分銷商的定位與責(zé)任

　　責(zé)任和義務(wù)

　　最基本的責(zé)任也是分銷商成長路上一直伴隨的責(zé)任就是對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推廣。這個(gè)與其說是責(zé)任不如說是分銷商成長必須承擔(dān)的義務(wù)，因?yàn)槿绻荒軒椭a(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，不能促進(jìn)自己代理產(chǎn)品所應(yīng)用行業(yè)的拓展和健康成長，分銷商的業(yè)務(wù)就很難得到快速增長，企業(yè)的成長也就失去動(dòng)力支撐。從這個(gè)層面上講，分銷商特別是授權(quán)分銷商在其成長中必然希望看到幫助其代理的產(chǎn)品所應(yīng)用的領(lǐng)域以及整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)成長。之所以國內(nèi)現(xiàn)在成為幾乎所有全球知名分銷商血拼的重點(diǎn)，就是因?yàn)辇嫶螽a(chǎn)業(yè)規(guī)模帶來的巨大市場(chǎng)需求留給分銷商廣泛的市場(chǎng)利潤空間，即使在這樣殘酷的競(jìng)爭格局中，依然存在上萬家本土分銷商，并且保持快速穩(wěn)健地成長，同樣得益于電子產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和快速發(fā)展。這個(gè)責(zé)任是分銷商希望主動(dòng)承擔(dān)的，自然也是分銷商不可逃避的責(zé)任。

　　真正對(duì)分銷商具有挑戰(zhàn)性的責(zé)任是對(duì)本土原廠(IC設(shè)計(jì)企業(yè))的支持，這是一個(gè)異常艱難的決定。從經(jīng)營的角度，對(duì)本土原廠的支持并沒有足夠的理由，不僅市場(chǎng)推廣方面需要更大的精力，收獲的市場(chǎng)空間也遠(yuǎn)不如國外成熟產(chǎn)品那么迅速和廣泛，更重要的是，國內(nèi)原廠的技術(shù)支持方面資源欠缺但需求卻高于成熟的國外原廠，可以說是事倍功半。當(dāng)然，這也并非分銷商單方面的問題，如果僅僅是產(chǎn)品銷量的問題，很多時(shí)候分銷商還是會(huì)考慮本土的產(chǎn)品的，這里面存在的還有許多國內(nèi)原廠提供給分銷商的技術(shù)支持過于薄弱，甚至有些原廠完全沒有對(duì)分銷商提供技術(shù)幫助的意識(shí)，造成了分銷商銷售原廠產(chǎn)品過程中的迷茫。然而，必須要看到的一點(diǎn)是，分銷商是目前拯救中國IC產(chǎn)業(yè)的最大希望所在，與之相對(duì)應(yīng)的則是本土IC產(chǎn)業(yè)的繁榮是本土分銷商走向國際的最堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　IC產(chǎn)業(yè)與很多產(chǎn)業(yè)的不同決定了要真正實(shí)現(xiàn)中國本土IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮，僅僅國家大力扶持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更需要企業(yè)自身解決好資金和產(chǎn)品路線的平衡問題。目前本土IC設(shè)計(jì)業(yè)的最大問題不是設(shè)計(jì)能力不足，而是缺乏足夠的市場(chǎng)空間，前期的投入轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品后的資金回籠速度明顯不足以支撐后續(xù)研發(fā)，進(jìn)而導(dǎo)致后期資金鏈的缺失，企業(yè)無以為繼。一些本土IC設(shè)計(jì)公司在某些產(chǎn)品上也曾經(jīng)讓我們看到過希望，但缺乏市場(chǎng)的支撐和足夠的長期規(guī)劃讓這些產(chǎn)品和企業(yè)因?yàn)闆]有持久的生命力，還沒走向繁榮就開始衰落。這種情況并非個(gè)案，在國內(nèi)IC設(shè)計(jì)企業(yè)中廣泛存在，缺乏市場(chǎng)和客戶的支持讓許多原本優(yōu)秀的設(shè)計(jì)錯(cuò)過了最佳機(jī)會(huì)，也讓原本很有機(jī)會(huì)成功的企業(yè)走向消亡。

　　IC設(shè)計(jì)企業(yè)欠缺的恰恰是分銷商的優(yōu)勢(shì)所在，缺乏市場(chǎng)空間和合理的后期開發(fā)路線意味著與目標(biāo)客戶的溝通不暢，分銷商恰恰是最了解客戶需求的一環(huán)，有了分銷商的幫助，企業(yè)可以快速搜集客戶的需求，以指導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度，傾聽客戶第一手反饋來改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)，了解客戶的長期規(guī)劃，以明確未來產(chǎn)品開發(fā)的方向等?？梢哉f，現(xiàn)在的許多授權(quán)分銷商已經(jīng)成為諸多原廠的市場(chǎng)部加銷售部，如果同樣服務(wù)于國內(nèi)IC設(shè)計(jì)公司，可以讓IC設(shè)計(jì)公司更輕裝上陣，專注于自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，獲得更大成功。

　　此外，目前資金問題是IC設(shè)計(jì)公司一個(gè)不可回避的困難，而國內(nèi)部分分銷商則有充足的資金可以進(jìn)行類似的運(yùn)作，甚至有些具有系統(tǒng)集成服務(wù)的分銷商需要根據(jù)自己的實(shí)際需要定制芯片，這些都是可以幫助IC設(shè)計(jì)公司成長的有利條件。

　　另一方面，國內(nèi)IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮可以讓本土分銷商獲得更多壯大自己的機(jī)會(huì)。與境外巨頭相比，本土企業(yè)爭取大的境外原廠授權(quán)的難度遠(yuǎn)大于境外巨頭，而本土IC企業(yè)如果繁榮起來，本土分銷商與境外企業(yè)就有站在同一起跑線的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，更利于分銷商的快速業(yè)務(wù)拓展。縱觀現(xiàn)有主要分銷商的分布，與IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮區(qū)域是基本一致的，這就意味著我們?nèi)粢凶约旱氖澜缂?jí)分銷商，必須依靠強(qiáng)大的IC產(chǎn)業(yè)支撐。