾經(jīng)詳細(xì)探討過(guò)授權(quán)分銷商的技術(shù)解決方案戰(zhàn)略。提供分銷服務(wù)，只能賺取一份代理費(fèi)用，而提供最終產(chǎn)品，則可以獲取更多的利潤(rùn)，這是分銷商提供自己產(chǎn)品的根本出發(fā)點(diǎn)。這次筆者的重點(diǎn)就是分銷商自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略，分銷商擁有自己的產(chǎn)品是最近幾年經(jīng)常出現(xiàn)的新情況，推出自己的產(chǎn)品，其實(shí)是分銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)必經(jīng)之路。

　　前面也談到分銷商的“一仆二主”艱辛運(yùn)營(yíng)之路，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品無(wú)疑讓意圖轉(zhuǎn)型的分銷商有了更多業(yè)務(wù)支撐。利用自身的技術(shù)積累，通過(guò)對(duì)原廠產(chǎn)品的深入理解和多年技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，分銷商完全可以把這些內(nèi)容融入自己產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從而最大限度發(fā)揮原廠產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)與對(duì)本地化市場(chǎng)發(fā)展的深入了解，從而可以開(kāi)發(fā)出更適合本土市場(chǎng)的新產(chǎn)品，其實(shí)就是技術(shù)參考解決方案的升級(jí)版本。

　　當(dāng)然，提供解決方案還是最終產(chǎn)品，也需要分銷商結(jié)合自身的客戶特點(diǎn)慎重選擇。做最終產(chǎn)品雖然利潤(rùn)空間明顯更大，但對(duì)分銷商的要求也更多，不僅需要更多成本投入，銷售渠道建設(shè)也是不小的挑戰(zhàn)，此外還可能讓分銷商面臨著失去現(xiàn)有客戶的危險(xiǎn)，如果不能詳細(xì)評(píng)估，極容易造成戰(zhàn)略偏移影響企業(yè)正常發(fā)展運(yùn)營(yíng)。

　　從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，由于消費(fèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)巨大，競(jìng)爭(zhēng)者甚眾，整個(gè)銷售渠道建立起來(lái)極為復(fù)雜，因此分銷商暫時(shí)不適合進(jìn)入。兼之消費(fèi)電子產(chǎn)品廠商多為電子元器件需求的大客戶，是許多分銷商業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的主要來(lái)源，更應(yīng)該維系好這種客戶關(guān)系。另一方面，消費(fèi)電子產(chǎn)品的利潤(rùn)很低，不值得分銷商鋌而走險(xiǎn)。而對(duì)于大型工業(yè)設(shè)備、生產(chǎn)自動(dòng)化和部分大型檢測(cè)儀器等市場(chǎng)相對(duì)狹窄的領(lǐng)域而言，由于這部分市場(chǎng)經(jīng)常需要一些特殊的定制需要，很多國(guó)際大廠很難照顧到中小客戶的具體要求，分銷商在這個(gè)市場(chǎng)基于原廠產(chǎn)品提供系統(tǒng)集成的半成品或成品會(huì)有很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且這部分市場(chǎng)的利潤(rùn)可觀，值得分銷商進(jìn)行投入。還有一個(gè)領(lǐng)域是最適合分銷商提供芯片級(jí)以上產(chǎn)品的，這就是國(guó)防、軍工和航空航天市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)對(duì)電子設(shè)備的需求更為嚴(yán)格，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不大，分銷商完全可以根據(jù)自己代理的產(chǎn)品以及自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)一些如模塊化組件、檢測(cè)設(shè)備等產(chǎn)品，在這個(gè)利潤(rùn)很豐厚的市場(chǎng)分一杯羹。在前不久結(jié)束的國(guó)防電子展上，就有多家分銷商推出專門針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的模塊化產(chǎn)品和相關(guān)檢測(cè)產(chǎn)品，助力國(guó)防產(chǎn)業(yè)。