分銷商的定位與責任

　　責任和義務

　　最基本的責任也是分銷商成長路上一直伴隨的責任就是對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推廣。這個與其說是責任不如說是分銷商成長必須承擔的義務，因為如果不能幫助產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，不能促進自己代理產(chǎn)品所應用行業(yè)的拓展和健康成長，分銷商的業(yè)務就很難得到快速增長，企業(yè)的成長也就失去動力支撐。從這個層面上講，分銷商特別是授權分銷商在其成長中必然希望看到幫助其代理的產(chǎn)品所應用的領域以及整個電子產(chǎn)業(yè)成長。之所以國內(nèi)現(xiàn)在成為幾乎所有全球知名分銷商血拼的重點，就是因為龐大產(chǎn)業(yè)規(guī)模帶來的巨大市場需求留給分銷商廣泛的市場利潤空間，即使在這樣殘酷的競爭格局中，依然存在上萬家本土分銷商，并且保持快速穩(wěn)健地成長，同樣得益于電子產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和快速發(fā)展。這個責任是分銷商希望主動承擔的，自然也是分銷商不可逃避的責任。

　　真正對分銷商具有挑戰(zhàn)性的責任是對本土原廠(IC設計企業(yè))的支持，這是一個異常艱難的決定。從經(jīng)營的角度，對本土原廠的支持并沒有足夠的理由，不僅市場推廣方面需要更大的精力，收獲的市場空間也遠不如國外成熟產(chǎn)品那么迅速和廣泛，更重要的是，國內(nèi)原廠的技術支持方面資源欠缺但需求卻高于成熟的國外原廠，可以說是事倍功半。當然，這也并非分銷商單方面的問題，如果僅僅是產(chǎn)品銷量的問題，很多時候分銷商還是會考慮本土的產(chǎn)品的，這里面存在的還有許多國內(nèi)原廠提供給分銷商的技術支持過于薄弱，甚至有些原廠完全沒有對分銷商提供技術幫助的意識，造成了分銷商銷售原廠產(chǎn)品過程中的迷茫。然而，必須要看到的一點是，分銷商是目前拯救中國IC產(chǎn)業(yè)的最大希望所在，與之相對應的則是本土IC產(chǎn)業(yè)的繁榮是本土分銷商走向國際的最堅實基礎。

　　IC產(chǎn)業(yè)與很多產(chǎn)業(yè)的不同決定了要真正實現(xiàn)中國本土IC設計業(yè)的繁榮，僅僅國家大力扶持是遠遠不夠的，更需要企業(yè)自身解決好資金和產(chǎn)品路線的平衡問題。目前本土IC設計業(yè)的最大問題不是設計能力不足，而是缺乏足夠的市場空間，前期的投入轉化為產(chǎn)品后的資金回籠速度明顯不足以支撐后續(xù)研發(fā)，進而導致后期資金鏈的缺失，企業(yè)無以為繼。一些本土IC設計公司在某些產(chǎn)品上也曾經(jīng)讓我們看到過希望，但缺乏市場的支撐和足夠的長期規(guī)劃讓這些產(chǎn)品和企業(yè)因為沒有持久的生命力，還沒走向繁榮就開始衰落。這種情況并非個案，在國內(nèi)IC設計企業(yè)中廣泛存在，缺乏市場和客戶的支持讓許多原本優(yōu)秀的設計錯過了最佳機會，也讓原本很有機會成功的企業(yè)走向消亡。

　　IC設計企業(yè)欠缺的恰恰是分銷商的優(yōu)勢所在，缺乏市場空間和合理的后期開發(fā)路線意味著與目標客戶的溝通不暢，分銷商恰恰是最了解客戶需求的一環(huán)，有了分銷商的幫助，企業(yè)可以快速搜集客戶的需求，以指導產(chǎn)品的開發(fā)進度，傾聽客戶第一手反饋來改進自己的設計，了解客戶的長期規(guī)劃，以明確未來產(chǎn)品開發(fā)的方向等?？梢哉f，現(xiàn)在的許多授權分銷商已經(jīng)成為諸多原廠的市場部加銷售部，如果同樣服務于國內(nèi)IC設計公司，可以讓IC設計公司更輕裝上陣，專注于自己產(chǎn)品的設計，獲得更大成功。

　　此外，目前資金問題是IC設計公司一個不可回避的困難，而國內(nèi)部分分銷商則有充足的資金可以進行類似的運作，甚至有些具有系統(tǒng)集成服務的分銷商需要根據(jù)自己的實際需要定制芯片，這些都是可以幫助IC設計公司成長的有利條件。

　　另一方面，國內(nèi)IC設計業(yè)的繁榮可以讓本土分銷商獲得更多壯大自己的機會。與境外巨頭相比，本土企業(yè)爭取大的境外原廠授權的難度遠大于境外巨頭，而本土IC企業(yè)如果繁榮起來，本土分銷商與境外企業(yè)就有站在同一起跑線的競爭優(yōu)勢，更利于分銷商的快速業(yè)務拓展?？v觀現(xiàn)有主要分銷商的分布，與IC設計業(yè)的繁榮區(qū)域是基本一致的，這就意味著我們?nèi)粢凶约旱氖澜缂壏咒N商，必須依靠強大的IC產(chǎn)業(yè)支撐。