分銷商的定位與責任
作為我們這次歲末年初分銷商報道的最后一期,我們共同探討一下分銷商的角色定位問題。作為電子產(chǎn)業(yè)鏈中看似最缺乏核心競爭力的一環(huán),電子元器件分銷商的存在價值和角色定位一直困擾著很多業(yè)者。
本文引用地址:http://www.ex-cimer.com/article/118097.htm現(xiàn)實
據(jù)披露,去年全國的集成電路進口高達1300億美元,加上國內(nèi)企業(yè)的上百億美元的規(guī)模,整個集成電路市場有1400億的保有量,這并未算上元件部分的市場份額,當然,元件部分的市場需求略少,因此,對于整個電子元器件需求而言,市場規(guī)模在2000億美元以上。
不幸的是,這2000億的市場真正屬于分銷商的其實并不如看起來那么多。比如富士康等代工廠已經(jīng)占據(jù)其中半數(shù)的元器件市場需求份額,加上很多直接采購的大制造企業(yè),實際屬于分銷商的市場份額其實不足700億美元。比較樂觀的一點是,因為國內(nèi)電子元器件市場的特殊性和分銷商的經(jīng)營手段,對于這700億的市場份額,在分銷商的收入中卻可以放大到1000億,300億的利潤空間對分銷商群體而言,足夠有誘惑力了。
另一個不幸的現(xiàn)實是,半數(shù)的分銷市場其實掌握在少數(shù)幾家國際大分銷商手中,對于本土分銷商而言,這意味著其競爭的空間進一步被壓縮,同時,無法實現(xiàn)更低的進貨價格,更快的發(fā)貨周期,更大的庫存容量等。與之對應的是,國內(nèi)的電子元器件需求千差萬別,地域廣闊且需求總量巨大,對于每個分銷商而言,機遇足夠企業(yè)快速成長起來,比如一條產(chǎn)品線在國內(nèi)的市場規(guī)模就可能達到2億美元,這還算不上非常熱門的產(chǎn)品線,作為分銷商以這樣一個產(chǎn)品線為主的話,做得好了年收入達到8000萬美元不在話下,這足以讓分銷商成長得到成長必需的資金支持。
定位
目前國內(nèi)本土分銷商的主要業(yè)務重點分為幾大類:獨立貿(mào)易分銷商,授權分銷商,系統(tǒng)集成商以及方案提供商。鑒于當下的經(jīng)濟形勢處于逐漸恢復但并不完全明朗的特殊時期,每個類型的分銷商有不同的自我定位。
獨立貿(mào)易分銷商是目前國內(nèi)數(shù)量最多也是最為常見的分銷商群體,大到自建上億美元庫存的國際貿(mào)易商,小到電子市場的柜臺式企業(yè),規(guī)模參差不齊,但有一個共同點,就是主要的業(yè)務依靠市場供求行情變化而賺取其中的差額??梢哉f,這部分分銷商在過去的一年多時間里飽嘗了市場變化的酸甜苦辣,特別是大的貿(mào)易商更是經(jīng)歷了悲喜交加的兩年。隨著市場逐漸回歸正常,對于貿(mào)易分銷商而言,重新回到考驗自身市場眼光的競爭中,定位的問題也就相對明朗起來,穩(wěn)妥地擴大自己覆蓋的產(chǎn)品和客戶范圍,最好是利用剩余資金擴大庫存量和進貨渠道。這樣一個經(jīng)濟恢復期貿(mào)易分銷商是最適合采取穩(wěn)妥戰(zhàn)略應對的分銷商,過于激進和保守都會讓自己變得被動。
授權分銷商是國內(nèi)分銷渠道的主體,也是分銷渠道最重要的支撐者,更是最能詮釋電子元器件分銷特殊性的代言人。作為與原廠聯(lián)系最為緊密的分銷商,授權分銷商賣的雖然是產(chǎn)品,但主打賣點卻是服務,特別是技術服務。時下授權分銷商儼然成為許多原廠的市場部,負責其產(chǎn)品在國內(nèi)市場的推廣和技術普及等職能。就其定位,現(xiàn)在是擴張的最好時機,因為市場經(jīng)過經(jīng)濟危機的洗禮之后,一批舊有廠商亟待轉(zhuǎn)產(chǎn)或者重新恢復生產(chǎn),其元器件需求與之前總會略有差異,這個時候就是授權分銷商依托自身的技術和貨源優(yōu)勢,進行客戶爭奪的好機會。
系統(tǒng)集成商和方案提供商其實并不完全意義上等同于分銷商,但多半由授權分銷商經(jīng)過技術升級演化而來,通過代理某類產(chǎn)品線積累足夠的技術實力和市場渠道,然后基于這些產(chǎn)品進行技術開發(fā)并提供自己品牌的成品銷售,從而獲取比單純分銷更高的附加價值。對于這部分分銷商其實并不太受市場環(huán)境的影響,雖然很多這樣的企業(yè)依然保留了授權分銷的業(yè)務并且所占企業(yè)營收比例常常高于50%,但畢竟擁有自己的產(chǎn)品本身就意味著穩(wěn)定的客戶群和核心競爭力,因此其市場戰(zhàn)略定位更接近于標準的技術生產(chǎn)企業(yè),一方面是穩(wěn)固分銷業(yè)務,另一方面企業(yè)的戰(zhàn)略重點放在拓展自身產(chǎn)品的研發(fā)和推廣方面,畢竟這部分才是自己的核心利潤點和未來發(fā)展方向。
其實還有一個主要的分銷方式——中小批量現(xiàn)貨分銷商,但是國內(nèi)這樣的分銷商數(shù)量太少,而且需要較大規(guī)模,在此不做贅述。
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