目錄分銷：金融危機(jī)折射出成長商機(jī)(上)

　　作為全球最大的目錄分銷商之一，RS Components亞太區(qū)總經(jīng)理Richard Huxley把客戶選擇目錄分銷商的原因歸納為三點(diǎn)。一是可以滿足客戶所有的需求，龐大的庫存和進(jìn)貨渠道讓目錄分銷商擁有足夠大的庫存以支持客戶所需求的全部元器件產(chǎn)品，可以一次性滿足客戶的采購需求，真正實(shí)現(xiàn)一站式購物。目錄分銷商一個(gè)最主要的特點(diǎn)就是產(chǎn)品多，庫存大，貨物齊全，比如這次RS Components推出的亞太區(qū)2009年目錄，收錄了12,000余類新產(chǎn)品。二是訂單不論大小均支持，滿足一些客戶的小批量和特殊的采購需求;三是交貨時(shí)間迅速，因?yàn)槟夸浄咒N商有自己的庫存，因此一般可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天或次日發(fā)貨的承諾，從而縮短客戶的等待時(shí)間，為客戶的設(shè)計(jì)爭取寶貴的時(shí)間。2009年新版目錄體現(xiàn)了RS擴(kuò)大電子和電子機(jī)械(EEM)產(chǎn)品范圍的優(yōu)勢。EEM產(chǎn)品數(shù)量目前占到超過一半的RS全部產(chǎn)品系列，并將RS網(wǎng)站產(chǎn)品總數(shù)擴(kuò)大到35萬。隨著本次目錄發(fā)布，大批量訂單可以享受高達(dá)80%的成本節(jié)約，除此之外，RS為全部產(chǎn)品提供高達(dá)35%的折扣服務(wù)。另外，為了幫助客戶節(jié)省更多成本，RS還為通過網(wǎng)站交易的訂單提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù)。RS同時(shí)還通過引入生產(chǎn)包裝服務(wù)，為原型開發(fā)和小批量生產(chǎn)客戶提供增值服務(wù)。

　　面對(duì)目錄分銷商獨(dú)特運(yùn)營模式和龐大客戶群體，越來越多的元器件廠商選擇和目錄分銷商進(jìn)行合作，開拓自己產(chǎn)品銷售的新渠道以提升產(chǎn)品銷量。Tyco Electronic中國戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁沈祺俊認(rèn)為，目錄分銷開拓了元器件產(chǎn)品的銷售渠道，為客戶提供了將產(chǎn)品擴(kuò)展到更多領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，通過目錄分銷渠道的銷量增長已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他渠道的增長速度。FLUKE中國區(qū)副總裁黎志剛先生坦言，通過與RS Components的合作，彌補(bǔ)了FLUKE在電子測試銷售渠道構(gòu)建中的不足，更好地將產(chǎn)品帶給廣大設(shè)計(jì)工程師，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大幅增長，2008年在RS Components上的訂貨量增長了3倍多。

　　如何選擇好的目錄分銷商

　　由于目錄分銷對(duì)中國客戶來說是相對(duì)比較新的分銷模式，特別是對(duì)于國內(nèi)數(shù)量眾多的電子工程師來說， 因此選擇一個(gè)合適的目錄分銷商就尤為重要。目前在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)的目錄分銷商既有如RS Components、貿(mào)澤電子(Mouser)、派睿電子 (Premier Electronics)、Digi-Key等國際知名分銷商，也有如武漢力源等國內(nèi)本土分銷商。

　　如何判斷好的目錄和網(wǎng)絡(luò)分銷商?全球最大目錄分銷商之一的貿(mào)澤電子(Mouser)副總裁Mark Burr-Lonnon認(rèn)為，優(yōu)秀的目錄分銷商主要專注服務(wù)于工程設(shè)計(jì)和小批量的生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)模式，這與將大批量客戶為主要服務(wù)對(duì)象的模式有很大的區(qū)別。目錄分銷商的目標(biāo)是讓工程師們能在新產(chǎn)品一上市時(shí)就能買到，既能滿足研發(fā)試生產(chǎn)階段的采購需求，這又能符合大量生產(chǎn)過程中缺貨的制造企業(yè)的需求，這才能稱為優(yōu)秀目錄網(wǎng)絡(luò)分銷商。