“顛覆者”華為：光伏行業(yè)狼來了

　　在他看來，華為數(shù)字化的智能電站是有先天基因的，是公司在通訊信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及芯片和軟件能力的集中體現(xiàn)，“其他廠家則沒有一個(gè)可以做到這樣端對(duì)端的服務(wù)”。“更重要的是，并沒有因此而提高成本。”華為相關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹，華為的系統(tǒng)簡(jiǎn)單，相比傳統(tǒng)逆變器，減少了直流匯流箱、配電柜、逆變器房等設(shè)備，也減少了系統(tǒng)故障點(diǎn)。

　　“我們可以同樣的每瓦成本，為用戶提高50%的運(yùn)維效率，以及5%的發(fā)電效率。”華為相關(guān)部門負(fù)責(zé)人說。這些信息對(duì)于電站的開發(fā)者是頗具吸引力的，因?yàn)楦鶕?jù)相關(guān)規(guī)定，光伏電站必須保證25年的質(zhì)量保障，電站開發(fā)者必須告訴投資人，這項(xiàng)投資的可靠性，以及在融資時(shí)可以給投資人相關(guān)數(shù)據(jù)的佐證，大數(shù)據(jù)的分析也使電站在資產(chǎn)證券化時(shí)更有依據(jù)。

　　由此，華為自進(jìn)入行業(yè)，便以智能光伏電站的方案解決商的角色，重新制定了游戲規(guī)則，從電站開始就參與設(shè)計(jì)，“別人即使拿了產(chǎn)品也學(xué)不會(huì)，里面的芯片和軟件都是華為自己的”。

　　組合拳

　　華為光伏電站的實(shí)際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。

　　華為的一位前員工表示，從實(shí)際的產(chǎn)品和技術(shù)上來看，華為產(chǎn)品的有些功能還處于要達(dá)成的理想狀態(tài)，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關(guān)注電源行業(yè)近20年。“華為真正的殺傷力在于，將全方位服務(wù)的理念，帶進(jìn)了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生威懾力。”該人士指出，在華為之前，逆變器廠商多為傳統(tǒng)的中小型制造型企業(yè)，而客戶所在的電力行業(yè)，也很大部分是受國(guó)有體制保護(hù)的公司，并不充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也不擅長(zhǎng)于做市場(chǎng)和營(yíng)銷。

　　“華為呈現(xiàn)給這個(gè)行業(yè)的風(fēng)貌是，其人員接受的是大公司培訓(xùn)，從司機(jī)到銷售的言談舉止，每個(gè)環(huán)節(jié)有嚴(yán)格規(guī)范，且具備全球視野，英語(yǔ)好，形象好，這樣的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)在行業(yè)里非常出挑。”該人士稱，一直以來，華為以高薪聘請(qǐng)名校畢業(yè)生，看重的是專業(yè)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵(lì)。

　　在市場(chǎng)的拼殺中，華為的團(tuán)隊(duì)確實(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手印象深刻，其團(tuán)隊(duì)的狼性文化在光伏這個(gè)新領(lǐng)域得到了延續(xù)。

　　作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產(chǎn)商之一的上海航銳電源，是中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內(nèi)部人士表示，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標(biāo)會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，別家企業(yè)多是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)帶著一個(gè)助理前往，而華為每次都是七八個(gè)人，從總監(jiān)、副總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理、經(jīng)理等各級(jí)別，以一對(duì)一的方式，去盯客戶團(tuán)隊(duì)中的各級(jí)別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對(duì)方公司一待就是幾個(gè)月。

　　“他們的銷售人員都有專業(yè)背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產(chǎn)品，而是以技術(shù)交流的方式去打動(dòng)客戶。”協(xié)鑫新能源的一位高管透露。

　　此外，作為一個(gè)年收入2000多億元的公司，雄厚的財(cái)力也是支撐華為拓展光伏市場(chǎng)的重要因素。一位華為前員工也表示，因?yàn)楣疚瓷鲜校A為有很好的財(cái)務(wù)承壓能力，“比如，華為曾在無線設(shè)備業(yè)務(wù)上長(zhǎng)達(dá)多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。