集成電路分銷(xiāo)之變化

　　已經(jīng)記不清自己多少次在挑剔與憎愛(ài)的客戶面前拙顯失落與無(wú)奈，有時(shí)候也加上了莫名的甚至是無(wú)休止的等待;已經(jīng)記不清自己多少次在冷酷與無(wú)情的原廠面前聆聽(tīng)怒斥與回絕，有時(shí)候越想而又不經(jīng)意的觸碰心里便空蕩蕩地?zé)o法釋?xiě)?已經(jīng)記不清自己多少次在無(wú)聲與回避的代理面前渦旋顏面與得失，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)真實(shí)距離自己越來(lái)越遠(yuǎn)而虛偽又能延綿多久;已經(jīng)記不清自己多少次在寧?kù)o的深夜像是一個(gè)孤魂野鬼般的游離在網(wǎng)絡(luò)上的各種信息，有時(shí)候看到融入靈魂般的感悟，或卓越輝煌，或消沉迷茫，或褒貶現(xiàn)實(shí)，或無(wú)奈感嘆的只言片語(yǔ)。我只能是默默欣賞帶著掘?qū)毎愎缠Q的心扉去掀起神秘面紗背后隱約可見(jiàn)的溫柔，感受著情感的細(xì)膩和華美的裝表，也許看了半天有所得卻難以言表。無(wú)時(shí)無(wú)處不在的變化讓這份寧?kù)o以及思索變得黯然失色如同靜夜的黑，而且悠然的不著邊際，變化的莫名其妙毫無(wú)痕跡亦無(wú)規(guī)律可依，短暫的生機(jī)浮現(xiàn)的表象有時(shí)都會(huì)讓我們感覺(jué)著些許的幸福也被淹沒(méi)在這變化里。

　　變化中的電子行業(yè)，變化中的集成電路，變化中的國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)。

　　一 國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)隨著國(guó)內(nèi)電子制造企業(yè)的發(fā)展和遷徙以及采購(gòu)習(xí)慣和時(shí)期而變化

　　這些年來(lái)的國(guó)內(nèi)電子制造企業(yè)的發(fā)展無(wú)時(shí)無(wú)刻不在帶動(dòng)和推動(dòng)著國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)的發(fā)展，無(wú)論是柜臺(tái)店鋪或者是分銷(xiāo)公司無(wú)不從中受益，于是賺大錢(qián)的人走了，偶爾因?yàn)橹苻D(zhuǎn)失靈或是品質(zhì)問(wèn)題吃虧上當(dāng)導(dǎo)致不幸的人走了，而更多的人則來(lái)到了集成電路分銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，也許以后還會(huì)有更多，在這些人群當(dāng)中最新加入的人數(shù)最多的莫過(guò)于深圳等幾個(gè)大城市，然而伴隨著電子制造企業(yè)的內(nèi)遷和西移，有的人開(kāi)始追隨遷徙選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)或者就職于當(dāng)?shù)厥跈?quán)分銷(xiāo)商辦事處淘金。終端客戶的采購(gòu)伴隨著自身成長(zhǎng)的不同時(shí)期也是由最初的在電子市場(chǎng)配套采購(gòu)而后轉(zhuǎn)向分銷(xiāo)企業(yè)配套采購(gòu)，后來(lái)轉(zhuǎn)向分銷(xiāo)企業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌分散物料清單集中同一型號(hào)數(shù)量采購(gòu)，再后來(lái)將數(shù)量龐大的訂單交由授權(quán)代理商處理，分銷(xiāo)企業(yè)作為輔助的供貨渠道和配套采購(gòu)，最終將所有的核心物料全部轉(zhuǎn)向授權(quán)代理商或者是原廠采購(gòu)，集成電路分銷(xiāo)企業(yè)追隨著終端客戶的采購(gòu)變化時(shí)刻的在調(diào)整著自己的定位，如果稍有不慎沒(méi)有發(fā)現(xiàn)采購(gòu)習(xí)慣的變化就有可能被終端客戶逐出門(mén)外，再者終端客戶頻繁調(diào)換的采購(gòu)職位也制約著分銷(xiāo)的得與失去。

　　二 國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)隨著半導(dǎo)體原廠產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略以及原廠的動(dòng)向而變化

　　這些年來(lái)不斷更新變化的半導(dǎo)體生產(chǎn)工藝和技術(shù)衍生出來(lái)的集成電路性價(jià)比更高的新品，而且是更新的速度越來(lái)越快，也越來(lái)越快的被終端客戶所接受和使用深刻的改變著集成電路分銷(xiāo)企業(yè)的出庫(kù)清單，促使著分銷(xiāo)不斷的適應(yīng)新技術(shù)新產(chǎn)品的叫法和玩法方式。半導(dǎo)體原廠的銷(xiāo)售策略如果是主攻哪個(gè)領(lǐng)域那么分銷(xiāo)一定要明察秋毫迎頭趕上，稍有不慎明察秋毫之末而不見(jiàn)輿薪那就等于玩完，半導(dǎo)體原廠的銷(xiāo)售策略如果是要退出哪個(gè)領(lǐng)域或者是宣布放棄某項(xiàng)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)而終端客戶還在使用該產(chǎn)品那么分銷(xiāo)就等于等死，而半導(dǎo)體原廠銷(xiāo)售策略傳遞的時(shí)效性更是讓分銷(xiāo)企業(yè)在原本一頭霧水的市場(chǎng)里猶如雪上加霜。最近幾年半導(dǎo)體原廠之間的頻繁收購(gòu)和兼并也讓一些受人尊敬的授權(quán)分銷(xiāo)商與半導(dǎo)體原廠失之交臂，進(jìn)而扭曲著分銷(xiāo)的上游供貨渠道，半導(dǎo)體原廠重組之后渠道上的變化：加強(qiáng)管控授權(quán)分銷(xiāo)嚴(yán)格實(shí)施終端客戶研發(fā)項(xiàng)目物料注冊(cè)制度和加深與終端客戶之間的聯(lián)系與溝通讓很多分銷(xiāo)商甚至是授權(quán)分銷(xiāo)商都望塵莫及而不知所措。好在最近幾年國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體原廠發(fā)展迅猛而迅速崛起，成為國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)以前不曾涉足和嘗試的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，盡管在各方面還不盡人意，卻至少讓國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)看到了變化和希望，成為我們可以依仗的后盾力量。

　　三 國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)隨著國(guó)外分銷(xiāo)商的發(fā)展和模式而變化

　　這些年來(lái)伴隨著國(guó)外授權(quán)分銷(xiāo)商在國(guó)內(nèi)各地的鋪設(shè)和深耕，深入影響和改變著國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)的模式和格局，國(guó)外授權(quán)分銷(xiāo)商張揚(yáng)雄厚的資本和領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理能力以及先進(jìn)的技術(shù)支持優(yōu)勢(shì)攻城拔寨，國(guó)外授權(quán)分銷(xiāo)商不斷加深與終端客戶的溝通與協(xié)調(diào)加上客戶端的雙重?cái)D兌，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)在大客戶方面的業(yè)務(wù)只能捉襟見(jiàn)肘，國(guó)外授權(quán)分銷(xiāo)商幾乎壟斷了所有大客戶的物料清單取得長(zhǎng)足的發(fā)展，即使有的國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商通過(guò)超強(qiáng)的關(guān)系網(wǎng)去努力的攻破客戶采購(gòu)的各種防線，取得的戰(zhàn)績(jī)也只能是依賴上游供應(yīng)商的渠道支持，有的甚至只是充當(dāng)著授權(quán)代理商的貨代和壓款工具，再想往上游走無(wú)論是上游供應(yīng)渠道和下游客戶端都是難上加難，而且我們還要時(shí)刻擔(dān)心是否有一天上下游雙方如果有一方拋棄我們分銷(xiāo)的話，那么我們所有的付出都將付之東流，不要說(shuō)我們和誰(shuí)的關(guān)系有多好，在關(guān)系與體制和機(jī)制的變化面前多有的言語(yǔ)都會(huì)是顯得那么的蒼白與無(wú)力和微不足道，留給我們的就只有順從和接受。與授權(quán)分銷(xiāo)商的合作也如同與狼共舞甚至?xí)l(fā)生農(nóng)夫與蛇的故事，他們的發(fā)展始終影響和威脅著我們的發(fā)展，如果有幸可以擺脫他們束縛的魔咒也依舊是依賴他們成熟與先進(jìn)的銷(xiāo)售模式，用強(qiáng)大的銷(xiāo)售和技術(shù)支持的人海戰(zhàn)術(shù)以技術(shù)方案為導(dǎo)向走別人走過(guò)的路，雖有小勝但終究不能大贏。我們被禁錮在別人束縛的變化里無(wú)奈的接受這變化并被動(dòng)的變化著。

　　四 國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)自身趨向的發(fā)展和變化

　　這些年來(lái)國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)由最初的柜臺(tái)銷(xiāo)售渠道發(fā)展起來(lái)之后，開(kāi)始統(tǒng)籌把柜臺(tái)作為形象展示和對(duì)外宣傳窗口吸引終端客戶輔以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)加強(qiáng)溝通穩(wěn)固業(yè)務(wù)往來(lái);開(kāi)始規(guī)劃把柜臺(tái)作為市場(chǎng)新品的推廣點(diǎn)和展示點(diǎn)以及供應(yīng)信息的來(lái)源點(diǎn)和索取點(diǎn)輔助于公司分銷(xiāo)業(yè)務(wù);開(kāi)始布局分銷(xiāo)企業(yè)并在各大城市設(shè)立辦事處鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋經(jīng)營(yíng)區(qū)域和范圍;開(kāi)始積極謀求轉(zhuǎn)型成為國(guó)內(nèi)特有的混合分銷(xiāo)商嘗試授權(quán)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)兩不誤;開(kāi)始利用自身涉足行業(yè)客戶類(lèi)型和特點(diǎn)角逐授權(quán)分銷(xiāo)在一些差異化的細(xì)分市場(chǎng)取得突破;開(kāi)始跨界橫向整合供應(yīng)鏈渠道資源提供廣闊的供應(yīng)鏈管理一站式服務(wù);開(kāi)始放眼電子產(chǎn)品縱向設(shè)計(jì)電子產(chǎn)品方案或者謀劃自有集成電路技術(shù)分銷(xiāo)品牌;開(kāi)始試水集成電路第三方交易平臺(tái)利用網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)推廣做起了電子商務(wù)業(yè)務(wù);開(kāi)始搭建屬于自己的電子元器件電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)拓電子商務(wù)線上聯(lián)系與線下客服結(jié)合的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式;這么多翻天覆地的變化無(wú)不彰顯著國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)頑強(qiáng)和具有強(qiáng)大的生命力，只是總感覺(jué)有些勢(shì)單力薄和匱乏開(kāi)放與分享。

　　身處在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)行業(yè)里，我們形同陌路單獨(dú)打拼，無(wú)視風(fēng)雨與白晝強(qiáng)顏歡笑而又時(shí)常感嘆命運(yùn)的賣(mài)弄和悲催。身處在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)行業(yè)里，我們會(huì)隨時(shí)面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵(lì)與調(diào)整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量。身處在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷(xiāo)行業(yè)里，深知這行業(yè)的辛酸與苦楚，無(wú)知與寂寥甚至是苦不堪言而困惑與無(wú)人無(wú)語(yǔ)言表和分享。

　　不能拒絕變化，那就主動(dòng)成長(zhǎng)，不要被動(dòng)改變，那就隨心而變。