IC通路業(yè)者困境中求生存

　　最近幾年電子產(chǎn)業(yè)不景氣，讓通路業(yè)興起整并潮，而且對芯片業(yè)者來說經(jīng)營也頗具壓力，因此芯片供貨商對于挑選代理商也就更為錙銖必較。對下游客戶來說，殺價競爭屢見不鮮，因此守穩(wěn)毛利率壓力也就更重。IC通路商在客戶的降價壓力下，必須靠提高附加價值，提升獲利。

　　“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到消費者使用的中間銷售過程，現(xiàn)界內(nèi)習慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。

　　現(xiàn)在的通路業(yè)已不如過去僅扮演銷售的管道，必須提供后勤支持，能夠提供更多技術(shù)服務(wù)，提高附加價值，才能受到原廠的青睞。而每家通路商都有各自不同的專長領(lǐng)域，因此芯片供貨商針對不同的產(chǎn)品線，也會交由專精的通路商代理，較能提供好的技術(shù)支持。

　　以大聯(lián)大來說，在合并友尚時，公司即指出，通路講求的是提供給客戶附加價值，不然客戶不需透過通路，直接找原廠即可，因此合并，除強化原廠代理線增加至230條，更著眼FAE技術(shù)人員與后勤單位的資源整合效益，其中大聯(lián)大FAE人員約有500位，友尚則約有200!位，合計達700位FAE人員，可更有效提供客戶更有效率的技術(shù)支持及售后服務(wù)。

　　隨著大陸市場興起，通路業(yè)者也更積極的布局大陸市場，外商通路業(yè)者指出，大陸積極發(fā)展高科技業(yè)，研發(fā)工程師越來越多，然相對臺灣來說，顯然經(jīng)驗不足，因此對通路業(yè)者來說，不僅單單將產(chǎn)品銷售進去，甚而要扮演教育客戶的角色，教客戶如何選擇適合的零件，并且提供市場趨勢，才能在大陸市場立足，否則則與大陸本地的通路商沒有太大的差異，在價格上反而還拚不過。

　　近年來，IC通路業(yè)者也積極轉(zhuǎn)投資具潛力的IC設(shè)計公司，如文曄投資安霸(Ambarella)，光菱投資益士伯(Explore)等等，不僅為客戶發(fā)掘出更具競爭力的零組件，也為自己創(chuàng)造轉(zhuǎn)投資收益。因此，對IC通路廠來說，未來決勝的關(guān)鍵點將在于其技術(shù)量能，以及在產(chǎn)品之外所提供的附加價值。