TI——激情燃燒的地方

　　所以BD就是這么奇怪，盡管是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，但要和整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，要和不屬于自己部門的銷售與FAE溝通，幫助他們?nèi)ペA得更多。就技術(shù)上來講，在給客戶調(diào)試產(chǎn)品時(shí)，BD比不上FAE，在客戶關(guān)系上，BD比不上銷售。但BD會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)接觸大量的同一類型的客戶，對(duì)客戶產(chǎn)品的系統(tǒng)更了解，這樣可以總結(jié)出更多的共性。

　　有很多時(shí)候，在資源有限的情況下，BD只能即做銷售又做FAE。當(dāng)然這也是檢驗(yàn)市場(chǎng)策略的一個(gè)有效途徑，只有自己先嘗試并取得成功，證明方向的正確性和可行性后，才能讓銷售突擊，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。無論是調(diào)查分析，還是驗(yàn)證，這些攻堅(jiān)都需要時(shí)間的積累，從制定策略到吃透產(chǎn)品線，從分析需求到確定價(jià)格，都需要很實(shí)際、很細(xì)致的工作。

　　在TI做市場(chǎng)拓展的這四年中，我歷經(jīng)了LED展示墻、液晶屏、通信、表計(jì)、MID、上網(wǎng)本、e-book、平板電腦等市場(chǎng)，看到了各種終端走馬燈似地各領(lǐng)風(fēng)騷三五月。有些市場(chǎng)變化慢，有些變化快，然而無論哪種市場(chǎng)，都需要敏銳的嗅覺。記得iPad剛剛發(fā)布后，我也跟風(fēng)買了一部。意外發(fā)現(xiàn)從不會(huì)使用電腦的媽媽對(duì)它愛不釋手，而三歲的小侄女也同樣。我突然意識(shí)到平板電腦的春天來了，隨后轉(zhuǎn)念聯(lián)想到我的工作，既然平板電腦的電源與之前的低端MID解決方案完全不同，這意味著TI的機(jī)會(huì)來了。

　　當(dāng)我們沖進(jìn)平板電腦市場(chǎng)之時(shí)，平板電腦并沒有成為主流產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)平板電腦或提供方案的廠商在大多數(shù)人眼里，還是些“山寨”企業(yè)。不過沒關(guān)系，正因?yàn)?a class="contentlabel" target="_blank" title="DIY免費(fèi)得開發(fā)板" href="http://www.ex-cimer.com/event/action/ti_mcu/msp.html">TI對(duì)未來有信心，所以選擇了坐下來，與他們合作探討未來規(guī)劃，并不會(huì)因?yàn)樗麄兊囊?guī)模小、用量少就歧視。相反作為BD來說，對(duì)有創(chuàng)新思想的企業(yè)來說，是要培植的。有時(shí)候我們就像一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家，盡管不會(huì)也沒有能力在金融方面為中小企業(yè)提供支持，但是我們可以盡可能地在技術(shù)上、產(chǎn)品上為這些客戶提供力所能及的支持，幫助他們成長。

　　每年我都會(huì)考察幾個(gè)新興的市場(chǎng)，從起初的一竅不通、一籌莫展，到尋找關(guān)鍵客戶、探索產(chǎn)品細(xì)節(jié)，再到與產(chǎn)品線反饋、與FAE和銷售溝通。當(dāng)這一切已經(jīng)輕車熟路后，又要轉(zhuǎn)到其他領(lǐng)域，這其中難免會(huì)有些失落。我現(xiàn)在每每回到上海，還會(huì)同原來的客戶一起聚聚，聊聊項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，雖然已不歸我負(fù)責(zé)，但還是很樂意為他們?cè)偬峁┮恍┝λ芗暗膸椭?/p>

　　不完美中的完美

　　模擬總是在權(quán)衡，某個(gè)性能很優(yōu)秀，也許就意味著其他性能會(huì)有所損失。所以對(duì)于模擬芯片來說，完美的標(biāo)準(zhǔn)是什么？那就是滿足客戶需求。所以BD要為客戶爭取的，不單是價(jià)格，有時(shí)甚至要說服產(chǎn)品線研發(fā)新品，畢竟有創(chuàng)新追求的客戶，他們所需要的也一定是有創(chuàng)新意義的。幸運(yùn)的是，我所服務(wù)的中國客戶，是現(xiàn)今最具創(chuàng)新精神的一群人，同時(shí)也是業(yè)界最有話語權(quán)的一批人，所以當(dāng)我參與產(chǎn)品定義時(shí)，只要是中國客戶提出的規(guī)格需求，都會(huì)得到批準(zhǔn)。而經(jīng)由我提出的意見，最終也在全球其他客戶中得到了普遍認(rèn)可。

　　既然沒有完美的產(chǎn)品，那么是否有完美的BD呢？當(dāng)然也是不可能的，但我認(rèn)為至少應(yīng)當(dāng)要做一個(gè)有激情的BD，這里的激情包含了技術(shù)、市場(chǎng)甚至管理等多方面。

　　激情體現(xiàn)在技術(shù)上，就是要一直對(duì)自己的產(chǎn)品或技術(shù)保持興趣，無論是自家的還是競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品線，都要有充分的了解。有時(shí)客戶所關(guān)心的也許未必是必需的，一些存在的風(fēng)險(xiǎn)可能并沒有考慮到，畢竟客戶主要是系統(tǒng)實(shí)力強(qiáng)，但是具體到某個(gè)產(chǎn)品中，客戶并不一定了解。這時(shí)需要BD起到的作用，就是給出大的參考意見或指導(dǎo)方向。

　　激情體現(xiàn)在市場(chǎng)上，就是要有敏銳的嗅覺。我曾經(jīng)拜訪過某個(gè)做便攜式產(chǎn)品的客戶，此前我客戶一直在猶豫是否更換我們的充電產(chǎn)品。我們的充電產(chǎn)品確實(shí)品質(zhì)很高，當(dāng)時(shí)耐壓達(dá)到了28伏而客戶一直在用耐壓7伏的充電產(chǎn)品。到客戶那里后，我從包里拿出了一個(gè)諾基亞充電器說：“這款充電器是世界上出貨量最大的，它的峰值電壓可以到10.5V。你的產(chǎn)品只有7V耐壓，但您能保證用戶不會(huì)使用諾基亞充電器給您的產(chǎn)品充電嗎？到時(shí)候燒了的可能就不止一個(gè)充電器了。”幾分鐘后，我的任務(wù)就完成了，這件小事聽起來很像斯坦敏茨對(duì)福特電機(jī)劃的那條線，看似簡單但要建立在自己廣泛的認(rèn)知基礎(chǔ)之上，需要很多細(xì)節(jié)的積累。

　　激情體現(xiàn)在管理上，則是如何協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源。初進(jìn)TI之時(shí)，我不知如何去使用內(nèi)部資源，總是不好意思打攪別人或者反駁別人。頓悟是在一次同謝兵一起拜訪客戶后，這是一家我們攻堅(jiān)了一年多都沒有結(jié)果的客戶，我們希望客戶能更換主芯片，但客戶對(duì)于主芯片的調(diào)整非常謹(jǐn)慎，卻又對(duì)我們的產(chǎn)品很動(dòng)心。在回公司的路上，謝兵對(duì)我說：“我覺得這個(gè)客戶有戲，你的客戶關(guān)系非常好，客戶也認(rèn)可你，但怎么總是臨門一腳踢不進(jìn)去呢？”我諾諾地回答道：“主要是價(jià)格原因。”“你問過產(chǎn)品線嗎？這個(gè)價(jià)格他們真的不會(huì)批給你嗎？你努力爭取過嗎？”謝兵一連串的質(zhì)疑讓我明白了些什么?；氐焦?，我立即撥通了產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人的電話，“我現(xiàn)在有一個(gè)對(duì)TI來說非常重要的客戶，價(jià)格一定要降下來才可以。而且我保證，絕對(duì)會(huì)有百萬級(jí)的訂貨量。”簡短的幾句話之后，我便得到同事的反饋：打入了 “世界杯上的第一粒進(jìn)球”。其實(shí)我也不知道為何是這件事使我“開竅”，但從此以后我明顯變得激情,也善于為客戶爭取更多的利益。

　　BD的客戶變幻莫測(cè)，由于是在市場(chǎng)先期，所以也許你今天在這家客戶上贏得了項(xiàng)目，但明天也許同樣的客戶會(huì)拒絕你。我開始喜歡上這項(xiàng)工作，雖然沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的結(jié)局，但真的非常有挑戰(zhàn)性。